[NLP] 밀턴 모델과 인과 패턴
NLP에서는 밀턴 모델과 메타 모델이 존재한다. 밀턴 모델은 에릭슨의 언어 패턴을 분석하여 트랜스 상태를 유도하기 위해 사용되는 언어적 모델이다. 다시 말해, 내부 초점 상태를 유도하기 위한 패턴이다. 반면, 메타 모델은 사티어와 펄스가 사용하는 언어를 통해 언어의 의미를 명확히 하여 한 사람을 트랜스로부터 빠져나오도록 만드는 모형이다.
밀턴 모델에는 여러 가지 언어 패턴이 있지만, 가장 중요한 기본 모델은 인과 패턴이다. 인간은 의미에 영향을 받는 존재이다. 그러므로 인과 패턴의 원리를 이해하고 나아가 활용한다면 인간으로 하여금 특정한 사고를 갖도록 만들거나 행동을 유도할 수 있다. 여기서는 인과 패턴을 현실에서 간단히 활용할 수 있는 방안을 살펴보도록 하자.
실제의 대화에서 인과 패턴을 사용하는 방법은 간단하다. '왜냐하면, 그러므로' 등의 접속사만 적절히 사용하면 된다. 현실의 역동적인 대화의 과정 내에서는 어느 정도 비논리적이라도 상관없다. 인간은 현실을 체험할 때, 모든 정보를 처리할 수 없기에 빠른 직관을 바탕으로 정보를 처리하는 경향이 있다.
대니엘 카너먼은 《생각에 관한 생각》에서 사고를 시스템 1과 시스템 2로 구분하였다. 시스템 1은 직관을 기반으로 빠른 사고를 하는 것을 의미하며, 시스템 2는 충분히 논리적으로 사유하는 것을 의미한다. NLP의 밀턴 모델은 현실에서 인간의 시스템 1적인 사고에 개입하는 것이다. 물론, 글을 읽을 때는 충분한 시간을 갖거나, 분석해서 읽는 경우가 많기 때문에 실제로 논리적으로 써야 한다.
《설득의 심리학》이라는 책을 읽어본 적이 있는가? 만약 누군가를 설득하기를 원한다면 필수로 읽어보기를 권장한다. 왜냐하면 설득에 있어서 중요한 내용들을 포함하고 있기 때문이다. 그러므로 이 책을 읽으면 사람들을 보다 쉽게 설득할 수 있다.
설득의 심리학에서는 인과 패턴에 관해 다음과 같은 실험을 인용한다. 도서관 복사기 앞에 줄을 서있는 학생에게 복사를 먼저 해도 되는지 부탁을 하는 것에 대한 것이었는데, 부탁을 하는 방법에 따라 확률이 달라지는지를 알아보기 위함이다. 다음과 같은 세 가지 방식으로 말했다.
① "실례합니다. 제가 먼저 복사기를 사용해도 될까요?"
② "복사기를 먼저 사용해도 될까요? 왜냐하면 지금 제가 몹시 바빠서요."
③ "복사기를 먼저 사용해도 될까요? 왜냐하면 제가 복사를 좀 해야 하거든요."
어떤 방식으로 말했을 때, 수긍하는 확률이 가장 높게 나왔다고 생각하는가? 그리고 그 이유는 무엇이라고 생각하는가? 한 번 대략적으로 어느 정도의 확률로 부탁을 받아주었을지 추측해보자.
결과는 다음과 같다. 우선, "실례합니다. 제가 먼저 복사기를 사용해도 될까요?"와 같이 이유를 말하지 않고 질문했을 때는 60퍼센트만 승낙을 했다. 다음으로, "복사기를 먼저 사용해도 될까요? 왜냐하면 지금 제가 몹시 바빠서요."와 같이 이유를 말하고 질문했을 때는 94퍼센트가 승낙을 했다. 여기까지는 대충 예상을 할 수 있었을 거라 판단된다.
중요한 것은 다음에 나오는 승낙 확률이다. "복사기를 먼저 사용해도 될까요? 왜냐하면 제가 복사를 좀 해야 하거든요."라는 질문은 아무 연관성이 없는 내용이자 당연한 내용을 인과적 구성을 통해 이야기한 것에 지나지 않는다. 즉 누가 보아도 타당한 이유가 아니다. 그렇다면 이와 같은 부탁에 몇 퍼센트나 승낙을 했을까?
이유를 말하지 않았을 때와 똑같은 60퍼센트 정도일까? 아니다. 놀랍게도, 무려 93퍼센트나 승낙을 했다. 승낙을 할 만한 어떤 실제적인 이유가 없는 대도 말이다. 단지, 이유를 밝힌 것으로 이처럼 반응을 보인 것이다.
상대방이 말한 부탁을 들어주었다는 것은 비판적 사고를 우회했다는 것을 의미한다. 다시 말해, 왜냐하면 이라는 단어를 사용한다면 인과가 부족한 이유를 제시한다고 하더라도 쉽게 비판적 사고를 우회하여 트랜스를 유도하거나 무의식적인 마음에 개입할 수 있게 된다. 그러므로 매우 유용하게 활용할 수 있다.
혹시 이 글을 읽으면서 내가 인과 패턴을 여러 차례 의도적으로 사용한 문구를 발견하였는가? 찾아본다면 의외로 쉽게 활용할 수 있다는 사실을 깨달을 것이다. :)
참고 문헌
대니얼 카너먼 (2018). 생각에 관한 생각. 김영사.
로버트 치알디니 (2013). 설득의 심리학 1. 21세기북스.
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