효율적인 영업 관리를 위한 영업 CRM
영업 CRM 솔루션의 필요성과 Pipedrive를 선택한 이유
초기의 스타트업에서 경력을 시작한 대부분은 다양한 분야의 업무를 접해보거나 직접 경험해봤을 것이다.
나 또한 마찬가지로 서비스 기획부터 마케팅, 영업에 이르기까지 수없이 다양한 업무를 경험해왔다.
자연스럽게 해보지 않은 일들에 대해서 두려움을 갖고 있었고 그중 '영업 파트'에 대해서 유난히 큰 두려움을 갖게 되었다.
영업 업무에 있어서 "내가 잘 해낼 수 있을까?"란 고민을 수도 없이 했던 것 같다. 다행히, 지금에서는 회사의 규모가 커지고 비교적 안정적인 매출 구조를 구축했고 창업 초기보다 더 전문적이고 좋은 팀이 있기에 내 고민이 많이 덜어진 상태이다.
대부분의 영업 사원이 그러하듯이, 우리 회사의 영업 팀도 언제나 바쁘고 부지런하게 일한다. 많은 전화와 잦은 미팅 등 (때로는 협업이 필요하겠지만,) 각자가 유닛으로 활동하며 담당하고 있는 고객과의 거래 및 계약을 진행하기 위해 매일 고군분투하고 있다. 나 또한 나의 일을 성실히 수행하기 위해서는 종종 영업 팀과 중요한 데이터를 주고받을 필요가 있었는데, 상호 간 정보 공유와 데이터 수집을 하는 과정에서 각자의 업무를 방해받는 것은 양측 누구도 원치 않았다.
(서로 업무를 방해받지 않으며)
어떻게 매출 현황을 효율적으로 관리하고 소통할 수 있을까?
우리는 당장 해소하고 싶은 문제에 봉착했고, 협업 툴이나 분석 툴 등 주요 업무들에 대해 많은 솔루션들을 이미 사용하고 있기 때문에, 가장 쉽고 원초적인 방법으로 구글에서 '영업 CRM'을 검색해보았다.
'Sales CRM' Googling 결과 화면 - "세상에는 정말 많은 CRM 솔루션이 있다."2주일 동안 나와 영업 팀은 4가지(HubSpot, Pipedrive, Zendesk, Salesforce)의 솔루션을 사용해보며 각자의 의견을 종합해 사용 솔루션을 선정하기로 결정하였다. 데모를 사용해 본 CRM 솔루션은 공통적으로 파이프라인을 시각화하여 거래의 진행도를 시각화할 수 있었고 세부적인 기능(E-Mail 연동, 고객 데이터베이스 구축, 계약 관련 상세 기록 등)에 있어서 약간의 차이가 있었다.
최종적으로, 우리는 '파이프드라이브'를 선택하게 되었으며 그 이유로는 아래와 같다.
1. 최적화된 UI와 파이프라인 시각화
'파이프라인' 시각화 화면 - 계약 진행도 단계별 구분계약과 거래(Deals)를 여러 단계로 구분된 파이프라인(Pipeline: 일반적인 정의 외에, 영업 과정의 단계를 진행도에 따라 구분하여 각 항목들이 병렬화 처리될 수 있도록 만든 구조)에서 진행도에 따라 배치할 수 있다. 어떤 계약이 어느 상황에 있고 앞으로 나아갈 단계가 무엇인지에 대해서 쉽게 인지할 수 있으며, 계약 과정의 진행 과정을 간편한 조작(Click & Drag)으로 표시할 수 있다. 무엇보다 가장 큰 장점으로 다가온 것은 영업 파이프라인의 단계를 우리 회사에 맞는 항목들로 작성할 수 있다는 점이어서 인바운드 비율이 높은 우리 회사에 맞게 계약의 단계를 구성할 수 있었다.
