2022년 비딩을 마무리하며,
광고대행사 비딩 올해의 성적 비결 4가지
2022년 비딩이 마무리가 되었다.
올해 12월까지 우리 1팀의 정식 비딩승률은 20개 중 10개 50%를 달성하였다.(결과 발표 1개 남겨두고 있다) 이에 따른 원인을 나름대로 분석해보고자 한다.
1. 선택과 집중
출처 : 픽사베이21년에는 생존이 목표였다. 작년 정식 비딩숫자로 보면 30개가 넘었다고 기억한다. 월에 2.5개씩은 들어갔던 셈이다. 21년에 수없이 들어갔던 비딩들. 그리고 승률은 25%~30% 정도로 기억한다. 수주했던 광고주도 래퍼런스측면에서는 좋았지만 수익측면에서는 좋지 않았다.
팀의 수익은 저조했고, 팀의 이익을 내기 위해 주어진 기회마다 모두 들어갔다. 물론 필자는 잘하는 팀장이라는 생각은 있기에 이끌어 왔겠지만, 운영업무에 더불어 비딩까지 함께 참여해야 했던 팀원들의 고생이 많았고 고마울 따름이다. 그래서 팀장으로서 애틋하고 내 새끼라는 생각이 드는 한해였다고 생각한다.
하지만 다수의 비딩은 정신적으로 매우 지치기 마련이다. 필자도 매우 성격적으로 날카로웠고, 팀원들도 지쳤다. 2022년에는 최대한 선택과 집중을 해보기로 했다. 태도가 불량하거나, 수익이 낮은, 체계가 부족한 스타트업, 마인드가 안 좋은 대표들의 비딩은 제외하기 시작했고, 총 3가지 분류 기준으로 진행하였다. (정말 해야 되는, 돈은 안되지만 래퍼런스를 위해 하는, 정말 하면 안 되는)
결과적으로 주요한 광고주 6곳 영입에 성공하면서, 소위 말해 팀의 곳간이 차기 시작했고, 그러다 보니 오히려 팀장인 본인이 여유를 가지게 되었다. 정말 20년과 21년을 생각하면 생존에 목숨을 거는 만큼 열심히 했으니 압박감은 상당하였다.
팀의 곳간에 여유가 있으니, 마음이 풍족해졌고, 광고주를 더욱 세세하게 보기 시작했고 더욱 골라서 진행을 할 수 있게 되었다. 그리고 팀원들도 작은 성공이 겹쳐서 자신감을 가지게 되었고, 더욱 좋은 PT와 긍정적인 에너지를 낼 수 있었다고 생각한다. 지금 현대표의 말을 빌리자면, 실패의 어머니라는 위로의 말보다는 성공이 더 큰 성공을 부른다는 것이 맞는 것 같다.
실패보다 성공이 2~3배 더 좋다.
2. 팀원들의 제안능력 상승
출처 : 픽사베이대행사 AE는 무엇으로 크는가? 바로 제안에 따라 큰다. 물론 떨어진 것도 많지만, 작년에 말 그대로 우리 팀은 닥치고 공격뿐이었다. 그 신입들 4명을 이끌고 고군분투하였다. 이 경험을 바탕으로 신입이었던 친구들은 1년간 다수의 클라이언트 운영을 하면서 예전에는 단순히 반짝이는 아이디어차원이 아닌 실제 가능할 만한 아이디어, 그리고 타 래퍼런스와 논리를 생각해서 가지고 오게 되었다. 물론 팀장이 다하는 게 퀄리면에서는 더 좋을 수도 있다. 현대표가 그런 이야기를 하였다. "백팀장 혼자 쓰는 게 더욱 잘될 수 있고 잘 쓸 수도 있어. 너를 믿기 때문에 별 걱정이 안 돼." 필자에 대한 믿음은 좋다. 하지만 이를 필자만의 추가 설명을 보태자면, 혼자 하는 건 본인의 능력이고 잘할 수도 있겠지만, 혼자서 할 수 있는 건 한계가 있다. 하지만 다 같이 잘하는 사람이 되고, 레벨이 올라간다면 더 많은 것을 할 수 있다는 것이다.
팀장이 끌고 나가는 건 맞지만 팀장이 모든 것을 다해줄 순 없다. 2021년에 팀에서 못 버티고 이탈된 사람도 많았지만, 반대로 끈끈하게 붙어있는 4명이 2022년에 있다. 그 친구들은 수많은 비딩들과 부딪히며 능력을 쌓아왔고, 고생을 해왔고, 단단해졌고, 주임이 되었고, 필자가 믿는 팀원들이 되었다. 제안능력 상승이 아닌, 바로 팀원들의 성장이 성공할 수 있던 원동력임을 알고 있다. 그리고 팀은 10명이 되었고 내년에는 그 이상을 바라볼 수 있게 되었다. 수많은 자서전에서 사람이 중요하다고 말한다. 삼성에서 인재경영이라는 말도 있다. 낯간지럽지만 정말 광고대행업은 사람이다.
