Predictable Revenue Chapter 6
Lead Generation and'Seeds, Nets & Spear'
Chapter 6을 시작하는 말,
왜 사람들은 모든 leads를 비슷하게 취급할까? 사실 그들은 같지 않은데 말이다! 우리는 서로 다른 타입의 leads에 대해서 이해해야하고, 이러한 이해가 예측가능한 세일즈 머신을 만드는 견고한 기초를 만들어줄 것이다.
Seeds와 Nets, Spears 는 모두 다른 Lead이다. 이들은 근본적인 차이까지 존재한다. 얼마나 빨리 딜을 클로징 해야 하는지, 얼마나 그들이 적합한지, ROI는 어떤지에 대한 차이 말이다.
Seeds : 오랜 시간이 걸리지만, 자리 잡으면 실패할 수 없는 엄청난 힘을 갖고 높은 전환율 마저 성사시킨다. 예를 들면, 행복한 고객 / SEO 등의 organic search / public relations / local user groups / most social media / publishing expert content 등이다. (혹시 쓸 수 있는 무기가 있을까 싶어 원문에 나온 모든 것들을 옮겨 적었다.)
Nets : 이메일 마케팅 같은 전통적 방법의 마케팅을 의미한다. 컨퍼런스, 광고, 퍼포먼스 마케팅 등이 여기에 포함된다.
Nets Marketing FunnelSpears : 타겟팅된 아웃바운드 세일즈를 의미한다. 연락처를 갖고 바로 연락하는 등의 행위를 의미한다.
Spears prospecting Funnel다음으론, Prospects와 Leads, Opportunities, Clients and Champions를 정의하자.
1. Prospects (or names) -> 타겟이 될만한 리스트 셋업 (잠재고객 대상군)
2. Leads -> Prospects 중 긍정적인 반응을 어떤 경로를 통해서든 보여온 집단 (ex. 웨비나에 등록하거나 뭔가에 신청한 곳 등)
3. Opportunities -> Lead 중 자격 기준을 갖춰서 컨택할 자격이 되는 곳들
4. Clients -> 우리에게 돈을 주는 집단 (고객사)
5. Champions -> 고객사든 아니든, 우리를 누군가에게 추천해주고 증명해주거나, 우리를 도와주는 역할들. 확실하게 우리의 사랑을 전달할 것!
Use 'Layers of the Onion' to Sell for You
양파 같이 우리에게 스며들게 세일즈하는 것이 중요하다. (이런 양파식 비즈니스 모델을 고려해도 좋을듯?)
양파처럼 스며들게1. 잠재고객들이 우리를 찾을 수 있게해라.
처음엔 Prospects들이 어떻게 우리를 인지하는지를 파악해야 한다. 가서 어떤 절차로 정보를 수집하는지 물어라. 그리고 옵션들을 주면서 어떤 단계에서 다음 정보를 더 알고 싶어하는지를 알아내라.
Let the Prospects do the work for you!
2. 잠재 고객이 우리를 알게되면서 우리도 그들을 알게 된다.
우리가 짜놓은 레이어를 통과하면서 잠재고객들 중에서 우리의 핏에 맞는 고객들을 찾을 수 있게 된다. 이는 나쁜 고객을 소거하는 효과를 갖기도 하고, fit에 맞는 고객을 찾을 수 있어 이득이다.
3. 그들에게 뭔가를 강요하기보단 다른 스텝들을 밟을 수 있도록 제안하는 방법을 찾아라.
강요를 통해서 다음 스텝으로 넘길 수 없다. 사람들이 반응하는 juicy morsel을 찾아 해당 부분들을 강화시키고 layer들을 수정하다보면 사람들은 당신의 고객이 될 것이다.
How to Generate a Steady Flow of Inbound Leads
Inbound Lead : 우리가 그들을 찾기 전에 그들이 먼저 우리를 찾는 것.
Inbound leads는 원래 불규칙하다. 아래의 방법들이 그나마 예측가능하게 해줄 것!
1. Referrals
2. Free tools / Free trials
3. Organic Search Engine Optimization (SEO)
4. Blogging
5. Email Newsletters
6. Webinars
7. 퍼포먼스 마케팅
8. 제휴 마케팅
9. 소셜 미디어
근데 위의 것들이 독립적이지 않고, 서로에게 영향을 줌. 아래의 두 사항을 유념해야하는데,
1. 새로운 잠재고객을 끌 수 있어야 한다.
