바이럴 루프를 읽고
20200920에 작성했던 글
이번 글은 “바이럴 루프”를 함께 스터디하면서 얻은 인사이트에 대해서 작성해보고자 한다.
제품이 좋아야 한다
바이럴 비즈니스의 핵심은 “제품”이다. 제품이 좋아야 바이럴이 일어난다. 너무 당연한 소리이지만, 이를 쉽게 망각하는 경우가 있다.
실제로, 제품을 더 완벽하게 하기보단 제품을 알리려는 방안에 대해서 더 고민을 많이 하는 초기 스타트업들의 경우도 많이 보았다. 그러니까 우리 다시 가슴속에 새기자.
바이럴을 원한다면 우선 제품이 좋아야 한다. 다시, 제품이 좋아야 한다.
모든 관계자들이 이득을 보아야한다
바이럴의 본질은 “추천을 통한 제품의 신뢰성 확보와 고객 접근”이라고 생각한다. 기본적으로 지인의 추천은 어떠한 마케팅보다 신뢰성 문제를 해결해준다. 또한 그들은 제품을 사용할 사람을 정확히 타겟팅해 마케팅할 수 있다. 즉, 최고의 마케터는 지인이라는 것이다.
그럼 바이럴의 핵심인 “추천”이라는 행위는 어떻게 발생시킬 수 있을까? 자발적으로 일어나기 만을 기대하는 것은 너무 안일한 생각이다. 어떠한 방식으로든 “추천”이라는 행위가 계속해서 일어날 수 있도록 설계해야 하는데, 이 설계에는 “모든 관계자들이 항상 이득을 보아야 한다”라는 명제가 직접적으로 들어가 있어야한다.
책의 도입부에서 바이럴 전략을 사용해 크게 성장한 터퍼웨어라는 회사의 사례를 통해서 이를 살펴보자. 터퍼웨어는 주방에서 쓰는 용기를 취급했는데, 이들의 성공의 핵심에는 “터퍼웨어 파티”가 있었다.
터퍼웨어 파티는 다음과 같다. 터퍼웨이 판매원이 자신의 주변 지인들에게 파티를 열어달라고 부탁하면, 파티를 주선하겠다고 응답한 사람들은 자신의 지인들을 파티에 초대한다. 그리고 그 파티에 터퍼웨어 판매원이 터퍼웨어 용품들을 들고 가 제품에 대해 시연할 수 있는 시간을 갖는 것이다.
이 과정에는 세 그룹의 관계자가 존재한다. 판매원, 파티 주선자, 파티 참석자.
그리고 이들은 모두 이득을 본다.
판매원은 수당을 벌었고, 파티 주선자는 여왕벌 역할을 즐겼으며, 파티 참석자는 파티에 참석해 게임을 하며 즐거운 시간을 보내고 자기 그룹내 누군가가 사업을 계속 할 수 있다는 뿌듯한 감정까지 느낄 수 있었다.
터퍼웨어 파티. 저 뒤에 수북히 쌓인 터퍼웨어 제품들이 보인다.여기서 한가지 더 주목할 점은 이득이 꼭 물질적인 것이 아니고, 감정적인 이득일 수도 있다는 점이다. 감정적 이득까지 설계할 수 있다면 바이럴 루프는 더 완벽하게 작동할 것이다. 아니 반대로 바이럴 루프가 완벽하게 작동하려면 감정적 이득까지 설계해야 한다.
제품의 특성을 파악하자
터퍼웨어는 터퍼웨어 파티를 통한 바이럴이 성공하자, 다른 채널들에서 철수하고 터퍼웨어 파티를 이용한 마케팅에 집중했다. 그 이유는 단순히 “이 방법이 잘 맞아떨어져서” 보다 더 명확한 근거가 있었다.
터퍼웨어의 경영권을 잡았던 릭 고잉즈는 “고객에 대한 교육이 필요한 제품의 경우에는 직접 판매가 가장 적합”하다고 말했다. 터퍼웨어는 당시 제품으로는 고객들에게 생소한 제품이었기에 고객들은 실제로 그 제품을 사용해보고, 그 효용 가치를 느껴야만 지갑을 열 수 있었다. 즉, 제품 자체가 직접 판매에 적합한 제품이었기 때문에 그들은 직접 판매라는 마케팅 수단을 이용했다.
즉, 제품의 특성 자체와 마케팅 전략을 일치시킨 것이다.
그리고 그들의 이런 전략은 정확하게 맞아 떨어졌다. 터퍼웨어는 크게 성장했을 때도 미국 최대의 소매유통점인 target에서의 판매보다 터퍼웨어 파티에서의 바이럴을 이용한 판매의 비율이 압도적으로 높았다.
여행은 선물일수도? 이런 방식의 사고가 적합하다.
여행은 기념일일까? 등 말이다.
우리가 적용할 수 있는 것
이번 스터디를 통해서 나는 터퍼웨어에게 많이 배웠다.
첫째, 제품의 특성과 마케팅 방법을 일치시켜야한다는 것.
둘째, 관계자들에 대한 이득이 감정일 수 있다는 점.
우리의 행동은 어떠한 물질적인 보상들 보다는 “감정적”인 보상에 의해서 더 잘 일어난다. 우리가 그들에게 무엇을 줄 수 있는지를 고민하는 것도 좋지만, 그들이 어떤 감정으로 우리 서비스를 쓸 것인지를 고민하는 것이 더 중요하다는 인사이트를 얻을 수 있었다. 사용자들이 하우를 통해서 얻고자 하는 감정은 무엇일까? 숙소에 묵는다라는 사실보다 자신이 멋진 곳에 있다는 사실일 수도 있다.