팀원들의 성장, 그것이 진짜 회사의 자산
3. 제안 비딩프로세스 체계화
출처 : 픽사베이비딩은 'PM'으로서 '팀장'이 리드해 나간다. 이제 막 2년 된 팀원들에게 많은 것은 바라지 않지만, 노력하는 모습, 그리고 번뜩이는 아이디어를 실제 제안에 잘 녹일 수 있게 하는 것이 필자의 역할이다.
필자는 수많은 경험을 바탕으로 RFP에 대한 해석, 어떻게 해야 광고주가 혹할지, 끌릴지 고민하고, 앞에 논리를 만들어 낸다. 그리고 어떤 포인트로 해야 할지 고민한다.(실제 필자에게 주어지는 시간은 1~2일뿐이다) 업무 분담 이야기하고, 필자만의 해석을 한 1차 킥오프 문서를 보여준다.
그 내용엔 어떤 자료조사를 해야 할지, 필자가 해석한 방향, 광고주가 바라는 점 해석, 어떤 영역을 나눠서 해야 할지, Creative / 운영안 / 예산 / 추가 캠페인 등 분배한다.
그다음 팀원들의 번뜩이는 아이디어가 필요한 시점이다. 그 방향을 팀원들과 공유 후 아이디어를 취합하고 결정한다.(짧으면 1일~ 길면 4일) 이 결정이 빨라야 제작시간을 더욱 벌어 퀄리티 있게 낼 수 있다. 디자인 3~5일간 제작 들어가는 동안 제안서 문서를 완성해 나간다. (실제로 여타 타 대행사와 마찬가지로 마지막 2일에 정말 휘몰아친다.)
그리고 나는 PPT레이아웃과 양식을 일원화 그리고 비슷한 제안 기반, 탄탄한 운영안 필수적인 항목등을 일원화해 나갔다. 운영이란 결국 필수적인 항목들은 들어가기 마련이고, 그것을 우리는 할 수 있음을 증명하면 되는 것이기 때문이다. 그리고 구성원 모두가 어떻게 흘러가는지 이해가 되었을 때 그 작업속도는 더욱 빨라진다.
(필자가 구성하는 제안의 대략적 목차 예시)
1. 인사이트
2. 메시지 Creative
3. 운영안
4. KPI 및 예산
5. 추가적 아이디어
비딩 리더 즉, PM의 역할을 어려워하시는 분들이 많다. 제안을 이끌어가는 팀장의 역할은 의외로 간단하다. 팀장은 책임을 지고, 분배는 확실하게, 결정은 빠르게 내리면 된다.
요약하면, 팀장은 크게는 방향을, 팀원을 살을 붙인다.
비유해자면, 팀장은 치킨을 튀길지 삶을지 먹게 하기 위한 고민을 한다면, 팀원들은 양념이 잘 버무려진 맛있는 살을 고민하는 것이다.
한 몸처럼 쉽지 않다고? 그러면 모두가 이해할 수 있게 끌고 더 자세하게 만들어라.
1번의 번뜩임이 아닌 10번의 꾸준함
4. 경청 그리고 결정
출처 : 픽사베이경청 아무리 강조해도 말로 해도 부족하다. 그럼에도 불구하고 필자가 가장 잘 못하는 것이기도 하다. 아이디어를 낼 수 있는 분위기를 만드는 것, 그리고 그것을 들어보는 것, 21년과 22년의 가장 큰 차이라면 적어도 들어보려는 시늉이라도 노력을 해왔다는 것이고, 그것을 가다듬어주는 역할을 맡기도 했다. 다만 그 논리와 아이디어에서는 끊임없이 요구하였다. 그리고 팀원들의 아이디어가 반영되어서 수주하게 될 때 그 팀원은 성취감을 느끼게 하는 장점도 있다. 꼰대이지만 꼰대처럼 안되도록 경청하려고 노력하는 것이 가장 큰 변화였다. 예전 회의 때는 필자 본인 하나의 아이디어 1개로 밀고 나갔다면, 지금은 여러 의견을 들어본다. 그리고 발전해나갈 것은 없는지, 아니면 필자가 해나가야 하지, 물론 필자가 최종 결정은 한다.^^
단 시간이 부족할 땐 어쩔 수 없이 스피드다. 실제 영업일 5일 뒤에 제출이라면, 1~2일 안에 아이디어와 논리를 모두 마무리 지어야 2일간 제작을 하고, 제안서를 완성할 수 있다.
이때 제안 PM에게 필요한 건 바로 빠른 결정이다. 필자는 소거법을 사용한다.
아이디어 및 카피 1,2,3,4,5안이 나온다. 그중에서 만족스럽지는 못하더라도 포인트 될만한 혹은 필자의 경험으로 판단했을 때 먹힐만한 것을 선택한다. 그리고 가장 안될 것 같은 것부터 삭제해 나간다. 그러다 보면 가장 괜찮은 2개 안정도로 좁혀진다. 여기서 빠르게 회의하고 마무리 짓는다. 그리고 바로 스토리 보드 및 아이디어 발전에 힘을 쏟는다.
듣는 것은 중요하고, 결정과 책임은 본인이다
