스타트업 = 성장
이 글은 Y-combinator 창업가인 폴 그레이엄의 Startup = Growth 를 번역한 글입니다.
2012년 9월
스타트업은 빠르게 성장하기 위해 설계된 회사입니다. 막 창업했다해서 회사가 반드시 스타트업이 되는 것은 아닙니다. 또한 기술에 기반한 기술 회사이거나, 벤처 자금을 받거나, 어떤 종류의 '엑싯'이 필요한 것도 아닙니다. 유일한 필수 조건은 성장입니다. 스타트업과 연관된 모든 것은 본질적으로 성장에서 나오는 것입니다.
이 부분을 이해하는 것이 중요합니다. 스타트업은 옆으로만 성장해서는 성공할 수 없습니다. 성장이 목표인지 알아야 합니다. 좋은 소식은 성장이 있다면 다른 모든 것이 자연스럽게 맞춰질 가능성이 있다는 것입니다. 이는 거의 모든 직면한 결정에 거의 나침반처럼 성장을 사용할 수 있다는 것을 의미합니다.
Redwoods(세관수)
눈에 띄게 명백하지만 종종 간과되는 차이로 시작해 보겠습니다. 막 창업된 모든 회사가 꼭 스타트업이 아닙니다. 미국에서 매년 수백만 개의 기업이 시작됩니다. 그 중 스타트업은 아주 작은 부분입니다. 대부분은 서비스 비즈니스, 음식점, 이발소, 배관공 등 입니다. 몇 가지 특이한 경우를 제외하고 이들은 스타트업이 아닙니다. 이발소는 빠르게 성장하도록 디자인되지 않았습니다. 반면에 검색 엔진은 그렇습니다.
스타트업이 빠르게 성장하도록 설계되었다고 말할 때, 저는 이를 두 가지 의미로 사용합니다. 부분적으로 의도로 설계되었다는 의미이기도 합니다. 왜냐하면 대부분의 스타트업은 실패하기 때문입니다. 그러나 스타트업은 본질적으로 다른 기업과 다르며, 마치 작은 삼나무 새싹이 콩싹과 다른 운명을 가지고 있는 것처럼 다르다는 의미입니다.
이 차이 때문에 스타트업이 빠르게 성장하도록 디자인된 회사에 대한 별도의 용어 "스타트업"이 있습니다. 모든 회사가 본질적으로 유사하다면 어떤 기업이 운이 좋아서나 창업자의 노력으로 인해 아주 빨리 성장하게 될 수 있기 때문에 별도의 용어가 필요하지 않을 것입니다. 하지만 실제로 스타트업은 다른 비즈니스와 다른 종류의 DNA를 가지고 있습니다. 구글은 창업자가 특별히 운이 좋고 열심히 일했다는 빠르게 성장한 이유만으로 설명할 수 없습니다. 구글은 처음부터 다르기 때문입니다.
빠르게 성장하려면 큰 시장에 판매할 수 있는 것을 만들어야 합니다. 이것이 구글과 이발소의 차이입니다. 이발소는 확장되지 않습니다.
회사가 정말로 크게 성장하려면 (a) 많은 사람들이 원하는 제품을 만들어야 하고, (b) 그 모든 사람들에게 도달하는 서비스를 제공해야 합니다. 이발소는 (a) 부문에서 잘 되고 있습니다. 거의 모든 사람이 머리를 자릅니다. 이발소나 다른 소매 업체의 경우 (b)에서 제약이 생깁니다. 이발소는 고객에게 직접 서비스를 제공하며 멀리 머리를 자르러 오는 사람은 거의 없을 것입니다. 그리고 심지어 그렇게 하더라도 이발소는 그들을 수용할 수 없을 것입니다. [1]
소프트웨어를 만드는 것은 (b)를 해결하는 훌륭한 방법입니다. 그러나 여전히 (a)에서 제약을 받을 수 있습니다. 티베트어를 헝가리어로 가르치기 위한 소프트웨어를 작성한다면 그것을 원하는 대부분의 사람에게 닿을 수 있겠지만 그 수는 많지 않을 것입니다. 그러나 중국어를 가르치기 위한 소프트웨어를 만든다면, 그건 스타트업 영역에 들어간 것입니다.
