#20. 치매보험 보장 설명의 중요성
[한국보험신문 칼럼] 다다익선과 함께 하는 인슈포트라이트
# 해당글은 한국보험신문에도 게재되고 있는 오명진 작가의 '인슈포트라이트' 칼럼입니다.
최근 치매보험 판매 경쟁이 치열하다. 손생보사를 막론하고 치매보험 상품을 앞다투어 론칭하고 있으며, 현장 설계사 및 비대면 채널(TM, 홈쇼핑 등) 또한 판매에 열을 올리고 있다. 치매보험 열풍이 일어난 데에는 기존 보험시장에서 고객들이 가입할 수 있는 보장영역이 이미 포화된 것이 가장 큰 이유라 할 수 있다. 즉, 더 이상 고객에게 신규계약을 체결할 시장이 마땅치 않아 보장성보험의 영역 중 아직 가입자가 많지 않은 시장에 진입한 것이다. 치매진단비 담보는 이미 2000년대 초반을 전후로 판매되기 시작했으며, 기존에 없던 전혀 새로운 시장의 상품은 아니다. 최근의 치매보험 판매 경쟁은 소비자의 치매 질병에 대한 니즈가 새롭게 발현된 것이 아닌 보험사가 치매의 범위를 중증에서 경증으로 늘림과 동시에 판매채널의 푸시(Push) 마케팅에 의한 측면이 강해 불완전판매에 대한 걱정의 목소리 또한 높아지고 있다.
치매보험은 각 보험사별로 운영하는 특약의 형태가 다양하다. 통상적으로 알코올성 치매, 우울증으로 인한 치매, 마약 등 약물로 인한 치매 등의 가역성 치매를 제외한 비가역성 치매(전체 치매환자의 약 70%에 해당하는 알츠하이머성 치매 등)에 대해 보장하는 것이 일반적이다. 질병분류표상 보장하는 질병코드에 따라 치매진단, 파킨슨병진단, 알츠하이머병진단, 혈관성 치매진단 등으로 다양하게 운영하며, 동일 진단특약에 대해서도 경증, 중등증이상, 중증으로 구분하여 구성하기도 하였다. 치매진단 보험금의 지급사유는 약관에서 정한 치매분류표 상의 질병코드에 해당하는 진단확정을 우선 받고, CDR척도(Clinical Dementia Rating scale, 2001년)의 검사결과 특정 점수(경증 1점, 중등증이상 2점, 중증 3점)에 해당하는 상태가 발생시점으로부터 90일 이상 계속되어 더 이상 호전을 기대할 수 없는 경우에 한해 보험금을 지급한다. 일부 회사의 경우 치매 발병 이후의 간병자금까지 보장이 가능하도록 장기요양(LTC, Long Term Care) 특약을 추가하기도 했다.
65세 이상 노인의 치매 유병률과 환자수의 추이는 계속 증가하고 있으며, 그로 인한 사회적 비용 또한 증가하고 있어 정부는 2017년 ‘치매국가 책임제’를 통해 치매로 인한 의료비의 90%를 공보험인 국민건강보험으로 해결하고자 하는 정책을 발표하기도 했다. 보험사 또한 사보험의 영역에서 치매에 대한 보장을 강화하고 이를 통해 전체적인 사회비용을 절감할 수 있다는 측면에서는 선의의 경쟁을 통해 더 좋은 상품을 만들어 내려는 지금의 시도를 긍정적으로 볼 수 있다.
암보험과 같이 젊은 나이에도 보험사고가 발생할 가능성이 높은 질병과는 달리 치매의 경우 고령층에 질병 발생률이 집중되어 있는 것이 사실이다. 따라서, 보험상품에 있어 가장 구매력이 높은 40~50대에게 설계사가 해당 상품을 소구하고 판매를 하기 위해 20~30년 뒤에 발생가능성이 높아지는 치매에 대한 설명이 꺼려질 수도 있다. 당장 필요한 보장이 아닌 것으로 고객이 느끼기 때문이다. 이에 현장에서 즐겨 쓰는 화법 중 하나가 납입보험료 원금 이상의 해지환급금이다. 치매 또는 장기요양(LTC) 담보의 경우 70~80세가 도래하기 전 발생률 즉, 위험률이 매우 낮으며 70~80세 시점부터 담보의 위험률이 급격하게 상승하는 형태를 보인다. 이는 질병이 특정 연령 이후에 집중되어 발생하는 특성으로 인한 것이며, 이로 인해 해당 시점에 보험을 해지하는 경우 납입 보험료 원금을 훨씬 상회하는 해지환급률이 산출되기도 한다. 이는 치매담보가 갖고 있는 연령별 위험률의 특성 때문에 발생하는 현상이다. 이러한 현상을 고객에게 설명하고 해당 연령까지 치매가 발병하지 않은 경우 해지 후 원금 이상 받아갈 수 있다는 본전심리 충족의 화법으로까지 이어지고 있는 것이다.
해당 상품이 가지고 있는 특성을 강조하고, 계약체결률을 높이기 위한 마케팅 차원의 화법은 설계사의 역량에 따라 어떤 형태로든 소구할 수 있다고 생각한다. 하지만, 치매보험이 보장하는 기본적인 약관의 내용설명이 선행되어야 하는 것 또한 당연하다. 납입보험료 이상의 해지환급률을 통해 본전심리를 자극할 수도 있겠지만 왜 그러한 환급률이 나오는지에 대한 설명 즉, 연령별 발생률의 급격한 변화 또한 함께 설명해야 하는 것이 마땅하다.
