제00장. 포화된 피트니스 센터 시장, 살아남는 길은?
미국의 성공한 젊은 사업가, 알렉스 호르모지가 알려주는 헬스장 성공 비결
안녕하세요, 피트니스 센터 전용 스마트 AI 자판기 & 무인매장 PX24의 공동창업자 이이삭입니다.
저희가 하고 있는 사업이 피트니스 쪽과 연관이 있다 보니, 피트니스 업계를 자연스럽게 경험하게 됩니다. 전반적으로 소비자들이 헬스&뷰티에 관심이 많아지면서 확실히 피트니스 시장은 과거에 비해 정말 많이 성장하고 시장도 매우 커졌지만, 그와 동시에 피트니스 센터를 운영하는 사장님들은 그만큼 치열해진 경쟁 속에서 어떻게 해야 살아남을 수 있을지 고민하게 되시는 것 같습니다.
저는 헬스장 및 피트니스 센터 사장님들께 도움이 되고 싶습니다. 저희 PX24 자판기를 설치하든 말든, 그것과는 무관하게, 가까운 곳에서 지켜본 바, 이 어려운 경쟁사회에서 어떻게 해야 최대한의 가치를 창출할 수 있는지 그 방법을 터득하셨으면 좋겠고, 거기에 반한 소비자들이 많이 몰려와서 센터 회원들도 많이 늘어나서 대박 나셨으면 좋겠습니다.
그래서 고민했습니다. '어떻게 하면 가장 큰 도움을 줄 수 있을까?' 거기에 대한 대답은 바로 '피트니스 센터가 살아남는 방법을 알려주자'였습니다. 제가 가장 존경하고 제게 가장 많은 배움을 주신 미국의 성공한 젊은 사업가이자 100 Million Dollar Offers와 100 Million Dollar Leads라는 베스트셀러 책을 무려 두 권이나 출간한 저자이기도 한 '알렉스 호르모지'가 알려주는 헬스장 성공 비결을 여러분들께 해석해 줌으로써, 저 또한 제가 가장 존경하는 사람의 말을 되새김할 수도 있고, 이 글을 읽는 여러 헬스장 및 피트니스 센터 사장님들이 도움을 받는다면 서로서로 좋을 것 같다는 생각을 하게 되어, 앞으로 틈이 나는 대로 알렉스 호르모지 형님의 가르침을 한국 문화, 한국 시장에 맞게 헬스장 및 피트니스 센터 사장님 여러분들께 전수하고자 합니다.
물론, 그 과정에서 저는 저희 PX24의 AI 자판기 및 무인매장이 최대한 많은 피트니스 센터에 설치됐으면 좋겠습니다. 제가 저희 기기를 많이 팔아서 돈을 벌고 싶어서 그런 게 아니라, 정말 저희 PX24 스마트 AI 자판기가 현재 시장에 존재하는 모든 자판기들 중에 유일하게 인공지능 기술이 접목된 최첨단 자판기인 데다가, 저희는 자판기 기기나 음료제품 팔아서 수익을 버는 비즈니스가 아니라, 저희 자판기를 이용하게 될 소비자들의 데이터를 확보하고자 하는 게 목적인 데이터 비즈니스이기 때문에, 자판기에서 발생하는 모든 수익은 다 사장님들께 드리고 있다 보니, 저희 자판기를 설치하시는 센터 사장님들이 실제로 투자한 금액 대비 수익이 상당한 편이기 때문에 제가 적극 추천드리는 겁니다 (300평대 헬스장 기준, 월 매출 200만 원, 월 수익 70~80만 원대. 연수익률 환산 시 투자금 대비 120%의 수익률임). 이렇듯이, 우리 헬스장에 최첨단 AI 자판기가 들어오면 회원님들은 당연히 좋아하실 거고, 센터 사장님 입장에서도 오피스텔이나 호텔 등의 임대 부동산 투자 제안 많이 받아보셨죠? 그런 거 해봤자 투자수익이 투자금 대비 고작 연 10% 될까 말까 합니다. 그것보다 10배가 넘는 투자 수익을 자랑하는 PX24 자판기는 투자금 대비 120%의 수익을 자랑하는 효자 투자이기도 하니, 일석이조라고 봅니다.
그럼 이제 거두절미하고, 헬스장계에서 이름을 날려 3년도 안 돼서 1000억대 부자가 된 30대 초반의 천재 사업가, 알렉스 호르모지가 알려주는 헬스장 성공 비결, 지금부터 시작하겠습니다.
먼저 알렉스 호르모지가 어떤 사람인지부터 간단하게 소개해야, 이 분이 알려주는 내용이 얼마나 의미가 있는건지를 느낄 수 있을 것 같습니다.
좋은 학교도 나오고 머리도 똑똑한 알렉스는 23세에 어렵게 들어간 최고의 직장인 컨설팅펌을 때려치우고 본인이 항상 열정을 가졌던 웨이트 트레이닝과 관련된 업을 하고 싶어 개인 헬스장을 차렸습니다. 그리고 고생 끝에 본인만의 헬스장 성공비결을 만들어냈고, 26세가 되던 해, 총 6개까지 늘어난 헬스장 지점들 중에 5개를 매각하고 그 돈으로 '헬스장 뒤집기' 사업을 시작합니다 (장사가 잘 안되는 헬스장들에 본인만의 회원 모집 노하우를 접목시켜 이벤트성으로 회원들을 대신해서 모집해주는 대행 서비스 사업).