대부분의 기업은 (a)나 (b) 중 하나로 엄격하게 제약됩니다. 성공한 스타트업의 특징은 그들이 제약을 받지 않는다는 것입니다. 스타트업은 두 제약 조건 모두에 거의 완벽하게 제약받지 않은 비즈니스를 만들려고 노력합니다. 그들은 큰 시장을 겨냥하고 많은 사람들에게 서비스를 제공하려고 노력합니다. [2]
아이디어
스타트업을 시작하는 것이 일반 비즈니스보다 항상 더 좋을 것 같다고 생각될 수 있습니다. 회사를 시작한다면 가장 잠재력이 있는 형태로 시작하는게 어떨까요? 그러나 이는 (꽤) 효율적인 시장이라는 사실 때문에 그렇지 않을 수 있습니다. 티베트어를 헝가리어로 가르치기 위한 소프트웨어를 만든다면 많은 경쟁이 없을 것입니다. 그러나 영어를 중국어 스피커에게 가르치기 위한 소프트웨어를 만든다면 그만큼 큰 보상을 놓고 있는 것이기 때문에 치열한 경쟁에 직면하게 될 것입니다. [2]
일반 기업을 제한하는 건 동시에 그들을 보호합니다. 이것이 트레이드오프입니다. 이발소를 시작하면 다른 지역의 이발사와 경쟁해야 합니다. 검색 엔진을 시작하면 전 세계와 경쟁해야 합니다.
일반 비즈니스를 제한하는 제약에서 가장 보호되는 것은 경쟁이 아니라 새로운 아이디어를 내는 어려움입니다. 특정 지역에서 바(bar)를 열면 잠재력을 제한하고 경쟁자로부터 보호받을 뿐만 아니라 그 지리적 제약은 회사를 정의하는 데 도움이 됩니다. 바 + 동네는 소규모 비즈니스의 충분한 아이디어입니다. (a)에서 제한된 회사도 마찬가지입니다. 당신의 niche은 당신을 보호하고 정의합니다.
그러나 스타트업을 시작하려면 꽤 혁신적인 것을 생각해내야 합니다. 스타트업은 대규모 시장에 서비스를 제공할 수 있는 무언가를 만들어야 하며, 그 유형의 아이디어는 이미 모두 채워져 있기 때문에 매우 가치 있습니다.
아이디어의 공간은 이미 철저히 살펴본 상태이기 때문에 스타트업은 대개 모두가 간과한 것에 중점을 둬야 합니다. 저는 다른 모든 사람이 놓친 아이디어를 찾으려면 의도적인 노력을 기울여야 한다고 말하려했습니다. 그러나 대부분의 성공한 스타트업은 창업자들이 다른 사람들과 다르기 때문에 일부 다른 사람들에게는 명백한 아이디어처럼 보이는 것들이 그들에게는 명백해 보였기 때문에 시작됩니다. 나중에 그들은 뒤돌아보고 다른 모든 사람들의 맹점에서 아이디어를 찾았다는 것을 깨닫고 나서 그 자리에 남기 위해 의도적인 노력을 기울이기 시작합니다. [3] 그러나 성공적인 스타트업이 시작될 때 혁신의 대부분은 무의식적입니다.
성공한 창업자와 다른 차이점은 다른 문제를 볼 수 있는 능력입니다. 기술에 능하고 그 문제를 해결할 수 있는 것은 기술이 빠르게 변하기 때문에 종종 누구도 주목하지 않은 이전에는 좋지 않은 아이디어가 어떻게든 좋아지기 때문입니다. Steve Wozniak의 문제는 자신의 컴퓨터를 원했다는 것이었습니다. 1975년에는 이상한 문제였습니다. 그러나 기술적인 변화가 그것을 훨씬 더 흔한 문제로 만들려고 했습니다. Wozniak은 컴퓨터를 원하지 않기만 했을 뿐 아니라 그것을 만드는 방법도 알았기 때문에 그는 자신을 위해 하나 만들 수 있었습니다. 그가 자신을 위해 해결한 문제는 Apple이 다음 몇 년 동안 수백만 명의 사람들을 위해 해결한 문제가 되었습니다. 그러나 그 시점에 그것이 평범한 사람들에게 이것이 큰 시장이라는 것이 명백해졌을 때 Apple은 이미 확립되어 있었습니다.
Google도 유사한 기원을 가지고 있습니다. Larry Page와 Sergey Brin은 웹을 검색하고 싶었습니다. 그러나 대부분의 사람들과는 달리 기술적 전문성을 갖추어 기존 검색 엔진이 원하는만큼 좋지 않았다는 것을 알아차리고 개선 방법을 알아냈습니다. 그 후 몇 년 동안 그들의 문제는 웹이 커져서 이전의 알고리즘으로는 충분하지 않다는 것을 알아채는 모든 사람들의 문제가 되었습니다. Apple의 경우와 마찬가지로 다른 사람들이 검색이 얼마나 중요한지 깨닫기 전에 Google은 이미 자리를 잡았습니다.
