J커브 성장을 위한 비즈니스의 방정식화

Business Formula(방정식)를 통한 비선형적 사업 개발

“비즈니스의 성장 곡선을 J커브로 그리기 위해선
방정식을 파악하고 변수에 집중해야 한다.”

사업을 한다고 하면 일반적으로 떠오르는 이미지는

세일즈를 잘하는 쾌활한 사람일 것이다.
파트너십과 세일즈 역량은 거래처를 관리함에 있어

매우 중요한 역량임은 부정할 수 없다.

하지만, 온라인과 모바일을 중심으로 비즈니스가 전개됨에 따라 시스템적 사고방식과 사업 관리의 중요성은 더욱 중요해질 수밖에 없다. 2000년대 벤처기업을 2020년대 스타트업이라 부르는 것도 이와 일맥상통하리라 생각한다.

스타트업(Start-up)은 단어 자체(up)에서도 지수적 성장을 내포하며, 이것이 가능한 이유는 IT산업의 발전과 함께 시스템적 사고와 관리가 가능해졌기 때문이라 생각한다.

비즈니스의 문제 해결 과정을

구조화하고 논리적으로 바라보는 것뿐만 아니라
비즈니스의 생존과 성장을 좌우할

매출(Revenue)/수익(Profit)을 방정식으로 구조화하고 

인풋을 투입하여 바꿀 수 있는 변수(Variable)에 집중하는 것이 필수적이다.
 
이러한 변수를 파악하는 것은

임팩트에 대한 추정 역시 가능하게 하여,
우선순위(Prirority)를 설정하는 데에도 도움을 준다.

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Business Formula

Maximizing Profit

= Traffic * Engagement * Conversion(%) * ARPU * Contribution-Margin-Ratio(%)

Subject to LTV > CAC

 - LTV = ARPU * Retention(%) * Duration

비즈니스 방정식

(1)   고객 분류 – Customer Segment
사용 및 구매 행동 양태를 기준으로

유의미한 차이를 지니는 고객은 분류한다.
대표적으로 신규 고객과 기존 고객은 다를 수밖에 없다.

(2)   수익 방정식 – Business Formula
목적은 이윤을 극대화하는 것인데,

이윤에 영향을 미치는 주요 변수를 파악한다.

일반적으로 다음과 같이 분류할 수 있다.
 

시장에 사람이 모이면 무엇이든 팔 수 있다.
일단 사람이 모여야 하고, 사람이 모이고 오래 있을수록,
과일도 사고 고기도 사고 침구류도 살 것이다.
 
 Traffic: 유저수 - MAU(월간 활성 유저수)가 가장 대표적
 Engagement: 참여빈도
 Conversion: 수익 전환 비율
 ARPU: 유저당 평균 매출
 Contribution Margin Ratio: 매출 대비 평균 공헌이익률(변동비만을 고려)
 

(3)   제약 조건 – LTV > CAC

한번 시장을 알게 된 사람은 기억하고 다시 올 것이다.

올 때마다 과일을 살 수도 있고, 다른 생선류도 살 수 있다.
한번 고객을 유치하면 그 고객이 시장을 잊을 때까지 우리는 수익을 얻을 수 있는데, 총 기간 동안의 수익을 개념화한 것이 LTV(Life Time Value)이다.

바이럴을 통해 고객이 자연적으로 모이면 좋겠지만,
사업의 성장을 위해선 (Paid) Marketing이 필수적이고
이때에 고객 한 명을 유치하는데 드는 비용을 CAC(Customer Acquisition Cost)라고 한다.
 
지수적 성장(J커브)이 중요하다고 해서

사업성이 없는 것과 혼동해서는 안된다. 

CAC가 LTV를 초과해선 안된다.

전략적으로 단기 성장이 중요하기 때문에

막대한 마케팅비를 지출하면서 고객을 유인할 수 있으나

그렇다고 해서 LTV를 초과하는 것은 ‘밑 빠진 독에 물 붓기’이고 사업성에 대해서 다시 한번 검토해봐야 한다.