Want보다 Like가 더 중요하다.
원하는 것을 제공하는 영업은 많다. 좋아하는 영업은 드물다.
영업은 근본적으로 고객이 원하는 것을 제공하는 과정이다. 고객의 Needs 즉, 원하는 것(want)를 찾아내는 것이 영업의 핵심이라고 강조하고 또 강조해왔다. 원하는 것을 제공하는 경쟁사는 아주 많다. 고객이 원하는 것을 본인이 판매하고 있는 제품(서비스)보다 훨씬 좋고, 가격도 저렴한 경우가 많다.
want 보다 Like그렇다면, 1등만이 살아남아야 한다. 원하는 것에서 1등, 가격에서 1등만 존재해야 하는데 뜻밖에도 2등도 있고, 3등도 잘 살고 있는 경우가 많다. 왜 그럴까. 물론 고객이 1등을 못 찾고, 2등도 못 찾아서 3등을 찾아간 경우도 있겠다. 그러므로 마케팅 비용을 마음껏 사용하지 못하는 소규모 기업도 꾸준히 광고하고 홍보해야 한다. 고객은 종종 1페이지에 노출된 업체보다 3페이지에 노출된 업체를 찾는 경우도 있다. (1페이지에 올라온 업체는 오로지 돈으로 승부하는 것이군이라고 생각하는 고객이 의외로 있다.)
영업, 지금부터는 좋아하게 하자.
1등 업체가 기능적으로, 가격적으로도 괜찮지만 3등 업체를 선택하는 이유 중 하나는 1등이 싫어서이다. 왠지 영업이 거만한 것 같고, 물어본 것에 대한 답변도 시원하지 않다. 3등 업체는 오랜만에 고객을 만나니 전력을 다한다. 고객의 기분은 좋아지기 시작한다. 원하는(Want) 것보다 좋아진(Like) 영업을 선택하게 된다. 제품(서비스)는 뭐 비슷 비슷한데 뭐... 이런 생각이다.
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