이것은 스타트업 아이디어와 기술 사이의 연결 중 하나입니다. 한 영역에서의 빠른 변화가 다른 영역에서 크고 해결 가능한 문제를 드러내기 때문입니다. 때로는 변화가 진보이고 그 변화가 해결 가능성을 변화시킵니다. 그것은 Apple을 낳은 종류의 변화였습니다. 칩 기술에서의 진전이 Steve Wozniak이 가격이 싸게 나오는 컴퓨터를 디자인할 수 있게 만들었습니다. 그러나 Google의 경우 가장 중요한 변화는 웹의 성장이었습니다. 거기서 변한 것은 해결 가능성이 아니라 크기입니다.
스타트업과 기술 간의 다른 연결점은 스타트업이 일을 하는 새로운 방식을 만들어내고, 일을 하는 새로운 방식은 단어의 넓은 의미로 보면 새로운 기술입니다. 스타트업이 기술적인 변화에 의해 드러난 아이디어로 시작하고 좁은 의미에서 기술로 구성된 제품을 만드는 경우, 이 둘을 혼동하기 쉽습니다. 그러나 이 두 연결은 명백하게 구별되어 있으며 원칙적으로는 기술적인 변화에 주도되지 않은, 좁은 의미에서는 기술로 이루어진 스타트업을 시작할 수 있습니다. [4]
속도
스타트업이 고려되는 데 얼마나 빨리 성장해야 할까요? 이에 정확한 답은 없습니다. "스타트업"은 한계가 아닌 극(pole)입니다. 하나를 시작하는 것은 처음에는 본인의 야망을 선언하는 것 이상이 아닙니다. 당신은 회사를 시작하는 것 뿐만 아니라 빠르게 성장하는 회사를 시작하고 싶다면 그 유형의 드문 아이디어를 찾기 위해 노력한다는 것을 의미합니다. 그러나 처음에는 당신은 약속받은 것 이상의 것을 가지고 있지 않습니다. 스타트업을 시작하는 것은 그 측면에서 배우는 배우와 비슷합니다. "배우"도 한계가 아닌 극(pole)입니다. 배우의 경력이 시작될 때 배우는 오디션에 가는 웨이터일 뿐입니다. 일을 얻는 것이 성공한 배우가 됩니다만 그는 성공할 때만 배우가 되는 것이 아닙니다.
따라서 실제로 회사가 스타트업으로 간주되기 위해 어떤 성장률이 필요한지가 진짜 문제가 아니라 성공한 스타트업이 어떤 성장률을 가질 것인가에 대한 것입니다. 창업자들에게는 더 이상 이론적인 질문 이상으로, 그것은 그들이 옳은 길에 있는지 묻는 것과 동일합니다.
성공한 스타트업의 성장은 일반적으로 세 단계로 나뉩니다:
스타트업이 자신이 무엇을 하는지 이해하려고 노력하는 초기의 느린 또는 성장이 없는 기간이 있습니다.
스타트업이 많은 사람들이 원하는 것을 어떻게 만들고 그들에게 어떻게 접근할지를 이해하면서 빠른 성장이 일어납니다.
결국 성공한 스타트업은 큰 회사로 성장하게 됩니다. 성장은 일부 내부 제한과 시장 제한에 부딪혀 세차게 감소합니다. [5]
이러한 세 단계는 S-커브를 형성합니다. 스타트업을 정의하는 성장을 결정하는 것은 두 번째 단계, 상승하는 단계입니다. 그 길이와 기울기가 회사가 얼마나 커질지를 결정합니다.
기울기는 회사의 성장률입니다. 창업자가 항상 알아야 하는 숫자가 있다면 그것은 회사의 성장률입니다. 그것이 스타트업의 측정 기준입니다. 그 숫자를 모른다면 당신은 자신이 잘 하고 있는지 못 하고 있는지 심지어 모릅니다.
제가 창업자들을 처음 만나고 그들의 성장률을 물을 때, 때로는 "우리는 매월 약 100명의 새로운 고객을 얻고 있다"고 말하는 경우가 있습니다. 그것은 성장률이 아닙니다. 중요한 것은 새로운 고객의 절대 수가 아니라 새로운 고객 대 기존 고객의 비율입니다. 매월 일정한 수의 새로운 고객을 얻고 있다면, 그것은 당신의 성장률이 감소하고 있다는 의미입니다.
Y Combinator에서는 성장률을 주당으로 측정하는데, 이는 데모데이까지의 시간이 매우 짧기 때문이며 초기 스타트업은 사용자로부터 자주 피드백을 받아 그들이 하는 것을 조정해야 하기 때문입니다. [6]
Y Combinator에서 좋은 성장률은 주당 5-7%입니다. 주당 10%를 달성할 수 있다면 탁월한 성과를 거두고 있습니다. 주당 1%만 유지할 수 있다면, 아직 무엇을 하는지를 파악하지 못했다는 신호입니다.
