그대로 되지 않는 사업계획은 왜 해야 하는가?
전략기획자의 숙명 비즈니스 플래닝
계획대로 되지 않는 사업계획
벌서 12월 대기업이나 많은 기업들이 사업계획과 예산을 수립하는 시기가 왔다.
전략기획 및 사업계획 업무를 오래하다보니 비슷한 업무를 같이 한 사람들을 만나면 항상 많이 나오는 이야기가 있다.
아 짜증나. 어차피 위에 대표가 생각하는 숫자 맞출거면서 왜 매년 사업계획을 이렇게 복잡하고 세부적으로 짜는지 모르겠다.
사실 본인도 예전에 인하우스 컨설팅 조직에 있을 때에는 매번 프로젝트를 할때마다 사업계획을 짜고, 예상 매출액과 고정비, 변동비를 예측해서 이익률을 계산하고 이를 통해 사업 타당성을 검증을 했었다.
하지만 그렇게 추정했던 수 많은 사업계획 중 제대로 계획대로 진행되고 예상했던 이익을 그대로 발생 시켰던 사업계획은 없었다.
투자제안서(IR) 자료에 나오는 대부분 스타트업 기업들의 사업계획 또한 마찬가지이다. IR 자료에 있는 사업계획의 절반이라도 하면 다행이라는 이야기가 나오는 것이 이것 때문이다. 이렇기 때문에 일부 VC에서는 초기기업의 사업계획은 아예 보지도 않는다는 이야기도 있다.
이상적인 사업계획과 실제 달성 (하지만 현실에 이런 일은 없다.)하지만 이러한 사업계획서를 작성하기 위해, 전략기획실 또는 경영기획팀 직원들은 연말에 몇주를 밤을 새면 세부 숫자들을 맞추고, 창업가들도 IR을 위해 끝임없이 수 많은 시간들을 고민하고 숫자들을 맞춘다.
잘 만들어진 사업계획서의 예시 (출처: Business Evato)하지만 사업계획은 맞추지 못했다고 의미가 없나?
하지만 위의 사레처럼 대부분의 사업계획이 맞추지 못한다고 그것이 가치가 없을까? 그냥 사업계획 없이 리더들 마음대로 목표를 정해버리는 되는 것인가? VC들이 신경쓰지 않는다고 창업가들도 그냥 대충 만들면 되는 것인가?
예전에 같이 일했던 임원분이 사업계획에 대해 이런 말씀을 하셨었다.
사업계획은 매출액 숫자를 맞추기 위해 만드는 것이 아니라. 어떻게 계획대로 목표를 달성 해나갈지 그 과정을 고민하기 위한 절차이다.
실제로 사업계획을 수립하기 위해서는 다음과 같은 요소들을 고민하고 의견을 수렴하고 재구성해야 한다.
1. 기업의 미션과 비젼
2. 내부현황 분석
3. 외부환경 분석
4. 핵심 사업전략
5. 세부 추진계획
6. 사업 추정 및 재무계획
그리고 이러한 자료를 만들기 위해, 내부와 외부의 의견과 핵심 경영진들의 의견을 조정하는 것이 사업계획의 핵심적 과정들이고, 이것을 수행하는 조직이 기업의 전략기획실 또는 사업기획팀이다.
사업계획서 목차 예시 (출처: ebay.co.uk)
TV에 나오는 전략기획실의 모습은 멋지지만. 실제로는 끊임없이 의견을 조정하고 문제를 해결하는 고강도 노동자에 가깝다.사업계획 보다 더 중요한 부분. 실패에 대한 분석.
그리고 사실 이러한 사업계획을 다양한 의견과 경영진의 의도를 취합하여 수립하는 과정말고 사실 더 중요한 과정이 있다. 그것은 바로 사업계획이 계획대로 되지 않았을 때, 왜 되지 않았는지를 분석하는 과정이다.
여러분의 회사에는 실패 보고서가 있으십니까?
대부분의 사업은 계획대로 되지 않고, 대부분 그렇듯 실패한다.
하지만 고민이 많이 담기 사업계획서가 있고 없고의 차이는 실패 했을 때, 또는 지금 실패로 다가가고 있을 때 무엇 때문에 원래 계획대로 진행되지 않는지를 이해할 수 있게 만들어 준다.
예를 들어, 영화 프로덕션에서 새로 개봉한 영화의 매출액이 예상치의 70%에 불과하다고 하면, 해당 제품의 사업계획서에 (A) 극장 침투율 X (B) 초기 마케팅 유입율 X (C) 2차 확산 유입율 X (D) 프로모션 가격 + (E) OTT 추가 판매액 등으로 구체적인 수치들이 정해져 있고, 각각의 실제 수치들을 확인해보면 해당 영화의 매출액이 미달한 이유가 재미가 없어서 2차 확산 유입율이 떨어져서 인지, 아니면 극장 침투율 자체가 너무 낮아서 인지를 알 수 있게 된다.
이렇게 사업계획 대로 진행되지 않았을 때, 왜 진행이 되지 않는지를 이해하고 중간에 마케팅 전략을 수정하거나 빠르게 Pivoting을 하려면 정말 많은 고민이 담긴 사업계획서가 있어야 한다.
많은 스타트업 창업가들이 사업계획서대로 진행되지 않음에도 불구하고 끝까지 침몰하는 사업 아이템을 고수하는 것도 사업계획 단계에서부터 고민이 담겨있지 않았기 때문이라고 생각한다. 사업계획이 많은 고민을 통해 탄생을 했다면 특정 지표가 목표하는 수준이 도달하지 못하고, 도달하지 못할것이 확실해지는 순간 해당 아이템은 포기하고 새로운 모델로 Pivoting을 하는 것이 가장 명확한 방법이다.
VC나 기업 투자팀 또한 마찬가지이다. 초기 단계의 스타트업이라고 사업계획이 어짜피 맞지 않을 것이기 때문에 의미가 없다고 보는 것은 하수이고, 그 맞지 않은 사업계획서에 어떠한 고민이 담겨 있는지를 이해하려고 노력하는 것이 진정으로 사업계획을 활용하는 방법이다.
사업계획은 맞지 않고, 사업의 실패는 누구나 하지만. 그것을 통해 배우는 것이 있는 기업과 배우지 못하는 기업에서 차이는 발생할 것이다.
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