혼자 마케팅일 할 때 체크하는 것들.
시간과 툴에 치이다 정신이 혼미해질 때쯤 돌아보는 나만의 원칙
디자이너, 프론트, 사수 있던적이 별로 없다.대부분의 커리어를 인력이 없거나 부족한 상태에서 보내다 보니,
뭐랄까. 새로운 문제를 만날 때마다 개발자 없이, 디자이너 없이 직접 해결하는게 익숙해졌다.
그냥 그 때 그 때 필요한 툴을 찾아서 활용하는게 편해졌달까.
물론 툴에 집착하다보면 괜히 세팅만 며칠하고는
효과도 못보고 안쓰게 되는 게 대반사라,
해결하는 문제와 목적을 확실히 하려고 하는 편이다.
그 유명한 AARRR에 따라 툴 사용할 때 맨몸으로 맞으며 배운 내 나름의 원칙이 있다.
너무 원론적인 얘기기는 하지만, 정신 놓고 하다보면 예산도 줄줄 새고 원래 목적을 잊어버린다.
1️⃣ 잠재 고객을 찾아 우리의 존재를 알리고, 페이지로 모셔온다.
- SA, DA 상관없이 적합한 타겟이 있다면 어느 채널이든 일단 광고를 돌려본다.
* 채널 별로 핏이 맞는게 있다지만, 사실 소재 바이 소재라 그냥 해보는 것만 못하다.
- CPM이나 CTC 보다는 커뮤니티, SaaS, 비교서비스 등 CPA가 낮은 채널을 찾아내고자 노력한다.
* CTR과 싸우다보면 자극적이고 선정적인 것만 나온다. 리텐션이스더킹. 잊지말자.
- PMF가 잡히고 많은 전환이 필요한 때가 오면, 다양한 협업, 협찬을 통해 브랜디드 콘텐츠를 제작한다.
* 특히 유튜브 광고 구독자 30만 채널에 몇천씩 들여도, PMF 안잡혀있으면 다 돈 버리게 된다.
2️⃣ 페이지로 모셔온 잠재 고객이 진짜 고객이 되도록 설득한다.
- 소재만으로 충분히 설득이 되어 전환이 되는지, 랜딩 페이지가 필요한지 검토한다.
* 내가 해본 비즈니스는 다 특이한 것들이라, CTR이 좋아도 랜딩 페이지 없으면 전환이 0에 수렴했다.
- 필요하다면 이미지나 영상을 적극 활용해서 USP 위주로 최대한 간단하게 랜딩 페이지를 만든다.
* 히스토리부터 구구절절 설명하려 들면 거기서 이탈이 시작된다. USP부터 깔끔하게 시작하자.
- 랜딩 페이지 이후에 고객에게 어떤 제품을 보여줄지, 가입은 언제쯤 권유할 지 계획합니다.
* 설득되었다고 사람이 물건을 그리 쉽게 살까? 가입하면 혜택 준다고 쓱 속삭이는 타이밍도 계획해야한다.
3️⃣ 고객들은 어떤 행동을 하는지, 어디서 이탈하는지 분석한다.
- 계획한 경로에 맞춰 고객이 진짜 이동하는지, 퍼널에서 얼마나 이탈하는지 검토한다.
* 퍼널 분석은 마케터의 꽃이다. 이걸 못하면 장님처럼 가늠하며 마케팅 하게 된다.
- 상세 페이지에 고객이 궁금해하는 정보는 잘 담겼는지, 어떤 정보가 빠졌는지 체크하자.
* 스크롤 점검, AB테스트 개발자 없이 너무 힘들지만, 해보긴 해야된다. 인터뷰해도 뭐가 궁금한지 잘 얘기 안한다. 너무 힘들면 다 때려넣고 생략해보기라도 하자.
- 퍼널이 너무 길거나, 요구하는 내용이 많아 이탈하진 않는지 확인한다.
* 금융사 다니면서 아프게 느끼는 건데, 화면 하나, 타이핑 한번 클릭 한번이라도 줄이는게 진짜 중요하다.
- 이벤트 택소노미에 빠진 게 있어서 필요한 정보를 놓치고 있진 않은지 확인한다.
