협상을 싫어하는 리더 지망생에게
book 5 <어떻게 원하는 것을 얻는가>
“이 협상법은 강경하고 위압적으로 나가야 한다거나 친절하고 유연해야 한다는 특정 태도를 강요하지 않는다. 다만 사람들이 일상에서 인식하고, 생각하고, 느끼며 살아가는 자연스러운 생활방식에 기반을 둘 뿐이다.”
고백하던데 나는 '협상'을 싫어하는 사람이다. 협상이라는 말부터 왠지 온갖 술수를 써 원치 않는 상대를 설복시킬 것 같다. 상대를 찍어 누르고, 이기기 위한 이기적인 사람들을 위한 것 말이다. 게다가 뭔가 거창한 것 같아 나와는 먼 이야기 같기도 했다. 사람들에게 뭔가를 뺏어내려하다니 악랄하지 않은가. 잘 하지는 물론 못하겠고 그러고 싶지도 않았다.
그런데 이 책을 보면서 협상에 대한 인식이 바뀌었다. 뭔가를 얻는 것이 다른 사람에게 뭔가를 뺏는 것이 아니었다. 협상은 이기고 지는 제로섬 게임이 아니고 서로 만족한 결과를 내는 과정이다. 나와 상대가 자발적으로 함께하고 싶은 마음을 가지는게 좋은 협상의 결과다. 이제 협상은 ‘서로 가진 깃발 뺏기’에서 ‘함께 큰 파이 만들기’가 되었다.
상부상조할 수 있는 인간적인 협상법이라니... 어쩌면 이상적이라고 할만했다. 강압적이지 않아도, 소심한 사람이라도 협상을 할 수 있다. 특히, 리더는 더 많은 사람과 관계하며 협상을 늘상 해야하는 자리다.
사실 그렇게 새로운 방법은 아니다. 이 책이 베스트셀러가 된 지도 이미 오래고 말이다. 하지만 지금에서야 말로, 새롭게 다시 봐야하는 협상법이라고 생각한다. 현재 우리는 사람과 사람이 늘 연결되어 있으며, 뭔가를 숨기기 어렵고, 인공지능이 발달하면서 오히려 감정이 중요한 상생의 시대에 살고 있으니까.
그래서 어떻게 하면 되는가?
협상을 위해선 3가지 핵심 질문을 늘 기억해야한다.
“나의 진정한 목표는 무엇인가?
“상대방은 어떤 사람인가?“
“설득에 필요한 것은 무엇인가?”
그리고 6가지 태도를 가지고 있어야 한다.
1. 어떤 상황에서도 평정심을 유지하라
2. 반드시 준비를 하고 말하라. 협상 전 자신의 생각을 정리하는 것은 상당히 중요하다.
3. 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾아라 .
4. 누가 옳은 지 따지지 말고 목표에 집중하라.
5. 인간적으로 소통하라.
6. 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라.
효과적인 협상을 위한 12가지 전략도 있다.
1. 목표에 집중하라.
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라.
3. 감정에 신경 써라.
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.
5. 점진적으로 접근하라.
6. 가치가 다른 대상을 교환하라
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.
8. 절대 거짓말을 하지 마라.
9. 의사소통에 만전을 기하라.
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.
11. 차이를 인정하라.
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.
쓰는 사람 입장에서는 편하고, 읽는 사람은 그냥 넘어가기 쉬운 리스트 형태로 적어보았다. 하나하나 인사이트가 담긴 말이지만 이 말의 진정한 의미를 알기 위해서는 책을 읽어보길 추천한다. 자세한 방법과 사례도 많으니 참고하면 좋겠다. 자신만의 방법을 찾아내는 것을 목표로 하고 말이다.
결국 중요한건 연습이다. 지속적인 연습으로 협상의 방법을 체화해야 한다. 왜냐면 우리는 늘 협상은 나와는 먼 이야기가 아니라 일상이니까.
앞으로 협상의 이미지는 이런 이미지에 가깝지 않을까? (우리의 스테레오 타입은 악수하는 것이죠)"협상이 없는 삶은 존재하지 않는다. 오직 협상을 잘 하거나 못하는 상황이 벌어질 뿐이다.”
우리는 협상 없이는 못 산다. 사람이 혼자 살 수 없고 늘 관계 속에 사는데, 관계가 있으면 협상이 있기 때문이다. 물건을 구입하거나, 친구에게 부탁하거나, 데이트를 하며 영화를 고를 때도 우리는 상대와 협상한다. 우리는 늘 사람들을 만나면서 협상을 해왔다. 협상이라 생각하지 않을 정도로 당연하고 자연스럽게 말이다. 친하고 오랜 사이일수록 원하는 것을 이야기하면서도 상대방의 감정을 상하지 않도록 한다. 그러니 인간적인 협상은 서로에게 신뢰를 가지고, 서로에게 솔직해지고, 서로에게 배려하게 된다.
그리고 ‘관계가 협상’임을 인식하는 것만으로도 많은 가능성이 열린다. 서로에게 더 좋은 관계가 될 수 있다. 서로 더 많은 것을 얻을 수 있다. 예를 들어 많은 카페 중에서 한 곳에 단골이 되어 커피 한 잔을 서비스로 받을 수 있다. 그리고 친구들과 모임이 있다면 단골 카페를 추천하며 서비스로 케익을 받을 수도 있다. 카페 주인은 새로 나온 음료를 제공하고 리뷰를 얻을 수도 있다. 이런 것 뿐 아니라 내가 아는 맛집 정보를 제공하고 카페 사장님의 숙박 할인권을 얻을수도 있다. 나에게 중요하지 않지만 상대에게 중요한 것을 서로 교환하면 가치가 커진다. 이게 '큰 파이 만들기'다. 서로 감정적인 신뢰 관계를 만들면서 서로 원하는 것을 찾고 교환하면 되는 일이다.
물론 말처럼 쉽지는 않지만.. 작은 협상을 습관하며 자신만의 협상 방법과 태도를 쌓아간다면 중요한 협상을 성공시킬 단초가 될 것이라 믿는다.
이렇게 생각하다보니 이 새로운 협상법에서 2가지를 배우게 된다.
1) 기존의 정해져 있던 관계를 새롭게 볼 수 있는 인식의 전환과
2) 새로운 더 나은 관계과 세상에 대한 긍정적인 상상력을