성장률을 측정하는 가장 좋은 것은 수익입니다. 초기에 요금을 청구하지 않는 스타트업의 경우 두 번째로 좋은 것은 활성 사용자입니다. 이는 수익 성장을 위한 합리적인 대리자입니다. 왜냐하면 스타트업이 돈을 벌기 시작할 때, 그들의 수익은 아마도 활성 사용자의 상수 배수일 것이기 때문입니다. [7]
나만의 나침반
일반적으로 저희는 스타트업에게 성장률을 선택하고 매주 그 목표를 달성하도록 권장합니다. 이때 중요한 키워드는 "그냥(just)"입니다. 7%의 주간 성장률을 설정하고 그 목표를 달성하면, 해당 주에 성공한 것입니다. 더 이상 할 일이 없습니다. 그러나 그 목표를 달성하지 못하면, 그들은 유일하게 중요한 일에 실패한 것이므로 상응하는 경고가 필요합니다.
프로그래머들은 여기서 무슨 일을 하는지 알아차릴 것입니다. 우리는 스타트업 창업을 최적화 문제로 전환하고 있습니다. 코드를 최적화하려면 이미 존재하는 프로그램을 가져와서 보통 시간이나 메모리 중 하나를 적게 사용하도록 변경하는 것입니다. 프로그램이 무엇을 해야 하는지 생각할 필요가 없으며, 그저 더 빠르게 만들면 됩니다. 대부분의 프로그래머에게 이는 매우 만족스러운 작업입니다. 좁은 시각은 이것을 종류의 퍼즐로 만들며, 보통 얼마나 빨리 해결할 수 있는지에 놀라게 될 것입니다.
성장률 달성에 집중함으로써 스타트업 창업의 복잡한 문제를 하나의 문제로 간소화할 수 있습니다. 해당 목표 성장률을 사용하여 모든 결정을 내릴 수 있으며, 당신에게 필요한 성장을 얻는 모든 것이 자동으로 옳은 것입니다. [8]
자신을 주간 성장에 의해 판단하는 것은 한 주를 넘어서 볼 필요가 없다는 것을 의미하지 않습니다. 한 주 동안 목표를 달성하지 못하는 고통을 경험하면(그건 유일하게 중요한 일이었고, 당신은 그것에 실패했으니), 미래에 이러한 고통을 피할 수 있는 모든 가능성에 관심을 가지게 됩니다. 그래서 예를 들어 다른 프로그래머를 고용하는 것은 이번 주의 성장에 기여하지 않겠지만, 한 달 내에 사용자를 더 많이 확보할 수 있는 새로운 기능을 구현할 것 입니다. 그러나 (a) 새로운 사람을 고용하는 방해가 당신을 단기간 내에 목표치를 놓치게 만들지 않을 때와 (b) 당신이 새로운 사람 없이 목표치를 계속 달성할 수 있을지 걱정될 때에만 그렇습니다.
이것은 스타트업을 곤경에 빠뜨릴 수 있는 이론적인 측면이 있지만 실제로는 그런 일이 발생하지 않습니다. 매주 성장 목표를 달성해야 한다는 압박으로 창업자들은 행동하게 만들어집니다. 행동 대 비행동은 성공의 핵심입니다. 열 번 중 아홉 번은 전략을 짜는 것이 지연의 한 형태입니다. 반면에 창업자의 직감은 그들이 깨달을 것보다 더 나은 경우가 일반적으로 더 좋습니다. 게다가 스타트업 아이디어 공간의 최대값은 뾰족하고 고립되어 있지 않습니다. 대부분의 꽤 좋은 아이디어는 더 나은 아이디어에 인접해 있습니다.
성장을 위해 최적화하는 것이 흥미로운 이유는 실제로 스타트업 아이디어를 발견할 수 있다는 것입니다. 성장의 필요성을 진화 압력의 형태로 사용할 수 있습니다. 초기 계획을 시작하고 10% 주간 성장을 계속 유지하도록 필요에 따라 수정하면 시작할 때 생각한 것과는 전혀 다른 회사가 될 수 있습니다. 그러나 주간 성장률이 계속해서 10%인 모든 것은 시작한 것보다 거의 확실히 더 나은 아이디어일 것입니다.
여기에는 중소기업에 대한 유사성이 있습니다. 바의 특정 지역에 위치하는 제약은 바를 정의하는 데 도움이 되듯이 특정 성장률로 성장하는 제약은 스타트업을 정의하는 데 도움이 될 수 있습니다.
