성공적인 비즈니스의 3가지 영향 요소:시장/상품/마케팅
안녕하세요 이커머스 사업을 부스팅해주는 에이전시, 컨택틱의 이이삭 대표입니다.
이번 주제는 ‘잘 팔리는 상품 결정하기’입니다. 어떻게 하면 잘 팔리는 상품을 선정 할 수 있을까요? 이 세상에는 팔 수 있는 제품들이 정말 수도 없이 많습니다. 내가 마음만 먹는다면 그 어떤 것도 팔 수 있으니까요! 그렇다면 내가 성공적으로 비즈니스를 하기 위해 어떤 제품을 팔 지를 선택하는 것은 당연히 매우 중요한 문제일 것입니다.
혹자는 내가 좋아하는 상품, 내가 좋아하는 카테고리, 내가 좋아하는 분야의 제품을 팔아야 한다 - 이런 식으로 얘기를 합니다. 하지만 저는 그 말에 반대합니다. 제 생각에는 돈을 버는 것이 목적이라면 내가 좋아하는 상품을 팔게 아니라 돈이 되는 상품을 팔아야 합니다.
그러면 돈이 되는 상품은 어떤 상품일까요? 그것을 어떻게 알아볼 수 있을까요? 여기에는 세 가지 포인트가 중요하게 작용합니다. (1) 시장성 (2) 상품성 (3) 마케팅 능력. 이 순서는 중요도에 따라 나열한 것인 만큼, 제일 중요한 시장성에 대해 먼저 알아보겠습니다.
죽어가는 시장에서는 제 아무리 좋은 제품을 내놔 봐야, 제 아무리 뛰어난 마케팅 능력으로 포장을 해봐야 말짱 도루묵이 됩니다. 예를 들어서 신문 시장을 살펴 보겠습니다. 이 시장은 누가 봐도 죽어가는 시장입니다! 지금 우리가 사는 시대는 모든 게 디지털화되고 아날로그가 점점 없어지고 있습니다. 그런 상황에서 신문 사업을 한다는 것은 시장을 역행 하는 것입니다. 다시 말하면 트렌드를 거스르는 것입니다. 그러니까 아무리 좋은 신문을 상품으로 내놓는다고 해도, 디지털 뉴스를 이길 수가 없습니다. 이렇듯이 시장 자체가 우리의 비즈니스를 역행 한다면 우리는 절대 시장을 이길 수가 없습니다. 자, 이제부터는 여러분들이 판매하고자 하는 아이템의 시장 상황에 대해 한번 생각해 보겠습니다. 그 시장은 상승 트렌드를 타고 있는 시장인가요, 아니면 단지 여러분들이 팔고 싶은, 좋아하는, 관심 있는 시장이라서 그 아이템을 선정했나요? 만약 여러분들이 단순히 좋아하고 관심 있는 분야라서 그 상품과 그 시장을 선택했다면, 그 상품과 시장은 돈을 버는 상품과 시장은 아닐 수도 있다는 것을 알아야 합니다.
좋은 시장을 의미하는 또 다른 요소는 수요와 공급의 비율입니다. 아무리 성장하는 시장이고 트렌드에 잘 맞는 시장이라고 하더라도, 수요보다 공급이 훨씬 많다면 그건 좋은 시장이라고 보기 어렵습니다. 하지만 성장성 및 트렌드성이 좀 떨어진다 해도, 수요자가 공급자보다 훨씬 많다면 그것은 매우 메리트 있는 시장이 될 수 있습니다. 굶주린 자는 밥을 가려 먹지 않는 법이니까요.
두 번째로 중요한 포인트는 시장 다음으로 상품성입니다. 일단 시장은 트랜드에 맞는, 성장하는 좋은 시장을 골랐다고 가정해보겠습니다. 하지만 그 시장에서 경쟁에 살아남으려면, 상품성이 있는 좋은 제품을 팔아야 합니다. 솔직히 저는 지난 10년 동안 이커머스 사업을 하면서 상품성이 떨어지는 상품도 많이 봤고 상품성이 탁월한 좋은 상품도 꽤 많이 봤습니다. 그런데 저의 경험 상, 트랜드에 맞는 성장하는 시장이고, 수요 또한 상당하고, 제품까지 좋다면 그 제품은 특별한 마케팅 없이도 성공하는 것을 여러 번 목격했습니다. 다시 말하면, 시장을 잘 선정한다면, 제품력이 조금 떨어진다 해도 어떻게든 팔리긴 합니다. 그러나 시장을 잘 선정하고, 거기에 더해 제품력까지 좋다면, 미친듯이 팔립니다. 마케팅을 별로 하지 않아도 그렇습니다.