* 나같은 경우엔 구매 전환에 구매액 세팅 안 되어있고, 법인, 개인 회원가입 구분 안되어 있던게 진짜 컸다. 그 유명한 ROAS 계산도 못하고, 가입 당 CPA 잘못 계산해서 채널 비중 잘못 세팅해서 돈 버렸다.
- 이탈률을 줄이기 위해 다양한 AB테스트를 해보고, 그래도 안되면 프로모션을 활용한다.
* 프로모션은 사실 독이 든 사과다. 체리피커와의 싸움. 토스 이승건 대표님의 마케팅 예산 없이 살아남는 프로덕트를 만들어야 된다는 말씀처럼. 추가 포인트, 경품 없이도 구매 전환이 일어나긴 해야한다.
4️⃣ 고객들과 대화를 나누며 팀과 문제점을 찾아 개선한다.
- 고객 문의나 인터뷰를 통해 페이지에 빠진 정보는 무엇인지, 추가해야하는 기능은 무엇인지 파악한다.
* 시간이 있다면 하루종일 소비자 인터뷰만 해도 안 모자라다. 10명한테 물어봐도 9명이 똑같이 말하는 게 분명 있다. 그게 제일 시급하다.
- 고객이 사이트에 편하게, 오래 머무르게 하기 위해 디자이너, 개발자와 함께 프로덕트를 개선한다.
* 포인트는 편하게! 오래 있게! 고객이 불편하고 직원이 편하면 이탈률이 쭉쭉 오른다. 데이터를 뽑아서 개발자를 잘 설득하자. 개발자는 언제나 보수적으로 대응할 수 밖에 없으니 눈앞에서 얼마나 불편한지 보여주며 잘 꼬시자.
- 구매 결정에 필요한 정보를 채울 수 있도록 운영팀과 함께 상세 페이지를 수정한다.
* 운영팀이랑 MD를 보채서 막 사진 넣고, 내용 채워도 소용 없을 수도 있다. AB테스트 먼저하자. 판매자까지 닥달하며 개고생 시키고 롤백하면, 다시는 우리랑 거래안한다고 할 수도 있다.
5️⃣ 사이트에는 다 담지 못한 정보와 이야기를 꾸준히 만들어 공유한다.
- 뉴스레터, 인스타그램, FAQ 등 다양한 자체 채널을 통해 고객이 궁금해했던 내용들을 자세하게 다룬다.
* TMI라고 생각해서 상페에 못 넣었던 것들을 주로 넣어야된다. 멋진거보다 궁금해하는거, 바이럴 될만한거보다 소비자의 불신을 줄여줄 수 있는 것 위주로 짜야된다. 예시, 좋은 사례, 리뷰 이런걸로.
- 잘 관리된 회사 소개페이지는 신뢰도가 되어 구매결정에 영향을 미친다. 회사소개 페이지도 주기적으로 관리하자.
* 맨날 반성하는 부분이긴 한데, 회사 소개 진짜 분기에 한번은 체크해줘야한다. 한번은 어디서 사람들이 다 이탈하지 했는데, 오래된 회사소개 페이지였다. 언론보도, 업력 같은 뻔한 내용 잘 꼼꼼히 채워야 믿을만한 회사처럼 보인다.
- 디자인, 키컬러 변경 등의 과감한 리브랜딩보다는 사례, 리뷰, 임직원 인터뷰 등으로 브랜딩을 진행합니다.
* 까리하게 한답시고, 디자인 바꾸고 키컬러 바꿔서 프로덕트 다 뒤집어 엎는다고 효과 잘 안난다. 그냥 오래만 걸릴 뿐이다. 미션-비전 같은거 더 쉽고 이해하기 쉽게 바꾸고, 관련 대표 인터뷰 따는거부터 시작하자.
적고보니 다 진짜 너무 뻔한 것들이긴 한데,
레퍼런스보다 눈 돌아가고 툴에서 추천하는 거 다 적용하다보면
생각보다 쉽게 원래 의도를 잊어버리게 된다.
이렇게 적어두고 멘탈 깨질 때면 꼭 다시 읽어보곤 한다.
