온라인에서 고관여상품을 판매하기 위한 전략 가이드라인
노출부터 전환까지
출처 : 와이즈앱우리나라의 이커머스 업체별 거래액 순위를 보면 네이버, 쿠팡, 이베이, 11번가 순으로 쭉 나열됩니다. 하지만 위의 이커머스몰에서 노출이 되기 위해서는 최저가격, 높은 사용자 리뷰, 찜수 등 다양한 요소들이 복합적으로 잘 버무러져야지 노출이 될 수 있는 구조입니다. 자연스럽게 가격적인 메리트가 떨어지는 고관여 상품은 온라인에서 살아남기 참으로 어려운 구조인거죠!
그럼 우리는 어떻게 높은 가격의 제품을 팔 수 있을까요?
고관여상품의 온라인 구매여정
1. 노출
2. 브랜드&상품 인지와 관심
3. 브랜드 및 상품 검색(블로그,인스타그램,유튜브,카페 등 사용자의 후기, 이야기, 영상을 통한 제품의 특징)
4. 제품의 특장점을 볼 수 있는 상세페이지 확인
5. 브랜드 슬로건 및 가치 인지
6. 브랜드 및 제품 경험
7. 전환
저관여상품의 경우, 위에서 5,6번이 제외되지만 고관여상품은 긴 구매여정의 퍼널들을 통해 고객에게 신뢰도를 주고 제품의 매력도와 차별점을 강하게 어필해야 합니다.
노출과 브랜드&상품 인지와 관심
일반적으로 최대한 많은 노출을 진행하기보다는 우리 제품군과 잘 맞는 매체를 찾고 전략을 수립하는 단계를 거칩니다. 고관여 상품들의 타겟팅은 대부분 경제활동을 3년 이상하고 있는 남여로 잡습니다. 제품군의 가격대가 있다보니 경제력이 뒷받침되고 해당 가격대를 소화할 수 있는 고객들이 많이 사용하는 온라인 매체(네이버 검색, 카카오, 네이버 밴드, 카카오스토리, 페이스북, 구글 검색, 유튜브)를 찾고 브랜드와 제품의 상품성이 축약된 글, 이미지, 영상 등을 제작하여 해당 매체에 마케팅을 통해 노출을 합니다.
브랜드 및 상품 검색
노출이 되어 고객이 브랜드와 상품을 인지하였다면, 다음은 제품에 대한 검색이 시작됩니다. 고관여상품은 다른 제품에 비해 확실한 기능적 소구가 되어야 하며 차별성을 가져야 합니다. 또한 긴 호흡으로 고객을 설득시키고 납득시킬 수 있는 컨텐츠들의 배치가 필요합니다. 가장 효과적인 컨텐츠는 해당 제품을 통한 사용후기, 전과 후의 변화, 저렴한 상품들과의 차이점을 소구할 수 있는 컨텐츠를 검색엔진에 배치시켜야 합니다. 그리하여 우리 브랜드 검색어를 검색했을 때 해당 내용의 컨텐츠들이 다양하게 분포하고 있어야 합니다.
브랜드 상품 상세페이지
3번을 확인하여 우리 홈페이지에 들어와 상세페이지를 확인한다면, 다시 한번 고객에게 신뢰를 강하게 줄 수 있어야 합니다. 상세페이지에 고객에게 신뢰를 줄 수 있는 정보들을 녹여야 합니다. 대표적인 사례로 우리가 쉽게 접하고 친근한 공인의 제품 사용, 공인력있는 인증 기관에서 인증한 제품, 긴 제품의 보증기간, 케어 서비스 등의 믿고 구매해도 되겠다 싶은 포인트와 차별점에 대한 내용이 필요합니다.
브랜드 가치 전달(브랜드 컨텐츠)
대체적으로 신뢰도를 전달할 수 있는 방법들은 브랜딩 영상(슬로건, 메세지), 브랜드의 지향점을 읽을 수 있는 브랜드 컨텐츠를 포함하여 언론기사 등의 컨텐츠를 예로 들 수 있을 것 같습니다. 내가 사고자 하는 브랜드가 오랜 연혁을 가지고 있는지? 어떤 미래가 있는지? 이만한 가치가 있는지? 를 확인할 수 있는 컨텐츠들로 고객의 신뢰를 향상시켜야 합니다.
제품과 브랜드 경험
고관여상품의 판매전환을 위한 핵심 포인트 중 하나는 오프라인 매장에서의 제품체험입니다. 비싼 가격을 주고 물건을 사는 사람의 입장에서 '제품에 대한 체험'은 필수가 됩니다. 고관여상품을 판매하고 있다면, 온라인으로 제품을 인지하고 제품을 체험할 수 있는 작은 쇼룸을 마련하여 온오프라인 믹스를 진행하시는 것이 중요합니다.
고관여상품을 온라인에서 판매하기 위한 긴 여정에 대해 이야기 드려보았습니다. 온라인에서 고관여상품의 판매는 브랜드 인지도에서 근거한다고 생각합니다. 단순히 상품의 기능만을 소구하기 보다는 브랜드가 지향하는 지향점과 미래 그리고 가치를 전달하는 일련의 과정들이 수반되어야 한다고 생각합니다. 즉 '브랜딩'이라는 작업을 중점적으로 다양한 일련의 작업들이 맞물려 돌어가야 합니다. 브랜드와 제품의 가치를 전달하며 진정성을 통해 고객과 소통해나간다면, 더한 가격도 고객은 지불할 준비가 되어있지 않을까요?
