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매거진 파괴적 성장을 이끄는 전략

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by 최연미 Jul 01. 2019

리타켓팅을 통한 시장의 확대

교육서비스 시장의 의미있는 변화

시장의 확대

파괴적 혁신을 이루는 방법 중 하나는 기존 주요 고객층으로 인식되지 않았던 고객들을 대상으로 시장을 확대하는 것이다. 광고와 마케팅 효과를 높이기 위해 주력 고객에 집중했다면, 시장을 확대하기 위해서는 비주류 고객에게 눈을 돌려야 한다. 여기서 중요한것은 낮선 그들을 우리의 소비자로 끌어들이는 것이 아니라 기존에 고객중 주력고객이 아니었거나 주요 타킷에서 멀어진 고객을 심폐소생하는 방식이다. 기존의 주력 시장에서 어느 정도 시장이 성장했고 포화된 상태에서는 경쟁을 피해 새로운 고객을 이 시장으로 초대할 필요가 있다.

무크 큐레이션 서비스

이미 대학원을 두 군데나 졸업하였지만 다시 회사일과 병행 하여 방송 통신대에 다니고 있는 지인이 몇몇 있다. 전공 과목을 주로 대학, 대학원 그리고 현재 하고 있는 업무와 전혀 관련이 없거나 관련이 적은 사회 복지, 법학, 중어중문 등이다. 회사 다니기도 바쁘고 몸이 힘든데 어떻게 또 짬을 내서 어려운 공부를 하는지 참 대단하다고 생각했다. 왜 공부를 하는지 물어보곤 했는데 대게는 무언가 새로운 걸 배우고 싶고 미래에 대한 또 다른 준비를 해 보고 싶다는 대답이었던 것 같다. 그리고 커리어나 학업 성취와 관계없이 순수한 관심과 취미로 그 분야의 공부를 다시 하는 경우도 있었다.

미국과 한국을 포함하여 전 세계적으로 불고 있는 무크(MOOC) 서비스는 모두를 위한 온라인 공개 수업이다. 'Massive Open Online Course'를 줄여서 '무크'라고 통칭하는데 교육의 민주화, 교육 기회 평등 제공, 보편 교육 확대를 취지로 시작되었다. 하버드, MIT, 스탠퍼드 등 유명 대학에서 직접 무크를 운영하고 있다. 커리큘럼이나 강의를 수강하는 전 세계의 학생들은 영어나 그 나라의 언어로 온라인 수업을 받거나 자막 서비스의 도움을 받는다. 이미 학부나 대학원을 마치고 활발한 사회생활을 하고 있는 사람들도 제2의, 제3의, 제4의 전공을 이어나갈 수 있다.

고품질 평생 교육으로 확대

무크 교육의 핵심은 현재의 기술 발전, 산업 발전을 발빠르게 가르쳐 주는 고품질 평생교육이다. 많은 강의는 수료증 발급 없이 자체적으로 들을 수 있다. 그리고 정식 수료증 발급이 가능한 1,369개의 강의가 열려 있다. 기존 무크 강의는 대학가 중심으로 이루어지다 보니 현업을 병행하고 있는 학생들에게는 실제 업무 환경에서 적용하기 어렵고 다소 현실과 동떨어진 서비스였다. 그래서 완강률도 7%대 정도밖에 되지 않았다. 하지만 최근에는 교육 서비스를 높이고 고품질 콘텐츠를 제공하면서 시장이 활발하게 확대되고 있다.

시장이 좁다면 눈을 돌려라.

비소비자와 타깃 확대

대학 입장에서는 졸업 이후 고객이 이탈되지만 무크 온라인 교육 서비스를 통해 전 세계에 있는 모든 잠재 수강생을 대상으로 시장을 다시 넓힐 수 있게 되었다. 유명 해외 대학 등은 6개월 단기 수업 학생을 모집하고 활발하게 온라인 광고를 하고 있다. 하버드 무크에서 마케팅 관련 강좌가 이번 6월부터 열렸는데 그전에 모집광고를 보고서 수업을 들을까 말까 고민했었다. 결국 수강 신청 기간을 놓쳐 경력 이력서에 한 줄 추가할 기회는 놓쳤다.

무크의 타깃 고객은 이미 학위가 있는 졸업생이든 어느 나라에 있던 관계가 없다. 취업과 재취업에 특화된 단기 전공 과정을 확대하고 구체적 스펙을 쌓을 수 있는데 도움을 주고 있다. 현재 업무나 이직을 희망하는 업계와 관련된 무크 학점은 이력서에서 추가했을 때 지원자에게 도움을 줄 수 있다.