하지만 '헬스장 뒤집기' 사업을 제대로 시작하기도 전에 같이 동업하기로 한 자가 알렉스의 뒤통수를 때리면서 알렉스가 그동안 헬스장을 매각해서 법인 통장에 자본금으로 모아둔 돈을 알렉스가 잠든 사이 자신의 통장으로 무단 이체를 해서 법인 자금을 횡령했고, 그 행위를 이상하게 여긴 은행은 바로 다음 날 알렉스에게 전화를 걸어 법인 통장을 무려 6개월이나 정지시켜버리기까지 합니다. 하지만 이미 1억 2천만원의 선금을 지불하고 자기 헬스장을 '뒤집어달라고' 계약한 센터만 6곳이었던 상황 (편의상 $1 = 1000원이라고 가정하겠습니다). 이 6곳을 영업하는 데에 성공한 영업 사원에게 줘야할 돈 만큼은 줘야했기에 알렉스는 본인의 개인 통장에 있던 돈까지 싹싹 모아서 결국 영업사원에게 2200만원을 주고나니 개인 통장 잔고는 순식간에 단 돈 300만원 남짓한 잔액만 남긴 채, 바닥을 드러냈습니다.
물론 동업자가 돈을 훔친 법인 통장에 잠들고 있는 선금 1억 2000만원이 있긴 하지만, 그 돈은 6개월 동안 만지지도 못하는 상황. 그런데 소송 당하기 싫으면 6곳의 헬스장을 대상으로 약속대로 헬스장 뒤집기 서비스를 제공해야하는데, 자금이 전부 묶여있으니 센터 현장에 가서 일을 해야하는 헬스장 뒤집기 서비스 특성상 비행기표, 숙식비, 그리고 6곳을 동시에 서비스해줘야하다보니 친구들까지 동원한 상태인만큼 인건비까지 지출해야하는 상황이었는데, 그 모든 비용을 낼 수 없게 된 것입니다.
알렉스는 이 때 포기하고 싶은 마음이 굴뚝 같았지만, 당시 여자친구(현재는 와이프)의 응원을 받고 결국 동업자도 없이, 자본금도 없이, 본인이 직접 헬스장을 운영하며 쌓은 회원모집 성공 노하우와 1억까지 땡겨쓸 수 있는 법인신용카드 그리고 자신을 도와줄 여자친구와 친구 몇 명이 가진 것의 전부였던 그는, 1억 한도까지 사용 가능했던 신용카드가 버텨주기를 간절히 희망하며, 원래 계획했던 것을 실행하기로 마음 먹습니다.
결국 그의 성공비결을 정말 6개의 헬스장 사장님들이 환호할 정도로 잘 먹혔고, 알렉스에 대한 소문이 퍼져서 알렉스는 여기저기서 러브콜을 받게 됩니다. 하지만 물리적으로 헬스장 뒤집기를 하는 데에 한계를 느꼈던 그는, 헬스장 뒤집기 (영어로 Gym Launch)를 대행 사업이 아닌 교육 사업으로 전환하면서 대박을 터트리게 됩니다. 이후 그는 사업 분야를 다각화하면서 1000억에 가까운 돈을 받고 자신의 사업들을 일부 매각하여 성공적인 엑싯을 하게 됩니다.
알렉스가 본인의 가장 힘들었던 이 때를 돌아보며, 그가 성공할 수 있도록 했던 가장 핵심적인 요소가 무엇인지를 돌이켜보니, 그건 바로 기막힌 제안 (Grand Slam Offer) 라고 합니다. Offer 즉 '제안'이란, 비즈니스를 하기 위해서 '가치를 교환하는 행위'라고 하는데 (an exchange of value), 이는 곧 내가 제공하는 어떤 재화나 용역을 대가로 상대방이 열심히 번 돈을 대가로 받는 것을 말합니다. 그러니까 쉽게 말해, 소비자가 '돈'을 나한테 주면, 그 대가로 그가 '무엇'을 받게 되는지를 설명하는 것이 바로 '제안'인겁니다. 물론 그 안에는 지불 조건, 이용 약관 등도 포함되어 있지만, 간단하게 생각하면 그렇습니다.
기막힌 제안은 누구나 만들 수 있습니다. 하지만 아무나 만들진 못합니다. 기막힌 제안을 만들 때 공식이 존재하는데, 이런 공식을 알지 못하는 상태에서 제안을 만들면 형편없는 제안이 될 수도 있고 그저그런 제안이 될 수도 있으며, 그냥 양호한 제안이 될 수 있습니다. 하지만 제안은 비즈니스의 근간이 되는 가장 중요한 요소인 만큼, 우리는 어떤 비즈니스를 하든지간에 (헬스장이나 피트니스 센터를 포함) 우리 고객들에게 선보이는 제안은 그들이 '거절하는 게 멍청하다고 느껴질 정도로' 기막힌 제안이 되어야 비즈니스가 날개를 달고 꽃을 피울 수 있게 됩니다.
알렉스가 100M Dollar Offers라는 책을 통해서 독자들에게 알려주고자 하는 것이 바로 '거절하는 게 멍청하다고 느껴질 정도로 기막힌 제안을 만드는 법'입니다.
이제 다음 편부터 본격적인 1장이 시작되는데, 기막힌 제안을 만드는 법 제 1장은 바로, 소비자들에게 비싼 돈을 청구할 수 있는 '가격정책'입니다. 그럼 다음 글에서 뵙겠습니다!
