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Oct 16. 2021
사업계획서 작성을 잘하려면
정부지원자금은 사업계획서가 결정한다.
사업계획서(business plan)는 사업의 내용을 정리하거나 계획을 나타낸 문서이다. 사업계획서의 의의에 대해서는 다양한 내용이 제시되곤 한다. '조직의 커뮤니케이션 주제가 명확해진다', '위험요인을 사전에 분석할 수 있다', '이해 관계자를 명확히 정의할 수 있다', '사업실적의 평가기준 제공이 가능하다' 등 사업계획서의 장점은 여러 가지가 있다. 하지만, 스타트업에게 있어 사업계획서가 중요한 이유는 사업계획서가 창업자금을 확보하기 위한 가장 중요한 요소라는 것이다.
우리나라 정부는 창업자나 예비 창업자(아직 사업자등록을 하지 않고 창업을 준비하고 있는 사람)에게 많은 지원을 한다. 대표적인 프로그램인 예비창업패키지는 최대 1억 원까지 창업자금을 지원한다. 이 창업자금은 대출이 아니고 창업자가 정부로부터 무상으로 지원받는 자금이기 때문에 나중에 갚아야 하는 의무가 없다. 물론 최대 1억 원까지이지만, 대부분의 창업자는 1억 원 보다는 낮은 금액을 지원받는다. 자료에 의하면 평균 5,000만 원 정도인 것으로 알려져 있다. 창업자가 무상으로 지원받을 수 있는 프로그램은 예비창업패키지뿐이 아니다. 다양한 공공기관에서 창업자를 지원하는 많은 프로그램을 운영하고 있다. 아무런 조건 없이 창업자금을 지원한다니 얼마나 좋은 일인가? 그런데, 문제는 예비창업패키지 같이 지원금이 많은 프로그램들은 경쟁률이 높아 창업지원에 선정되기가 무척 어렵다는 것이다.
많은 공공기관에서 창업자금 등을 지원하면서, 지원받을 창업자를 선정하는 방법은 대부분 사업계획서이다. 따라서 사업계획서를 잘 작성하여 발표하는 것은 창업자금 확보를 위해 가장 중요한 일이 되었다.
그렇다면, 사업계획서를 잘 쓰는 방법이 있을까? 많은 기관의 창업지원사업 평가위원으로 참여하고, 많은 창업자들에게 사업계획서 작성을 위한 멘토링도 하면서 느끼는 것은, 사업계획서를 잘 작성하기 위해서 가장 중요한 것은 '창업 아이템' 자체라는 것이다. 구글의 엔지니어링 디렉터이자 혁신 전문가인 알베르토 사보이아는 '아이디어 불패의 법칙'이라는 책에서 될 놈(The Right It)과 안될 놈(The Wrong It)이 있다고 말했다. '될 놈'은 유능하게 실행할 경우 시장에서 성공할 신제품 아이디어이고, '안될 놈'은 유능하게 실행해도 시장에서 실패할 신제품 아이디어라고 말했다. 결국은 '될 놈'을 찾는 것이 중요하다는 것이다. 사업계획서를 평가할 때도 좋은 창업 아이템은 사업계획서가 화려하지 않아도 눈에 뜨이게 된다. 평가위원들은 사업계획서가 얼마나 멋지게, 예쁘게 작성되었느냐 보다는 사업계획서에 있는 아이템의 '비즈니스 모델'이 어떻게 구동할지에 관심을 둔다. 투박하게 작성되었어도 비즈니스 모델이 좋으면 좋은 점수를 받게 된다.
창업 아이템을 선정할 때 아래와 같은 점들을 명확하게 표현할 수 있다면 좋은 비즈니스 모델이 될 가능성이 높다. 비즈니스 모델이 좋으면 사업계획서를 작성하기도 쉽고, 평가위원으로부터 좋은 평가를 받을 확률이 높다. 창업을 준비 중이라면 아래의 관점에서 창업 아이템을 개발하고자 노력해 보자.
첫 번째, 고객의 문제이다.
우리 주변에서 겪는 여러 가지 불편한 상황, 언론에서 제기된 문제점 등 잠재고객이 겪는 여러 가지 문제점들이 명확하게 표현될 수 있어야 한다. 문제가 심각할수록, 많은 사람들이 겪는 문제일수록 문제를 해결했을 때 고객들이 가치를 크게 느끼게 된다. 그만큼 시장도 커진다. 실제 사업계획서를 발표할 때는 아래와 같이 고객들의 문제들을 표현할 수 있다.
우리가 ○○활동을 할 때 이런 문제점을 경험합니다.
혹시 언론에서 이런 이야기를 들어 보신 적이 있으세요?
현재 사람들은 이 문제를 이렇게 해결합니다. 하지만, 이런 해결 방안은 ○○측면에서 한계점이 있습니다.
두 번째, 솔루션이다.
고객이 겪는 문제에 대해서 우리가 해결하고자 하는 솔루션을 제시하는 것이다. 고객의 문제를 해결하는 우리의 방법, 원리, 기술, 비즈니스 모델을 설명한다. 사업계획서를 발표할 때는 아래와 같이 표현할 수 있다.
저희는 이 문제를 해결하는 획기적인 해결책을 고안했습니다.
저희가 문제를 해결하는 원리, 기술은 다음과 같습니다.
비즈니스 모델을 그림으로 표현했습니다.
문제가 해결되는 과정을 예를 들어 설명해 보겠습니다.
세 번째, 경쟁 제품과의 차별점이다.
'현재 고객이 겪고 있는 문제를 해결하는 방법'은 우리의 경쟁 제품이다. 이 경쟁 제품에 비해서 우리는 어떤 차별점이 있고, 어떤 장점이 있는지를 명확하게 표현할 수 있어야 한다. 기술, 성분, 디자인, 프로세스, 가격 등 여러 측면에서 우리의 제품은 경쟁 제품과 어떤 차별점과 장점이 있는지 명확하게 표현할 수 있어야 한다. 실제로 평가위원들이 질문을 많이 하는 영역이기도 하다. 사업계획서를 발표할 때는 아래와 같이 표현된다.
현재 시장의 주요 경쟁사는 ○개 업체가 있으며, 경쟁사들이 문제를 해결하는 방식은 이렇습니다.
경쟁사 제품들과 저희의 차별점을 표로 나타내면 이렇습니다.
저희의 경쟁력 핵심 요소는 ○○입니다.
네 번째, 팀의 능력이다.
이 사업을 하기 위해서 우리 팀은 충분히 능력이 있음을 보여주어야 한다. 경영, 기술, 마케팅, 디자인 등에서 대표자 및 팀원들은 어떤 능력과 경력을 가지고 있는지 밝혀야 한다. 평가위원들은 창업팀이 창업 아이템을 실행할 수 있는 역량을 갖추었는지에 관심이 많다. 사업계획서를 발표할 때는 아래와 같이 표현된다.
○○○대표는 온라인 마케팅 분야에서 10년의 경력이 있습니다.
앱 개발은 7년의 경력이 있는 팀원 ○○○가 맡을 예정입니다.
저희 팀은 창업 아이템을 개발하기 위해서 5개월 전부터 설문조사, 서비스 기획 등을 해왔습니다.
저희 팀의 기술자문은 이 분야의 전문가인 ○○○박사가 하기로 했습니다.