이제 세 번째 포인트인 마케팅으로 넘어가겠습니다. 마케팅은 위에서 말한 세 가지 중에서 가장 덜 중요하다고 볼 수 있습니다. 저는 마케팅을 ‘날개를 펴는 것’이라고 생각합니다. 그런데 애초에 날개 자체가 작으면 날개를 펴도 당연히 임팩트가 없습니다. 그러나 날개 자체가 크다면, 그걸 펴는 순간 멀리 그리고 높이 비상할 수 있게 됩니다. 달리 말하면 이것을 ‘잠재력’이라고 볼 수 있습니다. 그런데 각 시장 그리고 각 제품마다 잠재력의 크기는 정해져 있다고 볼 수 있습니다. 그리고 그 잠재력을 어느 정도까지 끌어올려 주느냐는 마케팅의 역량에 달려있습니다. 즉, 마케팅을 잘하면 잘할수록 그 시장과 제품이 가진 잠재 판매치를 최대로 끌어올리게 됩니다. 반대로 말하면, 애초에 잠재력이 없고, 날개가 작은 시장 혹은 제품이라면 아무리 날개를 펴도 효과는 미미할 수밖에 없습니다. 혹시 어쩌다 마케팅을 정말 잘했다 할지라도 소비자를 한 번 정도 속일 수 있을 뿐입니다. 정말 기가 막힌 마케팅으로 소비자들을 혹하게 해서 구매로 이어졌다 하더라도 소비자는 결코 두 번 속지 않을 것입니다. 소비자들은 그렇게 멍청하지 않습니다.
지금까지 오늘 제가 여러분들에게 말하려고 하는 것은 시장에서 잘 팔릴 제품을 선정하려고 할 때 반드시 고려해야 할 중요한 세 가지 포인트가 있다는 것입니다. 다시 한번 말씀드리지만 제일 중요한 것은 시장입니다. 지금 가장 트렌디하고 또 성장하는 시장, 사람들이 돈을 쓰는 시장, 앞으로 성장할 것이 분명한 시장은 바이오 헬스 IoT AI 이런 분야라고 볼 수 있습니다. 또는 레저, 스포츠, 취미, 연애 이런 것들도 사라지지 않는 시장이라고도 볼 수 있습니다. 점점 세상이 현대화 되면서 현대인들에게 레저, 스포츠, 취미, 연애와 같은 것에 대한 욕구가 커진다는 점을 고려한다면, 어쩌면 이런 시장들이 더 메리트있는 시장이 될 수도 있습니다. 이처럼, 비즈니스 아이템을 정할 때 가장 중요하게 생각해야 하는 부분이 바로 시장입니다. 반드시 성장하는 시장, 트렌드에 맞춰 소비자들의 욕구와 필요를 아주 민감하게 읽어내고, 채워주는 시장, 그리고 수요자가 공급자보다 더 많은 시장. 달리 말해서 ‘굶주린 시장’을 선정해야 됩니다. 인간은 절대로 시장의 흐름을 이길 수도, 무시할 수도 없습니다. 따라서 단순히 어떤 특정 분야를 내가 좋아한다고 해서 그것이 좋은 비즈니스 아이템이 될 수 있을 것이라고 착각하는 일은 없기를 바랍니다. 죽어가는 시장에서 아무리 좋은 제품을 팔려고 해도 아무리 훌륭한 마케터를 채용해서 천재적인 마케팅 캠페인을 기획하고 실행한다 해도 결코 성공할 수 없습니다. 다음으로 중요한 것은 바로 제품입니다. 정말 훌륭한 제품은 결국 시장으로부터 인정을 받게 됩니다. 소비자의 인정을 받게 된다는 뜻입니다. 그런 제품은 입소문을 탈 수밖에 없습니다. 아무리 우리가 살아가는 시대가 디지털 시대라고 해도 입소문이라는 것은 여전히 유효합니다. 지금 우리가 사는 시대는 디지털 입소문의 시대이기 때문에 과거 보다도 훨씬 더 파급력 있는 입소문을 탈 수가 있습니다. 그런데 그 입소문을 타기 위해서는 우리 제품이 정말 훌륭한 제품이어야 합니다. 