실리콘밸리 유다시티의 나노 디그리

무크 과정 중 '유다시티(Udacity)'의 교육 서비스는 현업과 밀착되어 있고 최근 기술 트렌드에 특화된 강의 중심이다. 나도 실리콘밸리에서 근무하고 있는 강사진으로 구성된 무료 강의를 수강한 적이 있는데 기술 흐름을 이해하는데 많은 도움을 받았다. 커리큘럼을 살펴보니 4차 산업 혁명과 관련하여 자율 주행, 딥러딩, 인공 지능 강의도 많았고 파이썬과 같은 프로그램 교육도 눈에 띄었다. 유다시티(Udacity)의 교육 서비스가 철저하게 기술과 현업에 집중되어 있는 것은 구글, 스탠퍼드 교수 출신들이 설립한 곳이기 때문이다. 유다시티도 초반에는 코세라, 에덱스와 같이 일반 대학 강의를 진행하였으나 현재는 인공지능, 자율주행차, 데이터 사이언스 등 4차 산업에 특화된 주제에 집중하고 있다.실리콘밸리 종사자들이 직접 강의하는 실리콘밸리의 컨텐츠를 다루고 있어 '실리콘밸리의 대학'이라고 불리고 있다.

유다시티의 나노 디그리(Nano Degree) 프로그램은 유명하나 강의 수강료가 상대적으로 비싼 단점이 있다 반면 유데미(Udemy)는 한국어 및 다국어 웹사이트로 운영되고 있는데 한 강좌에 1만 원 중반대로 가성비 높은 교육 서비스를 제공하고 있다.

국내에서도 K-MOOC라는 서비스가 있다. 다만 현업 종사자들에게 필요한 현업 중심의 교육 콘텐츠는 많은 보강이 필요할 것으로 보인다. 국내에서 무크 서비스가 더 확대된다면 취업, 경력 단절, 커리어 전환, 재취업, 은퇴 후 준비 등 다양한 목적을 가진 사람들을 대상으로 교육 콘텐츠를 확대할 수 있을 것이다. 또한 학위뿐만 아니라 현업을 유지하면서 자신의 경쟁력을 끊임없이 쌓고 다양한 네트워크를 만들고 싶은 니즈를 만족시키기 위해 커리어 코칭, 헤드 헌팅 서비스, 오프라인 강의 및 모임 등을 활성하 시키면 좋을 것 같다. 또한 전문적인 분야에서 활동하는 번역가들의 자발적인 참여와 보상 생태계 구축이 필요하다.

새로운 생태계

국내 무크 서비스 강화를 위해 여러 플랫폼을 벤치마킹하자면 테드, 넷플릭스, 유튜브, 위워크 공유 사무실의 서비스를 참고해볼 만하다. 여러 장단점과 시스템을 엮으면 큐레이션 서비스가 더 강화될 수 있을 것 같다. 또한 외국인이나 해외 수강생 대상 교육 콘텐츠를 만들고 서비스하는 것은 어떨까? 한국의 엔터테인먼트 산업, 뷰티, 한국어, 각종 분야의 자격증 관련 수업을 어디서든 접할 수 있게 된다면 국내 기업과 브랜드의 영향력을 더욱 확대할 수 있을 것이다.

리 타케팅과 교육 서비스

Re-targeting의 의미는 구매 기록이나 방문한 웹사이트의 정보를 토대로 관련성이 높은 광고를 선별해 노출하는 광고 방식을 말한다. 포털 사이트나 특정 앱을 통해 검색했던 상품이나 관련 상품이 다음 접속 시에도 하단 광고로 지속해서 보이는 것이 리타게팅을 이용한 온라인 광고이다. 약간 다른 의미이긴 하지만 이미 학위가 있는 사람들을 대상으로 사회 변화 방향에 맞춰 효용성 높은 평생 교육 서비스를 제공하는 것도 리 타케팅이라고 할 수 있다. 시장의 확대에서 전혀 낮선 고객을 단시간안에 충성도 있는 고객으로 사로잡을 수는 없다. 시장이 포화되었다고 생각한다면 주의 깊게 보지 않았던 비고객층으로 다시 눈을 돌려야 한다.

고객 평생 가치

고객 평생 가치는 고객 한 사람이 평생에 걸쳐 특정 브랜드에 지출하는 기여도를 일컫는다. 고객중 브랜드측면에서 가장 가치있는 평생고객은 가장 오랜시간을 들여 같은 브랜드에 충성해 온 마지막 단계에 있는 소비자란 것이다. 비록 현재 소비 빈도가 줄어든 고객이라도 말이다. 예를 들어 10대에는 소극적으로 사용하다, 20~50대 활발하게 사용하고, 그 후 다시 소극적인 고객이 된다고 가정했을 경우 고객 평생 가치가 가장 높은 고객은 마지막 단계에 있는 고객이다. 평생에 걸친 누적 소비와 브랜드 수익을 기준으로 하기 때문이다. 아래 그림에서 색이 칠해진 전체 면적이 그 고객의 평생에 걸친 브랜드 기여도가 된다. 고객 평생 가치 개념으로 보면 현재는 덜 해당 브랜드를 적게 구매하더라도 지속적으로 오랜 시간에 걸쳐 사용하였다면 그 고객층의 브랜드 평생 가치가 제일 높다고 볼 수 있다.