내 말 알아들었어요? 이해가 아니라 분명하게!
이해를 시키는 것이 아니라, 내가 분명하게 말해야 한다.
사장님, 이사님의 업무설명, 지시 등의 끝은 "내 말 알아들었느냐"이다. 즉, 이해했나요?이다. 영어로 이해했느냐는 "Do you understand"이다. 의견을 청취하는 회의가 아니라 지시를 쏟아내는 회의의 끝은 종종 "언더스탠드?"이다.
영업의 설명을 고객은 못 알아듣고 있다로 시작해야 한다.미국 군대의 지휘관도 마지막 말은 알아들었느냐인데, 이때의 용어는 "understand"가 아니다. 그이들은 "Am I clear?"라고 한다. 직역하면 "내가 깨끗해" 정도이겠는데, 정확한 의미는 "내 말 알아들겠어?"이다. 즉 설명 또는 지시가 분명했는지를 묻는다. 대답은 "분명했다"일 것이다. 진짜 마지막 말은 "더 물을 것 있느냐?(anything else?)"이다. 이에 대해 "없다"라고 해야 회의는 끝난다.
Understand? No~~ Am I clear?
영업은 본인이 알고 있는 사항을 1번부터 10번까지 죽 이야기한다. 본인의 용어로 본인의 지식에 기반한 설명이다. 그것을 고객이 이해하길 바란다. 착각하지 말자. 고객이 아무 이야기 안 하고 있으면 이해하고 있는 것이 아니라 못 알아들은 것이거나 관심이 없는 것이다.
내가 분명하게 설명했나?영업의 설명은 본인의 입장에서 분명(clear) 해야 한다. 하나의 설명으로 실무자, 중간관리자, 임원급, 대표급에게 같이해서는 분명하지 않다. 인사팀과 전산팀에 같은 용어를 쓰면서 분명해질 수 없다. 1시간짜리 설명과 30분짜리 설명이 같을 수 없다.
영업, 나의 회사에서 가장 중요한 업무이고, 가장 어려운 일이며, 가장 전문적인 이유이다.
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