경쟁우위가 100개 있어도 차별성이 될 수 없다
9-2. 경쟁우위는 차별성이 될 수 없다
경쟁우위보다 중요한 건, 고객이 구매해야 할 단 하나의 이유
스타트업 발표 현장,
IR 심사나 데모데이에서 가장 자주 듣는 말이 있습니다.
“저희는 경쟁사보다 빠르고, 정확하고, 더 편리합니다.”
“이런 경쟁우위들이 있어, 우리 제품은 차별화돼 있습니다.”
하지만,
경쟁우위가 아무리 많아도 차별성이 될 수 없습니다.
왜일까요?
경쟁우위는 '많을수록 좋다'는 착각
기능, 속도, UX, 가격...
경쟁사보다 낫다고 믿는 것들이 많을수록
스타트업은 이렇게 말하게 됩니다.
“우리 제품은 이것도 되고, 저것도 됩니다.”
그 말은 곧,
설명하고 설득해야 할 것이 많다는 뜻입니다.
즉, 고객에게 전달할 메시지 포인트가 분산된다는 것이죠.
그리고 대부분의 스타트업은
그걸 전달할 채널도, 시간도, 예산도 부족합니다.
그리고....
확신하십니까?
우리도 모를 수 있는 경쟁제품이 우리보다 모두 못하다는 것을?
고객은 ‘다양함’이 아니라 ‘선명함’을 기억합니다
경쟁우위가 많다는 건
비교해야 할 것도 많다는 의미입니다.
하지만 고객은 비교하지 않습니다.
기억합니다.
이 브랜드가 내 문제를 해결해 주던가?
나한테 왜 필요했지?
왜 다른 브랜드보다 이걸 골랐지?
이 질문에 딱 하나의 답이 떠오르면,
그게 바로 차별성입니다.
그리고 그것은 기능보다
고객의 맥락에서 출발해야 합니다.
스타트업에게 진짜 필요한 건 ‘선명한 차별성’
차별성은 스펙 비교표에서 나오지 않습니다.
고객이 누구인지,
그들이 겪는 문제가 정확히 무엇인지,
그리고 그 문제에 대해 ‘딱 하나의 해결책’처럼 느껴지는가?
이걸 설계하지 않으면
아무리 기능이 많아도,
그건 단지 복잡한 제품일 뿐입니다.
기능을 더하는 게 아니라, 대상을 좁혀야 합니다
스타트업은 자원이 부족한 상태에서
무언가를 계속 더하는 전략을 쓰면 반드시 밀립니다.
그래서 더 중요한 건 덜어내는 전략입니다.
기능을 줄이고,
목표고객 타깃을 좁히고,
문제 해결을 선명하게 만든 뒤,
그것만을 전달해야 합니다.
그리고 그 목표고객만이 필요한 need,
그 명확한 하나를 더해야 합니다.
차별성은 특별한 기술이 아니라,
특정 고객에게 ‘왜 이 제품인가’를 설명할 수 있는 힘입니다.
실전 예시: 기능이 아니라 맥락에서 차별화한 브랜드들
삼쩜삼: 세금 신고는 누구나 하지만,
→ ‘프리랜서 세금 환급'이라는 좁고 날카로운 문제 해결로 초기 인지 확보
챌린저스: 건강 앱은 많지만,
→ 많은 기능은 덜어내고 ‘돈 걸고 습관 지키는 구조’라는 심리적 자극 하나를 더해서 차별성 확보
포커스미: 집중 앱은 많지만,
→ ‘재택근무 중 집중 못 하는 직장인’에 맞춘 심리적 틈새 공략
이들은 기술이 아니라 “누구의 어떤 순간에 필요한가”를 정확히 겨냥했습니다.
마케팅 채널이 적다면, 메시지는 더 명확해야 합니다
대기업은 수십 개의 메시지를
TV, 유튜브, 검색, SNS, 오프라인까지
동시다발적으로 퍼뜨릴 수 있습니다.
하지만 스타트업은 다릅니다.
전달할 수 있는 메시지는 1~2개, 많아야 3개입니다.
그 이상을 말하려 하면,
고객의 기억엔 아무것도 남지 않습니다.
그래서 스타트업에겐
경쟁우위보다 ‘선명한 차별성’이 필요합니다.
단 하나의 문제
단 하나의 대상
단 하나의 이유
그래서 경쟁우위(Better Than)가 100개라도 차별성(Only One)이 될 수 없는 것입니다.
스타트업 대표에게 전하고 싶은 한 마디
기능을 채우는 것이 경쟁력이라 믿는 순간,
차별성은 사라집니다.
스타트업이 말해야 할 것은
“우리 제품은 이게 다 됩니다”가 아니라,
“이 문제엔 우리밖에 없습니다”입니다.
고객은 복잡한 기능보다
자기 문제를 해결해 주는 단 하나의 이유를 기억합니다.
지금 당신의 제품은,
누구에게 어떤 문제를 '가장 간결하게' 해결해주고 있나요?
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