신규 마케팅 채널 발굴기
낮은 CAC를 위한 새로운 길
Pathway to Achieving low CAC
CAC(Customer Aqusition Cost)는 신규 고객 획득 비용을 의미한다.
CAP광고의 비용 cap을 걸어두는 것처럼, 유저 한 명을 특정한 퍼널에 데려다 놓을 때까지의 비용을 의미하며 팀 내에서는 이 '특정 퍼널'을 Paying User로의 전환으로 본다.
이론적으로 적정 CAC는 유저 LTV(Life Time Value) 보다 작아야 한다.
특히, 구독서비스 같은 비즈니스에서는 장기간의 LTV가 중요하다. 비즈니스가 장기화되어 가면서 LTV가 변화하기 때문에, 해당 시점에 맞는 적절한 CAC를 산정하는 것이 맞다. 성장하는 구독 서비스에서는 LTV가 늘어나 CAC를 점차적으로 올리기도 한다. 혹은 공격적인 재투자를 위해 CAC를 낮추기도 한다.
대표님께서 CAC에 따른 공헌 이익을 재 투자 시에 성장률을 프로젝션 해주셨다.
이는 Payback Period(투자 회수 기간)을 어떻게 두는지에 따라 달라지는 현금 흐름의 관점으로 비용을 유저를 통해서 전량 회수하는 데 걸리는 기간과 CAC의 관계이다.
Payback Period = M+0 = Target CAC
유저를 타겟 CAC에 구독 전환 시키면 즉시 투자 비용을 전액 회수할 수 있다는 것이다.
사용자가 구독을 전환하는 순간, 회사는 CAC 이상의 수익을 얻게 된다.
이 수익은 바로 그 사용자를 확보하는 데 들어간 비용을 상쇄하게 된다.
이 경우, 사용자가 구독 전환을 하는 순간부터 첫 달 동안 발생하는 수익이 초기 투자를 전액 회수하게 되기에 투자 회수 기간이 사실상 0이 된다.
이후, 모든 구독 수익이 순 수익이 된다.
현금 흐름 관점에서 너무나 임팩트 있는 챌린지였다.
물론 유저를 낮은 CAC에 데려오는 것은 가능하다.
하지만 경험상 낮은 CAC로 타겟 유저를 많이 데려오게 하는 것은 불가능했다.
"마치 유저한테 CAC를 현금으로 드릴 테니 우리 서비스 이용해 주세요." 하는 것 같았다.
그렇다면 체리피커들이 넘쳐날 텐데.... 흠
그래서 실행하게 된 실험 아이디어는
'님들이 데려와 주세요'
어필리에이트 마케팅을 통한 Target CAC 맞추기
특정 서비스에서 친구 초대 입력 시 첫 구매에 사용할 수 있는 5,000원 상품권을 둘 단에게 주는 것, 틱톡 라이트가 친구 초대 시 현금 리워드를 주는 것, 크림에서 친구초대 코드 입력 시 2,000원을 주는 것 모두 어필리에이트라고 할 수 있다. 다만 이는 기존유저-신규유저의 관계이다.
하지만 우리가 설계한 것은 인플루언서-신규유저의 관계이다.
인플루언서가 자신의 채널을 통해 제품이나 서비스를 홍보하고, 이를 통해 발생한 판매나 구독 전환에 대해 보상을 받는 방식이다.
이 경우 각 구독 전환마다 리워드 스킴을 Target CAC에 맞추면 된다.
그로스팀의 마케터들이 각각 채널을 나누어 가졌고, 나는 SEO 경험을 살려 네이버 채널을 맡았다.
인플루언서 섭외
함께 진행할 인플루언서들의 섭외가 필요했다. 가장 가능성 있을 것 같은 블로거들을 리스트업 했다.
1. 어필리에이트에 대한 경험이 있는 블로거 (키워드 : 쿠팡 어필리에이트, 아마존 등)
2. 구독 서비스 홍보를 진행해 본 블로거
3. 블로그를 통한 부수익 창출에 관심이 많은 블로거(키워드 : 수익 파이프라인, 직장인부업 등)
블로거들을 리스트업 하고, 10명씩 콜드메일을 보내가며 콜드메일을 깎아나갔다.
