[그로스⛷️] Web to App Q&A
[매쉬업벤처스]의 이승국 파트너님과 진행한 Q&A 세션을 정리해보았습니다.
초기 창업팀들에게 도움이 되었으면 좋겠습니다.
Q. 유저의 Web to App 전환에서 유의할 점은 무엇인가요?
▶ 웹에서 먼저 유저를 확보하고 이후 앱으로 전환시키는 전략인 Web to App 방식은 초기 유저 데이터를 모으기 쉽다는 장점이 있다. 또한 웹에서의 광고 클릭 후 랜딩 페이지가 앱으로 자연스럽게 연결되도록 구성하면 유저 전환율을 높일 수 있다. 혼란이 덜하기 때문. 이를 위해서는 광고 내용과 일관된 메시지가 랜딩 페이지에 담겨야 한다. 여타 랜딩페이지처럼 매력적인 마케팅 문구로 유저 참여를 유도하는 것이 좋다.
▶ 또한 광고의 각 앵글에 맞춰 별도의 랜딩 페이지를 만드는 것이 좋다. 예를 들어 "우리 서비스에 오면 A를 할 수 있어요", "우리 서비스에 오면 A-1을 할 수 있어요"처럼 다양한 카테고리의 랜딩페이지를 만드는 것도 좋은 방법이라는 것.
▶ Web to App 방식 외에도 앱으로 바로 연결하는 방식도 실험해보되, 주별 코호트를 나눠 CPI, CVR, Retention을 함께 평가하는 접근이 필요하다.
개인 인사이트 ✍
서비스 초기에, 인스타그램에 마케팅 캠페인과 웹 랜딩페이지를 연결시키는 게 좋을까, 앱으로 직접 연결하는 게 좋을까 고민했을 때의 Q&A이다. 결과적으로 Web to App을 리소스 이유로 진행하지 않았지만, 다양한 소재를 이용하여 Web으로 실험해보았으면 하는 아쉬움이 있다. 설치당 비용(CPI)이 높은 요즘이기 때문에 더욱 실행해봄직하다.
Q. Web to App 전환을 위해 더 신경써야 할 부분이 있나요?
▶ 마케팅 캠페인 최적화는 전환 목표 설정과 세밀한 타겟팅 전략을 기반으로 진행해야 한다. 광고 소재를 클릭한 유저가 웹에서 어떤 행동을 했는지 알아야 한다. 페이스북 픽셀과 SDK를 통해 웹과 앱 모두에서의 유저 행동을 트래킹할 수 있습니다.
▶ 또한 전환율 최적화를 위해 웹사이트에서 행동을 했던 유저들을 타겟팅하거나 리타겟팅하는 것이 좋다. 하지만 요즘 근 몇 년간 개인정보 보호 정책이 강화되어서 인해 서드파티 쿠키를 사용하는 타겟팅 기능은 제한될 수 있다. iOS 환경에서는 개인 정보 보호 정책이 엄격하므로 페이스북 SDK 설치를 통해 웹에서 앱으로 자연스러운 전환을 유도하는 게 좋다.
개인 인사이트 ✍
리타게팅이 가능한지 처음으로 알았던 순간이었던 것 같다. 우리 서비스에 관심을 보인 사람을 대상으로 타게팅하는 건 굉장히 효율적인 그로스 방식인 것 같기 때문에 좋았다. 다만 이를 위해서는 서비스에 Meta 리타게팅 관련 코드를 미리 심어둬야 했고, 캠페인 생성시 알아둬야하는 것들이 있었기에 원활하게 사용하지는 못했다.
Q. 그 외 조언하고 싶은 부분은?
▶ 당연한 말이지만 유저 여정(User Journey)을 명확히 설정하고, 웹사이트에서 CTA를 통해 유저가 원하는 방향으로 이동하도록 유도하는 것이 중요하다.
전환율을 높이려면,
1. 웹사이트에서 첫 단계부터 최종 목표까지의 여정을 가설로 설정하고
2. 최종적으로는 앱 설치, 결제와 같은 핵심 액션에 도달하도록 유도하는 구조가 효과적이다.
따라서 전체적인 여정을 가설로 만들어 테스트해보아라. 초기 전환 목표는 이메일이나 연락처를 수집하는 간단한 방식으로 설정할 수 있습니다(=프리토타이핑). 이후 고객과 지속적인 소통이 가능하도록 CRM 시스템을 통해 앱 설치까지 유도하는 것이 바람직하다.
개인 인사이트 ✍
유저 저니를 이해하는 일은 개념적으로는 쉬우나 실천이 어렵다고 느꼈다. 예를 들어 초기에는 유저 여정에 대한 데이터를 충분히 확보하기 어려워서 방향성을 설정하기 어렵다. 또한 프리토타이핑 방식의 간단한 실험이 야기하는 문제들이 있다고도 생각하기 때문에, 가설 검증 작업을 '잘'하는 것은 역시 어렵다는 생각이 든다.
프리토타이핑이 만들 수 있는 문제
서비스에 대한 유저 신뢰 하락
과도한 단순화로 왜곡되어 보이는 서비스
경쟁우위 검증 부족
리텐션이나 지속적 참여 검증 불가
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