일반적으로 시작할 때 그 제약을 따라가는 것이 초기 비전에 영향을 받는 것보다 나을 것입니다. 자연의 상상력이 인간의 상상력보다 더 크다고 리처드 파인만이 말한 것처럼, 단순히 진실을 따라가면 항상 상상할 수 있는 것보다 더 멋진 것을 발견할 수 있습니다. 스타트업에게 성장은 진리와 같은 제약입니다. 모든 성공적인 스타트업은 성장의 상상력의 부분입니다. [9]
가치
몇 퍼센트씩 주간으로 꾸준히 성장하는 것을 찾기는 어렵지만, 만약 찾는다면 놀랍게 가치 있는 것을 발견할 수 있을 것입니다. 앞으로 전망해 보면 그 이유를 알 수 있습니다.
성장률이 1%인 기업은 연간 1.7배 성장하며, 성장률이 5%인 기업은 12.6배 성장합니다. 월 1000달러를 벌고 있는 (YC 초기에 일반적인 숫자) 기업이 주간 1%로 성장한다면 4년 후에는 월 7900달러를 벌게 되며, 이는 실리콘밸리에서 좋은 프로그래머의 월급보다 적습니다. 주간 5%로 성장하는 스타트업은 4년 후에 월 2500만 달러를 벌게 될 것입니다. [10]
우리의 선조들은 기하급수적인 성장 사례를 드물게 마주쳤을 것이므로 우리의 직관은 여기에 적합하지 않습니다. 빠르게 성장하는 스타트업에 대한 일이 종종 창업자조차도 놀라게 만듭니다.
성장률의 작은 변동이 질적으로 다른 결과를 만들어내기 때문에 스타트업에는 별도의 용어가 있으며, 스타트업이 보통 기업들이 하지 않는 행동, 자금 조달 및 인수를 하는 이유입니다. 그리고 놀랍게도, 이것이 스타트업이 그렇게 자주 실패하는 이유이기도 합니다.
성공한 스타트업이 얼마나 가치 있을 수 있는지를 고려할 때, 예상 가치 개념을 이해하는 사람은 실패율이 높지 않다면 놀랄 것입니다. 성공한 스타트업이 창업자에게 1억 달러를 벌어줄 수 있다면 성공할 확률이 1%일지라도 시작하는 것의 예상 가치는 100만 달러가 될 것입니다. 그리고 충분히 똑똑하고 결연한 창업자 그룹이 그런 규모로 성공할 확률은 1%를 넘을 것입니다. 올바른 사람들, 예를 들어 어린 빌 게이츠 같은 경우에는 그 확률이 20% 또는 50%가 될 수 있습니다. 따라서 그들이 시도해 보려는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 효율적인 시장에서 실패한 스타트업의 수는 성공한 것의 규모에 비례해야 합니다. 그리고 후자가 엄청나게 크기 때문에 전자도 그만큼 커져야 합니다. [11]
이것은 어떤 시점에서 대부분의 스타트업이 어디로도 나아가지 않을 프로젝트에 종사하면서도 "스타트업"이라는 웅장한 제목으로 자신들의 헛된 노력을 찬양하는 것을 의미합니다.
이건 저를 괴롭히지 않습니다. 배우나 소설가와 같이 다른 고베타 직업들도 마찬가지입니다. 저는 오랫동안 익숙해졌습니다. 그러나 보통의 비즈니스를 시작한 사람들 중에서는 특히 많은 사람들이 이것을 괴로운 것으로 여깁니다. 많은 사람들은 이라고 불리는 이 스타트업들이 모두 무엇이 되지 않을 것이라고 불평합니다. 왜냐하면 거의 대부분이 어떤 결과도 얻지 못할 것이기 때문에 이러한 허황된 주목을 받는다고 생각합니다.
만약 그들이 한 걸음 물러나 전체 상황을 살펴보면 그들은 덜 화낼지도 모릅니다. 그들이 하는 실수는 일화적인 증거를 기반으로 의견을 내리고 있어서 중간값이 아니라 평균으로 판단하고 있다는 점입니다. 중간값 스타트업으로 판단하면 스타트업 전체 개념이 사기 같게 느껴집니다. 스타트업을 왜 창업자가 시작하려고 하고 투자자가 투자하려고 하는지 설명하기 위해 거품을 창조해야 합니다. 그러나 많은 변동이 있는 도메인에서 중간값을 사용하는 것은 실수입니다. 중간값이 아니라 평균 결과를 보면 투자자들이 그들을 좋아하는 이유와 만약 그들이 중간적인 사람이 아니라면 창업자들이 그것을 시작하는 합리적인 선택인 이유를 이해할 수 있습니다.
