영업의 접점인 구매 고객에 직접적인 이익을 주자
나의 상대에게 직접적인 이익을 제공해야 관계가 이어진다.
영업 전선에서 가장 중요한 것 중 하나는 고객의 마음에 드는 것이다. 그러다 보니, 영업은 고객의 심기를 거스르는 그 어떤 행위도 해서는 안 된다는 생각을 갖고 있다. 그러나 고객이 잘못된 생각과 방향을 갖고 있다면 이를 바로잡아 주는 것도 영업의 역할이다.
어떻게 고객의 심기를 거스르지 않으면서 그이의 잘못을 지적해줄 것인가.
고객이든, 상사이든 이와 같은 직언은 매우 어렵다. 함부로 했다가는 미움만 사게 된다. 고객 또는 상사의 실수 등을 완전히 드러내는 직언을 좋아할 사람은 아무도 없다. 결국은 직언을 한 사람의 말을 들어도 그 사람은 싫어진다. 반대로 아부만 하는 사람들도 결코 좋아하지 않는다. 직언이기보다는 자신의 관점을 보완해는 조언은 좋아하기 마련이다. 그이의 성과가 더욱 튼튼해질 수 있기 때문이다.
전에 모셨던 회장님은 비공식 루트로 회사 상황을 파악하고, 이 경로를 공식적인 경로보다 더욱 신뢰하고 있었다. 임직원의 속생각을 듣는 자리가 바로 점심시간을 이용하는 것인데, 회장님과 점심 식사를 하게 된 임직원이 시험에 들어가는 시간이다. 회사가 아무런 문제가 없다고 하면 무능한 사람이 되고, 소소한 문제까지 다 말하면 불평불만이 많은 자가 된다. 게다가 회장님의 지시로 진행되고 있는 일을 비난하면 회장님의 철학과 다른 사람이 되어 버린다. 회장님들은 한 번의 실수는 만회할 수 있지만, 철학이 다르면 같이 일할 수 없다고 생각하는 경우가 많다.
영업은 고객에 하는 조언이다. 고객의 귀를 간질려야 하지만 때로는 직언도 필요하다.고객에게 설명은 고객의 직접적인 이익이 돌아가는 부분이 포함되어야 한다.
다시 영업으로 돌아가 보자. 고객은 분명 갖고 있는 문제를 해결하기 위해 영업을 부른 것이다. 지금까지 현재의 환경에서 잘해 왔지만, 우리 서비스(제품)을 채택하면 더욱 잘 할 수 있음을 잘 어필해야 한다. 이때 우리 서비스(제품)을 선택해서 구매 고객이 불편해지면 안 된다. 내가 불편해지고, 불이익이 발생하는 선택을 하는 고객은 매우 드물다. 없다고 봐야 한다. 그러므로 그가 편해지고, 이익이 생기는 무엇인가 있어야 한다. 직언도 상태의 이익이 있을 때 성공한다.
몽고가 금나라를 칠 때 태종은 한 성을 점령했다. 이때 태종은 성의 모든 사람을 죽이려 했다. 그것이 그 당시 관습이었다. 그 당시 명재상이던 야율초재는 무고한 사람들을 이렇게 희생하는 것은 몽고의 잔인성만 부각하고 금의 원한만 일으키기에 적절하지 않음을 알았다.
그러나 "이는 잔인한 행동이오니 죽이면 안 됩니다"라고 직언한다면 왕이 지금껏 잔인했다는 의미이고, 만일 그의 말을 듣지 않는다면 왕이 더 잔인한 사람이라는 뜻이니 왕이 불쾌할 것임을 알았다. 이에 그는 이렇게 말한다.
"금나라에는 진기한 물건을 만드는 기술자들이 많습니다. 이들을 죽인다면 폐하는 귀중한 물건을 가져가실 기회를 잃게 됩니다. 이들을 살리셔서 귀중한 물건들을 더 많이 확보하신다면 폐하의 부강함에 큰 도움이 될 것입니다"
왕은 자신의 이익에 도움이 될 것을 계산하고는 기특하게 여겨 그 말을 들었다고 한다. (출처 : 신수정 블로그)