누구라도 인정하는 훌륭한 제품이어야 입소문을 제대로 탈 수 있고, 또한 입소문이 멀리 가기도 합니다. 좋은 제품인지 안 좋은 제품인지는 한 번 써보면 금방 드러납니다. 그리고 시장과 소비자는 절대로 거짓말을 하지 않습니다. 그렇게 해서 시장과 소비자들에게 인정을 받으면 결국 특별한 마케팅 없이도 판매가 잘 될 수가 있습니다. 혹은 마케팅을 하더라도 소액 예산으로 어마어마한 파급력을 가진 마케팅 캠페인을 실행 할 수가 있습니다. 마케팅은 돈을 많이 쓴다고 해서 잘 되는 것이 아닙니다. 또한 마케팅 캠페인을 아무리 잘 기획 한다고 해도 상품이 가지고 있는 잠재력 이상을 넘어갈 수는 없습니다. 마케팅은 이미 제품에 내재해있는 판매 잠재력을 최대치로 끌어올려 주는 것이지, 상품 자체가 잠재력이 없는데, 억지로 잠재력을 만들어주는 마법 같은 것은 아니라는 것입니다. 그런 의미에서 세 번째 포인트인 마케팅이 어떻게 보면 가장 덜 중요하다고 볼 수 있습니다. 앞서 말씀드린 것처럼 트렌디하고 성장하는 시장에서 훌륭한 제품을 가지고 있다면, 혹은 그런 제품을 만들었다면, 그 때 마지막으로 고려해야 할 문제가 바로 다름 아닌 어떻게 하면 우리 제품을 그럴싸하게 잘 포장해서, 누구를 대상으로 잘 어필해서, 그들이 거부할 수 없게 끔 할 수 있을까? 혹은 어떻게 하면 최대한 많은 이들에게 우리 제품을 알릴 수 있을까 하는, 마케팅 전략이 될 것이고, 그것이 올바른 순서일 것입니다.
이야기를 마무리 지으며, 한 가지만 더 짚고 넘어가겠습니다. 위의 내용을 읽다 보면, 결국 시장, 제품, 마케팅, 이 세 가지가 매우 긴밀하게 서로 연관되어 있다는 것을 눈치챘을 것입니다. 시장이란 결국 소비자입니다. 소비자들의 니즈와 원츠에 의해서 생기는 것이 시장이기 때문입니다. 그러므로 먼저 ‘소비자의 목소리에 귀를 기울이는 것’이 우선이 되어야 합니다. 그 다음으로 해야 할 일이 우리가 하고 싶은 말을 하는 것입니다. 먼저 듣고, 그 다음에 말하는 것이 당연히 올바른 커뮤니케이션이 아닐까요? 이 때 ‘말한다’는 것은 공들여 만든 제품을 소개하는 행위라고 볼 수 있습니다. 그러므로 고객의 소리를 파악한 후에는 우리 제품의 경쟁력을 어필하고, 마케팅으로 멋지게 포장해서, 고객을 혹하게 하는 작업이 당연히 뒤따라줘야 하는 것입니다. 하지만 고객이 너무나 원하고 갈증으로 목이 타고 있는 상황이라면? 사실 우리가 제품을 소개하기도 전에 고객은 그냥 말 안 해도 알겠고, 돈 줄 테니 설명은 됐으니까 빨리 제품이나 달라고 할 것입니다. 이처럼 우리는 듣는 것을 80%, 말하는 것을 20% 비율로 맞춰야 합니다. 진정한 마케팅은 시장과, 제품을 선정하는 그 순간부터 이미 시작되는 것이고, 소비자들과 끊임없는 대화를 하는 것입니다. 그것이 진정한 마케팅입니다.
이제 비즈니스 아이템을 정하기 전에 여러분들은 반드시 오늘 제가 소개한 이 세 가지의 순서를 잘 기억해서 성공적인 비지니스, 성공적인 사업, 성공적인 이커머스를 실현할 수 있기를 바라겠습니다. 감사합니다.
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