SDR을 아세요?
저는 만나고 싶은 사람을 만날 수 있어요.
안녕하세요, 저는 현재 B2B SaaS 회사 채널코퍼레이션(채널톡)에서 ODR포지션으로 일하고 있습니다.
브런치 첫 글을 어떤 걸로 작성할까? 고민을 많이 했는데 제가 지금 하고 있는 일(포지션)에 대해서 이야기하는 게 앞으로 브런치 글을 읽어가는데 도움이 되실 것 같아 이렇게 작성해 봅니다.
[SDR]
제목에서 말씀드린 것처럼, 제가 하고 있는 일은 SDR(Sales Development Representative) 포지션입니다. 어디서 들어 본 것 같은데, 이름만 들어서는 생소하실 것 같은데요. SDR의 정의를 내리자면 "잠재 고객 발굴 및 세일즈 미팅 어레인지"라고 말할 수 있습니다. 세일즈를 하셨던 분이면 다들 경험이 있는 포지션입니다.
일반적인 세일즈는 모든 파이프라인을 관리합니다. 여기서 말하는 파이프라인은 아래와 같습니다.
[리드 발굴 - 퀄리파잉 - 프리세일즈 - 미팅어레인지] - [세일즈미팅 - 딜클로징 - 어카운트 관리]
SDR은 볼드 처리 되어 있는 [리드발굴-미팅어레인지]까지를 메인으로 담당하는 포지션입니다.
쉽게 비유하자면, 맥도널드에 가면 고기 패티만 굽는 사람, 빵만 굽는 사람이 있는 것처럼 세일즈에서도 파이프라인을 생산성과 효율화를 위해 컨베이어 벨트 시스템처럼 분업화했다고 생각하시면 편합니다.
[IDR, ODR]
SDR에서도, 퍼널에 따라 분리할 수 있습니다.
IDR (InBound Development Representative), ODR(OutBound Development Representative)
IDR은 정의에서처럼 인바운드 즉, 내부로 들어오는 리드를 퀄리파잉 하고 미팅어레인지까지 하는 파트입니다.
ODR은 우리 회사 및 프로덕트를 모르는 사람을 설득하고 어레인지하는 파트입니다. 그래서 보통 기업에서 ODR 팀은 플래그쉽 및 엔터프라이즈를 타깃 하는 팀입니다. 제가 하고 있는 일도 ODR입니다.
[ODR 하는 일]
일반적으로 아웃바운드 영업은 보통 콜드콜, 콜드메일을 생각하는데 우리가 타깃 하는 기업의 규모가 커질수록 성공확률이 거의 1% 미만입니다. 그래서 기업 스테이지마다 조금씩 다르지만 ODR은 크게 3가지 전략을 통해 기업을 타깃 합니다.
전략에 대해 간단히 설명하자면 아래와 같습니다.
1. ABM = 특정 타깃을 정해놓고 수단과 방법을 가리지 않고 미팅을 만들어내는 것
2. Affiliate = 파트너십, 제휴를 통해 미팅을 만들어 내는 것
3. Contents = 유튜브, E-Book, 웨비나 등을 통해 미팅을 만들어 내는 것
각 전략에 대한 디테일을 설명하는 것보다, 실제 사례로 말씀드리는 게 더 좋을 것 같아 앞으로의 글을 통해 설명드릴 수 있도록 하겠습니다 :)
정말 간략하게 SDR 포지션에 대해 작성해 보았습니다. 앞으로의 글에서는 실제 사례들을 많이 가지고 올 테니 기대 부탁드립니다. 아울러 SDR 포지션 및 B2B 세일즈에 대해 궁금한 부분이 있다면 언제든 편하게 커피챗 요청해 주세요. 제 링크드인 링크 및 커피챗 링크 첨부합니다.
감사합니다.
