성공적인 마케팅은 하나의 소구점만 뾰족하게 가져간다
안녕하세요 이커머스 사업을 부스팅해주는 에이전시, 컨택틱의 이이삭 대표입니다.
이번에는 마케팅 전략에서 많이 범하는 실수에 대해 이야기해보려고 합니다. 그 실수는 바로 '모든 소구점을 강조하려는 것'입니다. 특히, 제품을 만든 브랜드 오너나 제조사들이 이런 실수를 자주 저지르는 경향이 있습니다.
"우리 상품은 다양한 장점을 가지고 있는데, 모든 장점을 소비자에게 알려야 제품의 경쟁력을 전달할 수 있지 않을까?"라는 의문이 들 수 있습니다. 맞습니다. 하지만 성공적인 마케팅은 소구점을 하나만 가지고 마케팅 메시지를 뾰족하게 전달하는 것입니다. 그 이유에 대해 알아보겠습니다.
소비자들은 쇼핑 시 복잡한 논리나 체계적인 절차를 따르지 않고 대부분 그냥 쇼핑을 즐깁니다. 심지어 많은 사람들은 쇼핑을 할 생각이 없던 순간에도 갑자기 쇼핑을 하게 되는 경우도 많습니다. 이렇듯 인간은 주로 무심결에 쇼핑을 하는 동물입니다. 그렇기 때문에 우리는 브랜드 오너, 제조사, 셀러, 마케터, 영업사원 등으로서 잠재적인 소비자들에게 우리의 제품을 소개할 때 이러한 특성을 이해하고 활용해야 합니다.
만약 아무 생각 없이 그냥 쇼핑을 즐기는 도중에 누군가가 앞에서 복잡하고 어려운 이야기를 하면 어떨까요? 짜증이 날 것입니다. 여러 장점을 모두 나열하고 동일한 가중치로 홍보하며 상세히 설명하는 것은 소비자를 피곤하게 만드는 일입니다.
이미 어려운 삶을 살고 피곤한 상황에서도 능동적으로 수많은 생각을 하며 쇼핑해야 한다면 불행한 일이겠지요. 그러므로 우리는 오히려 제품의 여러 소구점 중 하나를 대표적으로 선택하고, 다양한 각도에서 그 소구점을 포장하여 보여줘야 합니다. 하나의 소구점을 다양한 방식으로 강조하면 머리가 혼란스러워지는 대신 명확해지는 효과를 얻을 수 있습니다.
예를 들어, 우리 제품이 A, B, C라는 장점을 가지고 있다고 해보겠습니다. 이 때 A, B, C를 모두 나열하는 대신 A 하나만 소구점으로 선택하고, A-1, A-2, A-3과 같은 변형 형태로 표현하는 것이 훨씬 효과적입니다.
물론 B와 C 장점을 아예 언급하지 않는 것은 아닙니다. 단지 가중치를 낮추는 것입니다. A-1, A-2, A-3에 대한 설명을 80% 정도 해놓은 후에 "아참, 그리고 우리 제품에는 B와 C와 같은 장점도 있어요!"라고 간단하게 언급해도 충분합니다.
마지막으로, 가장 중요한 점은 A/B 테스트를 실시해야 한다는 것입니다. 실제로 소비자들이 어떤 소구점에 공감하는지는 A가 아닐 수도 있습니다. 오히려 B일 수도 있습니다. 그렇다면 A-1, A-2, A-3로 상세히 설명하는 대신 B-1, B-2, B-3으로 설명해야 했을 것입니다. 우리는 주관적인 판단보다는 과학적인 접근 방식으로 A/B 테스트를 진행하고, 각 소구점이 시장과 소비자로부터 어떤 반응을 받는지를 데이터로 확인하여 최종 승자를 결정해야 합니다.
이렇게 하면 우리는 한 가지 소구점을 선택하여 마케팅 메시지를 뾰족하게 전달함으로써 성공적인 마케팅을 이끌어낼 수 있습니다. 소비자의 니즈와 특성을 고려하여 복잡한 설명보다는 명확하고 단순한 메시지가 효과적입니다. A/B 테스트를 통해 데이터 기반으로 의사 결정하는 것은 보다 합리적이고 성과를 내는 방법입니다.
마케팅에서 한 가지 소구점을 강조하는 전략은 효과적인 커뮤니케이션과 소비자의 편의를 고려한 전문적인 접근입니다. 제목에서 언급한 대로 "성공적인 마케팅은 하나의 소구점만 뾰족하게 가져간다"는 전략은 마케팅 활동의 효율성과 결과를 높일 수 있는 방법입니다.
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