2. 간편한 정보 열람과 히스토리 트래킹
개별 계약 정보 화면 - 계약 상세 정보 / 클라이언트 정보 / 커뮤니케이션 히스토리 / E-Mail 내역개별 계약의 정보를 조회할 경우, 클라이언트에 대한 기재 정보와 함께 계약의 세부 사항, 현재까지의 커뮤니케이션 히스토리, E-Mail 내역 등이 보인다. 추가로 계약 담당자가 필요한 정보를 노트에 기입할 수 있어 중요한 이슈에 대한 기록과 대응이 즉각적으로 가능하다. 개별 고객당 성사 계약 건수가 많은 우리에게 각 계약 별로 관리하고 트래킹 할 수 있다는 점이 우리에게 필요한 기능이었으며, 각각의 세부 사항을 기록하고 공유할 수 있어 활용도가 높을 것이라 평가했다.
3. 영업 활동과 결과에 대한 데이터 산출
영업 활동과 계약에 대한 대시보드 화면 - 전환율과 영업 활동의 지표 시각화설정한 기간 별로 영업 활동에 대한 데이터를 표시하여 전환율(Conversion Rate: 거래나 계약이 다음 단계로 진행되거나 성사되는 비율)을 중점적으로 설명할 수 있는 기능이 있으며, 우리가 어떤 단계에서 클라이언트를 놓치고 있는지에 대해 집중적으로 분석하고 파악할 수 있다. 파이프드라이브를 선정하게 된 가장 근본적인 이유가 바로 이것이다. 기존 영업 팀에게 요청하는 자료는 총 계약 건수와 더불어 유입 계약과 현재 진행 중인 계약이 어떠한 지에 대한 것이었다. 영업 팀은 기존의 영업 업무를 수행하면서 파이프드라이브에 계약 정보를 기재하게 되고 나는 필요한 데이터를 손쉽게 얻고 시각화할 수 있게 된다. 나와 영업 팀 모두의 업무에서 자동화와 간소화가 이루어지게 되어 업무 효율성을 높일 수 있을 것으로 기대하고 있다.
4. Slack & Asana Integration과 마켓플레이스
파이프드라이브 연동 소프트웨어와 Marketplace파이프드라이브는 Slack과 Asana를 비롯한 많은 업무 툴 솔루션과 연동이 가능하다. 또한, 파이프드라이브 내 마켓플레이스에서는 솔루션 기능과 더불어 추가적으로 사용할 수 있는 애플리케이션을 추가하고 사용할 수 있다. 이 중에는 파이프드라이브에서 직접 제공하는 앱과 해외 공급업체가 제공하는 앱 등 다양한 앱이 있어 사용 확장성에 크게 기여할 수 있다. 다른 솔루션 또한 기본적으로 많은 애플리케이션과 연동을 하고 있지만, 직접적으로 우리가 사용하는 두 가지 핵심 협업 툴에 대한 지원이 가능하다는 점이 업무 연동성에 있어서 장점으로 다가왔고 Asana에 많은 의존을 하고 있는 업무 구조를 갖고 있기 때문에 파이프드라이브의 활용 가치 또한 높아질 것이라 생각한다.
이 외에도 파이프 드라이브를 사용하게 되었을 때, 얻을 수 있는 이점이 더 많을 것으로 생각하고 있지만, 현재의 우리 회사에게 밀접한 항목들을 위주로 작성하였다. 무엇보다 파이프드라이브는 마이크로블로그와 커뮤니티 웹을 통해서 (아직은 해외 사용자가 대부분이지만) 솔루션 사용에 대한 적극적인 소통을 끌어내려는 의지가 보인다.
(이어지는 글은 파이프드라이브의 설립 과정과 그들이 제시하는 영업 과정에서 거래와 계약을 증진시킬 수 있는 방법에 대해서 작성할 계획이다.)
스타트업을 비롯한 모든 회사의 구성원과 임원은 업무 효율성과 생산성에 대한 고민을 늘 갖고 있을 것이며, 반드시 최대한으로 개선해야 할 필요가 있는 과제 중 하나이다. 회사에 적합한 솔루션을 찾고 도입하는 일이 때로는 많은 시간을 요구할 수 있지만, 발전을 위해서라면 꼭 투자해야만 하는 일이라 생각한다.
우리와 비슷한 고민을 하는 모든 이들에게 이 글이 조금이나마 보탬이 되길 바라며...