딜
왜 투자자들은 스타트업을 이렇게 좋아할까요? 그들이 왜 수익성이 높은 사업이 아닌 사진 공유 앱에 투자하고 싶어할까요? 단순한 이유만이 아닙니다.
어떤 투자든지 그 수익 대비 위험의 비율이 테스트입니다. 스타트업은 엄청난 위험성을 가지고 있지만 성공 시 수익은 너무나 높기 때문에 이 테스트를 통과합니다. 그러나 이게 투자자들이 스타트업을 선호하는 유일한 이유는 아닙니다. 평범한 성장 속도의 비즈니스가 동일한 수익 대비 위험 비율을 가질 수도 있습니다. 그렇다면 왜 벤처 캐피탈이 높은 성장 기업에만 관심을 가질까요? 그 이유는 그들이 자본을 되돌리고 싶어하기 때문입니다. 이상적으로는 스타트업이 IPO를 할 때, 그게 안 되면 인수될 때입니다.
투자에서 수익을 얻는 또 다른 방법은 배당의 형태로 나타낼 수 있습니다. 왜 일반 기업의 이익의 일정 비율을 얻기 위해 투자하는 벤처 캐피탈 산업이 없을까요? 왜냐하면 사적인 기업을 통제하는 사람들이 기업 수익을 자신들에게 유도할 수 있기 때문입니다(예: 자체 공급업체에서 과도한 비용으로 구매함으로써). 배당을 위해 사적인 기업에 투자하는 사람들은 그들의 장부에 주의를 기울여야 합니다.
VC가 스타트업에 투자하려고 하는 이유는 수익 뿐만 아니라 그러한 투자를 감시하기가 매우 쉽기 때문입니다. 창업자들은 투자자를 부유하게 만들지 않고 투자자들도 부유하게 만들 수 없습니다. [12]
창업자들은 왜 VC의 돈을 가져가려고 할까요? 다시 말해 성장 때문입니다. 좋은 아이디어와 성장 사이의 제한은 양방향으로 작동합니다. 성장을 위해서는 확장 가능한 아이디어가 필요하다는 것뿐만이 아니라 그러한 아이디어가 있고 충분히 빨리 성장하지 않으면 경쟁자가 생길 것입니다. 성장이 느린 비즈니스에서는 특히 네트워크 효과를 가진 비즈니스에서 이는 특히 위험합니다.
거의 모든 기업은 시작 자금이 필요합니다. 그러나 스타트업은 종종 이익이나 이익이 될 수 있는 상태에서 자금을 조달합니다. 나중에 더 가치가 있을 것이라고 생각하는 기업의 주식을 이익보다 적게 팔기는 어리석게 보일 수 있지만, 그것은 보험을 사는 것과 다를 바 없습니다. 근본적으로 가장 성공적인 스타트업은 자체 수익으로 회사를 성장시킬 수 있지만 VC가 제공하는 추가 자금과 도움으로 더 빨리 성장할 수 있습니다. 자금을 모으면 성장률을 선택할 수 있습니다.
성장을 위해 돈을 더 빨리 얻을 수 있는 것은 항상 가장 성공적인 스타트업에게 주어진 권한이기 때문에 VC들은 그들이 VC보다 VC가 그들을 더 필요로하기 때문에 언제나 가장 성공적인 스타트업에게 돈을 제안할 것입니다. 수익성 있는 스타트업은 자체 수익을 통해 성장할 수 있습니다. 느리게 성장하면 약간 위험할 수 있지만 그들을 죽일 가능성은 적을 것입니다. 그러나 VC는 스타트업에 투자하고 특히 가장 성공적인 스타트업에 투자해야만 존속할 수 있습니다. 이것은 의미하는 바는 어떤 충분히 유망한 스타트업이 거부할 만한 조건으로 돈을 받게 될 것이라는 것입니다. 그러나 스타트업 비즈니스의 성공 사례 규모 때문에 VC는 여전히 이러한 투자에서 수익을 얻을 수 있습니다. 회사가 성장 속도로 가치를 높일 수 있다고 생각한다면 미친 듯이 믿어야 하겠지만 어떤 회사는 실제로 그렇게 됩니다.
거의 모든 성공적인 스타트업은 인수 제안을 받을 것입니다. 왜일까요? 무엇 때문에 다른 회사들이 스타트업을 인수하고 싶어할까요? [13]
기본적으로 성공적인 스타트업 주식을 원하는 것과 동일한 이유: 빠르게 성장하는 회사는 가치가 있기 때문입니다. 예를 들어 eBay가 Paypal을 인수한 것은 좋은 일이었습니다. 왜냐하면 Paypal은 지금 그들의 매출의 43%를 책임지고 있으며 아마도 그들의 성장의 더 큰 부분을 차지하고 있을 것입니다.