2. 이미 존재하는 leads들의 동기를 더 불어넣어주어야 한다.
위의 것들을 전부하려하지말고, 세가지를 집어서 모멘텀을 만드는 식으로 시도해보자.
그리고 위의 것들은 자금적인 input 보다 시간을 쏟아야하는 일이다. 그리고 이들은 서로의 효과를 서로 돕는다. 그래서 순서와 중요도를 잘 세팅하는게 중요하다.
이하 세부 생각들 정리도 간략하게 첨부한다.
1. Referrals -> 웹에서 Referrals를 할 수 있도록 선례를 만들어두는 것이 할 수 있는 액션 플랜. (Referral 구조 얘기하는 듯)
2. Free tools and trials -> 우리 이거 해볼 수 있는 방법 있지 않을까?
3. SEO -> gpt가 SEO 기가막히게 돕는다던데 이런 툴 써서 개선해봐도 좋을듯. 단 조급하지 않게.
4. Blogging -> 우리의 큐레이션 게시글이 블로깅이 된다면? 블로그의 핵심은 하나의 포스트가 아닌 포스트를 보고 그 다음 포스트를 보고 댓글도 보고 이런 것들임. 세일즈에 방점이 찍혀있다면 이런 퍼널들을 잘 설계해야함.
5. Email Newsletters -> 블로그 글을 전달해주는 것처럼 계속해서 신뢰를 쌓는 것이 중요. 카카오 플러스 친구 이런 것이 이메일의 대안이 될 수도?
6. Webinars -> 웨비나의 핵심은 파는게 아니고 가르치는 것이다. 사람들에게 유용한 것들을 가르쳐라. How can you help them do their jobs better? 이게 핵심이다.
7. 퍼포먼스 마케팅 -> 결과가 오히려 나쁠수도. 고관여 상품의 경우 퍼포먼스 마케팅의 효용이 떨어지는 경우가 많음. 왜냐하면 비싼 물건일수록 Organic하게 검색하지, 광고보고 사진 않기 때문. 그래도 노출에는 의의가 있긴함. 그러나, 퀄리티 컨트롤에 문제가 생길수도. 이걸 메인으로 생각하는게 아니고 boost해줄 수단으로만 생각하는게 좋을듯!
8. 제휴마케팅 -> 책에서는 best partners는 블로거들이나 신뢰성이 짙은 회사들, 우리랑 비슷한 가치를 주는 곳들이 유의미성을 갖는다고 말함. 그들과의 성과 공유 체계를 만드는 것이 가장 이상적임. 둘 다 윈윈할 수 있는 가치를 만들어내는 것이 핵심.
9. 소셜 미디어 -> 인스타그램을 잘쓰는 것이 여전히 핵심. 브런치 같은 신뢰성 있는 플랫폼을 추가로 쓰는 것도 좋을 것 같기는 하나, 역시 모바일에서는 인스타그램.
Do Fewer Things, Better!
다하려고 하지말고, 적게하더라도 제대로 하는 것이 가장 중요 *** 2-3개만 할 것.
세일즈를 잘하고 싶은가? 세일즈의 구루를 찾아가라. -> 우리는 누구에게 세일즈를 배울 수 있을 것인가?
Generating Leads is half the battle.
Efficiency Nurtures, Scores and Delivers Tons of Qualified Leads To Sales
1. Awarness가 잘되고 있는지를 파악하기 위해, 특정 검색어로 (ex. 브랜드 네임) 검색한 추이를 살펴봄. 예를 들면 하우로 검색한 수가 많음은 Awarness가 활성화되고 있다는 증거로 사용할 수 있음. 이런 방식을 통해 최대한 가시화 시켜야 함.
Company blog를 꼭 만들어야겠다. 세일즈에서는 최소한 사장님을 위한 페이지라도.
2. Inquiry에서는 어떻게든 이름과 이메일을 받아내야 함. 프리미엄 블로그 게시물을 보려면 가입하게 한다던지 하는 방법을 써서라도! 길게 물어보면 안됨.
3. Prospect에서는 분석을 통해서 Leads와 구별하는 작업이 들어가야함. 책에서 제안하는 바는 scoring 형태. (자세한 스코어링은 p117 참고)
4. Leads가 어떤 구성으로 만들어지는지에 대한 비율을 조사할 것. 그리고 높은 비율의 순서부터 집중하는 것이 중요.