나무 깎는 노인처럼 꾸준히 테스트하고 수정하고, 디벨롭했다.
(다행히, 네이버 블로거의 풀이 워낙 많아 고도화시킬 수 있었다.)
이를 통해 추후에는 오픈 100%, 답장비율 74%, 진행 확정 39% 까지 고도화시킬 수 있었다.
정말 수도 없이 보내고, 깎고, 보내고 한 것 같다.
낮은 리워드 스킴으로 블로거들을 설득하는 것은 쉽지 않았다. 하지만 우선 시작해야 했기에 정말 지극 정성으로 설득했다. '인플루언서도 고객이기에' 커뮤니케이션 과정에서 브랜드 이미지나 신뢰도를 긍정적으로 만들 수 있도록 메일 톤 앤 매너를 맞추고 팔로업 했다.
이 과정에서 처음으로 mail suite 유료 버전을 사용해 봤는데, 개인화 캠페인을 만들 수 있었다.
(이 부분도 추후 작성해야겠다.)
그렇게 10일 동안 32명의 블로거를 섭외했고 어필리에이트 프로그램을 (비공식) 론칭했다.
(심지어 32명 중 절반은 네이버@인플루언서 분들이다�)
그나저나, 섭외만 한다고 론칭이 가능할까?
이빨이 없으면 잇몸으로(Google)
인플루언서들에게 가장 중요한 것은 '수익'이다.
수익이 눈에 보여야 동기부여가 된다.
이를 위해 대시보드가 꼭 필요하다.
쿠팡 어필리에이트 프로그램만 봐도, 제품 개발을 통해 100% 자동화로 돌아가고 있다. 타 경쟁사의 어필리에이트 프로그램은 수려한 디자인이 되어있다. 성과 측정 및 정산에 대한 로직도 자동화가 되어있다.
그렇다면 우리도 제품 개발을 해야 하나?
제품 개발은 리소스가 크게 드는 일이다.
제품 개발 전에, 이 프로그램이 인플루언서와 핏 하고 과연 얼마의 유저를 딜리버 할 수 있을지 알아야 제품 개발에 투자를 할 수 있다.
또한 제품 개발은 너무 오래 걸리는 일이고, 즉시 테스트가 불가능하다.
이에 다음과 같이 구성하였다.
어필리에이트 페이지 = 메일 본문 및 커뮤니케이션을 통해 소개
성과 추적 페이지 = Looker Studio Dashboard
정산 페이지 = Google Sheets
정산 시스템 = 수동 입금
조금 빈약해도 어떤가? 현재 수익만 보여줄 수 있으면 된다.
신뢰감을 줄 수 없다고? 메일 커뮤니케이션을 통해서 쌓아가야 한다.
토스토 처음에 MVP를 만들고 '간편 송금'을 위해 이승건 대표가 사무실에서 일일이 송금을 해주었다고 한다.
비록 looker studio만 자동이고 나머지는 모두 수동이지만, 가장 빠르게 테스트할 수 있는 방법이었다.
어필리에이트 정책 및 약관 페이지도 필요했다.
이 페이지는 인플루언서와 회사 간의 관계를 명확하게 규정하고, 양측의 권리와 의무를 명시하며, 다양한 법적 및 운영적 측면을 다룬다. 사실 회사를 보호함이 가장 큰 이유이다.
정책 및 약관 페이지는 노션을 통해 배포했다.
보상구조와 정산 방법 및 주기에 대해서 표기하고 메일 커뮤니케이션 중에 의도적으로 노출시켰다.
스프린트를 통한 빠른 플래닝과 실행 덕분에 단 2주 만에 진행할 수 있었다.
물론, 마케팅에서 비용이 중요하다.
하지만 비용 자체가 가장 중요한 요소는 아니다.
위 사례와 같이 비용이 정해진 상황이라면, 효율적 방식과 지속적인 실험을 통한 최적화가 중요하다.
그리고 가장 빠르게 실험하고 수치화하는 것은 매우 중요하다.
어필리에이트 성과를 높이고 효율을 극대화하기 위해서는, 인플루언서들이 다양한 키워드로 글을 작성하도록 유도해야 했다.
다음 글에서는 "인플루언서들이 키워드를 다각화하여 글을 작성하게 하는 방법"을 소개해보도록 하겠다.
이어지는글..