그러나 인수자들은 스타트업을 원하는 또 다른 이유가 있습니다. 빠르게 성장하는 회사는 가치뿐만 아니라 위험한 것입니다. 계속해서 확장하면 인수자 자체 영토로 확장할 수 있기 때문입니다. 대부분의 제품 인수에는 어떤 정도의 두려움이 있습니다. 인수자가 스타트업 자체에 위협을 받더라도 경쟁자가 그것을 어떻게 사용할지 생각하면 놀라워할 것입니다. 스타트업이 인수자에게 두 번 가치 있는 측면에서, 인수자들은 종종 평범한 투자자보다 더 많이 지불할 것입니다. [14]
이해
창업자, 투자자 및 인수자의 조합은 자연스러운 생태계를 형성합니다. 그건 너무나 잘 작동하기 때문에 그걸 이해하지 못하는 사람들은 때로는 얼마나 깔끔하게 일어나는지를 설명하기 위해 음모론을 만들어내게 됩니다. 마치 우리 선조들이 자연 세계의 너무나 깔끔한 작동을 설명하기 위해 만들었던 것처럼 말이죠. 그러나 모든 것을 작동시키는 비밀 스님이 있는 것은 아닙니다.
만약 Instagram이 가치 없는 것이라는 잘못된 가정에서 시작하면 Mark Zuckerberg에게 사기를 강요하려는 비밀 보스를 발명해야 합니다. Mark Zuckerberg를 아는 사람에게는 그것이 초기 가정의 극단적 축소라는 것입니다. 그가 Instagram을 사들인 이유는 그것이 가치 있고 위험했기 때문이며, 그것을 그렇게 만든 것이 성장이었습니다.
스타트업을 이해하려면 성장을 이해하세요. 성장은 이 세계에서 모든 것을 움직이게 합니다. 스타트업이 대개 기술에 중점을 두는 이유도 성장 때문입니다. 빠르게 성장하는 기업 아이디어는 너무나 드물기 때문에 새로운 것을 찾기 위한 가장 좋은 방법은 최근 변화로 인해 새롭게 가능해진 것을 발견하는 것이고, 기술은 신속한 변화의 최상의 원천입니다. 성장은 경제적으로 많은 창업자들이 스타트업을 시작해보려는 합리적인 선택인 이유입니다. 성장은 성공한 기업을 너무나 가치 있게 만들어서 리스크가 있더라도 예상 가치가 높아집니다. 성장은 왜 VC들이 스타트업에 투자하고 싶어하는지를 설명합니다. 수익이 높을 뿐만 아니라 자본 이익에서 수익을 창출하는 것이 배당에서 수익을 창출하는 것보다 관리하기가 더 쉬우니까요. 성장은 성공한 스타트업이 필요하지 않아도 VC 돈을 받는 이유를 설명합니다. 그것은 그들이 성장률을 선택할 수 있게 해주기 때문입니다. 그리고 성장은 성공한 스타트업이 거의 언제나 인수 제안을 받는 이유를 설명합니다. 인수자에게 빠르게 성장하는 회사는 가치 있을 뿐만 아니라 위험하기도 합니다.
이 분야에서 성공하고 싶다면 그를 움직이는 힘을 이해해야 하는 것뿐만이 아니라 성장을 이해해야 합니다. 스타트업을 시작하는 것은 본질적으로 보통의 비즈니스보다 어려운 유형의 문제를 해결하기로 헌신하는 것입니다. 스타트업을 시작할 때 여러분이 정말로 하는 일 (그리고 일부 관측자들의 실망에도 불구하고 여러분이 하는 일은 바로 이것입니다)은 일반 비즈니스가 하는 것보다 어려운 종류의 문제를 해결하겠다고 헌신하는 것입니다. 여러분은 빠른 성장을 일으키는 드문 아이디어를 찾아 나가기로 헌신하고 있습니다. 이러한 아이디어는 매우 가치 있기 때문에 찾기가 어렵습니다. 스타트업은 여러분의 지금까지의 발견을 구현한 것입니다. 스타트업을 시작하는 것은 그래서 매우 연구 과학자가 되기로 결정하는 것과 매우 유사합니다. 여러분은 특정한 문제를 해결하기로 헌신하는 것이 아니며 어떤 문제가 해결 가능한지 정확하게 알지 못하나 여러분은 아무도 모르는 것을 발견하려고 헌신하고 있습니다. 스타트업 창업자는 실제로 경제 연구 과학자와 같습니다. 대부분은 뚜렷한 것을 발견하지 못하지만 일부는 상대성 이론을 발견합니다.
Notes
[1] Strictly speaking it's not lots of customers you need but a big market, meaning a high product of number of customers times how much they'll pay. But it's dangerous to have too few customers even if they pay a lot, or the power that individual customers have over you could turn you into a de facto consulting firm. So whatever market you're in, you'll usually do best to err on the side of making the broadest type of product for it.
[2] One year at Startup School David Heinemeier Hansson encouraged programmers who wanted to start businesses to use a restaurant as a model. What he meant, I believe, is that it's fine to start software companies constrained in (a) in the same way a restaurant is constrained in (b). I agree. Most people should not try to start startups.
[3] That sort of stepping back is one of the things we focus on at Y Combinator. It's common for founders to have discovered something intuitively without understanding all its implications. That's probably true of the biggest discoveries in any field.
[4] I got it wrong in "How to Make Wealth" when I said that a startup was a small company that takes on a hard technical problem. That is the most common recipe but not the only one.
[5] In principle companies aren't limited by the size of the markets they serve, because they could just expand into new markets. But there seem to be limits on the ability of big companies to do that. Which means the slowdown that comes from bumping up against the limits of one's markets is ultimately just another way in which internal limits are expressed.
It may be that some of these limits could be overcome by changing the shape of the organization — specifically by sharding it.
[6] This is, obviously, only for startups that have already launched or can launch during YC. A startup building a new database will probably not do that. On the other hand, launching something small and then using growth rate as evolutionary pressure is such a valuable technique that any company that could start this way probably should.
[7] If the startup is taking the Facebook/Twitter route and building something they hope will be very popular but from which they don't yet have a definite plan to make money, the growth rate has to be higher, even though it's a proxy for revenue growth, because such companies need huge numbers of users to succeed at all.
Beware too of the edge case where something spreads rapidly but the churn is high as well, so that you have good net growth till you run through all the potential users, at which point it suddenly stops.
[8] Within YC when we say it's ipso facto right to do whatever gets you growth, it's implicit that this excludes trickery like buying users for more than their lifetime value, counting users as active when they're really not, bleeding out invites at a regularly increasing rate to manufacture a perfect growth curve, etc. Even if you were able to fool investors with such tricks, you'd ultimately be hurting yourself, because you're throwing off your own compass.
[9] Which is why it's such a dangerous mistake to believe that successful startups are simply the embodiment of some brilliant initial idea. What you're looking for initially is not so much a great idea as an idea that could evolve into a great one. The danger is that promising ideas are not merely blurry versions of great ones. They're often different in kind, because the early adopters you evolve the idea upon have different needs from the rest of the market. For example, the idea that evolves into Facebook isn't merely a subset of Facebook; the idea that evolves into Facebook is a site for Harvard undergrads.
[10] What if a company grew at 1.7x a year for a really long time? Could it not grow just as big as any successful startup? In principle yes, of course. If our hypothetical company making $1000 a month grew at 1% a week for 19 years, it would grow as big as a company growing at 5% a week for 4 years. But while such trajectories may be common in, say, real estate development, you don't see them much in the technology business. In technology, companies that grow slowly tend not to grow as big.
[11] Any expected value calculation varies from person to person depending on their utility function for money. I.e. the first million is worth more to most people than subsequent millions. How much more depends on the person. For founders who are younger or more ambitious the utility function is flatter. Which is probably part of the reason the founders of the most successful startups of all tend to be on the young side.
[12] More precisely, this is the case in the biggest winners, which is where all the returns come from. A startup founder could pull the same trick of enriching himself at the company's expense by selling them overpriced components. But it wouldn't be worth it for the founders of Google to do that. Only founders of failing startups would even be tempted, but those are writeoffs from the VCs' point of view anyway.
[13] Acquisitions fall into two categories: those where the acquirer wants the business, and those where the acquirer just wants the employees. The latter type is sometimes called an HR acquisition. Though nominally acquisitions and sometimes on a scale that has a significant effect on the expected value calculation for potential founders, HR acquisitions are viewed by acquirers as more akin to hiring bonuses.
[14] I once explained this to some founders who had recently arrived from Russia. They found it novel that if you threatened a company they'd pay a premium for you. "In Russia they just kill you," they said, and they were only partly joking. Economically, the fact that established companies can't simply eliminate new competitors may be one of the most valuable aspects of the rule of law. And so to the extent we see incumbents suppressing competitors via regulations or patent suits, we should worry, not because it's a departure from the rule of law per se but from what the rule of law is aiming at.
Thanks to Sam Altman, Marc Andreessen, Paul Buchheit, Patrick Collison, Jessica Livingston, Geoff Ralston, and Harj Taggar for reading drafts of this.
