사람은 무엇으로 움직이는가를 읽고
연결의 힘으로 원하는 결과를 끌어내는 와튼스쿨 협상수업
안녕하세요. 집구석마케터입니다. 오늘은 [사람은 무엇으로 움직이는가 : 와튼스쿨 협상수업]이라는 책을 읽고 리뷰해 보려고 합니다.
사람은 무엇으로 움직이는가
: 연결의 힘으로 원하는 결과를 끌어내는 와튼스쿨 협상수업
저자 : 모리 타헤리포어
출판사 : 인플루엔셜
가격 : 16,800원
분량 : 341p
"모든 대화의 본질은 거래가 아닌 연결이다."
성공률 90퍼센트, 그 압도적 차이에 주목할 것.
'공감과 연결'이 협상에서 발휘하는 힘은 우리의 상상 이상이다.
사람들은 자신을 알아갈수록 상대와 깊은 공감대를 형성하고, 원하는 결과까지 얻는 놀라운 변화를 경험한다.
들어가며
살아가면서 우리는 수많은 협상의 경험을 합니다. 작게는 친구와의 약속을 잡는 것부터, 인생에 큰 영향을 주는 계약서를 쓰는 일도 있죠. 이 책은 수많은 협상의 순간에서 우리는 어떤 것에 집중하고 고민해왔을까를 생각해 볼 수 있게 만들어 주는 책입니다.
책에서는 협상을 위해 필요한 것은 기술이 아니라, 사람을 움직여야 가능하다고 생각하여, 어떤 점에 집중해서 상대방의 관점을 파악하고 움직이게 할 지에 대한 것들은 자신의 수업에서 나온 일화들을 구체적인 사례로 활용하며 설명하며 어려울 수 있는 추상적인 내용들을 맥락으로서 받아들이기 쉽게 설명하고 있습니다.
특히 인상적인 부분은, 협상에 관련된 책임에도, 기술적인 부분이 아닌 나 스스로가 어떤 사람인지에 대한 '자기 이해'가 선행되어야 협상을 잘할 수 있다고 설명하고 있습니다.
쉽게 말해 협상은 타인의 장점을 가면처럼 쓰고 하는 것이 아닌, 나 자신의 강점을 바탕으로 나만의 공식을 찾아 나서는 것이라고 이야기하죠.
이 책에서는 협상의 목적이 모든 것을 다 가져가는 것이 아닌, 각자 필요한 만큼 협의를 통해 가져가는 것을 말하는 것이고, 옳고 그름의 도덕적 잣대로 판단하는 것이 아닌, 같이 해결해야 하는 문제를 '협상'이라는 방식이라고 이해하고 임하라고 말하죠.
스스로 한계를 정하지 말고, 솔직하고 신뢰를 보이되 윤리적 선은 넘지 말고 자기 장점을 믿으라는 말 등, 정말 어떻게 보면 좋은 말만 잔뜩 하는 자기 계발서 같은 느낌이지만, 이런 이야기가 '협상'과 관련된 도서에서 나왔다는 것이 무척 독특한 포인트입니다.
챕터별 요약
Part 1. 우리가 착각하는 것들 : Lesson1~Lesson4
1. 자기 이해
자기 자신을 스스로 평가하는 말은 자신의 이미지를 만들고 존재를 규정하며, 타인이나 세상과 협상하는 방식에도 영향을 미친다.
2. 자신을 위한 협상
우리 모두의 욕구는 중요하며, 타인을 기쁘게 하려고 노력할지라도, 그보다 먼저 자신의 만족을 찾고 자신을 위해 협상해야 한다.
3. 상처 자각
힘든 경험과 고통 없이 인생을 사는 사람은 없다. 그것을 제대로 직시하지 않으면, 내게 약점으로 작용한다. 상처가 당신의 존재와 가치를 규정하도록 끌려다니지 마라.
4. 어떻게 제안할 것인가
커뮤니케이션 문제는 성급히 진행하려는 조바심과 그 '방식'에 대해 충분히 고려하지 않은 소홀함에서 발생한다. '무엇을'제안할 것인가에 앞서 '어떻게' 제안할 것인가를 생각하라.
Part 2. 어떻게 마음을 움직일 것인가 : Lesson5 ~ Lesson10
5. 태도, 인지, 직시, 호기심, 관점
설득하는 과정에서 내가 상대방에 대해 얼마나 알고 있는지와, 의견이 다른 상대가 왜 나와 의견이 다른지 받아들이고 직시하고 생각해 보자. 상대를 알고 싶어 하는 태도와 내가 어떤 태도를 하고 있는지 직시하지 못한다면 협상은 결렬된다.
6. 공감의 힘
공감은 양보하는 것이 아닌 협력하기 위해 있는 힘이다. 타인에게 공감하는 능력을 키우되, 자기 자신의 욕구와 감정도 공감을 통해 잘 돌봐야 한다.
7. 집중하는 힘
함께하고 있는 그 순간과 상대에 집중하고 몰입해야 한다. 상대방의 말을 경청하기 어려운 이유는 마음속으로 자신이 할 말을 생각하고 있기 때문이다. 현재에 집중하기 위해서는 생각과 판단을 중지하고 오직 지금 존재하는 자신과 상대에게 마음을 집중시키며 경청하는 마음 챙김 경청이 필요하다.
8. 풍족함의 관점
협상을 승패가 달린 '경쟁'으로 볼 것인지, 문제해결을 찾는 '과정'으로 볼 것인지에 따라서 결과가 완전히 달라진다. 협상은 한쪽만 이익을 취하는 것이 아닌, 둘 다 무언가를 얻는 것이다. 충분하다는 긍정적인 관점을 통해, 내 몫의 파이를 더 크게 만들 수 있다.
9. 강점 믿기
당신의 강점은 무엇인가? 모르겠다면 당신이 생각하는 취약점은 무엇인가? 남들과 '다르다'는 데 당신의 강점이 있다. 그 다름이 당신을 협상에서 우위로 이끈다.
10. 접점 탐색
세상엔 나와 생각이 같은 사람들보다 다른 사람들이 더 많다. 그렇기에 우리는 생각이 같은 사람들하고만 소통하는 것은 불가능하다. 서로 간의 옳고 그름이 아닌 누가 단절되어 있는지를 알고, 어떻게 연결할 수 있는지 접점을 찾기 위해 협상을 해야 한다.
마치며
이 책에서 소개하는 일화 중 이런 내용이 있습니다.
"자신감 없는 사람의 반대는 뭘까요?"라고 물었다. 그러자 다른 학생이 "나르시시스트죠!"라고 외쳤다. 그 순간 내 머릿속에서는 왜 답이 '자신감이 있는 사람'이 아니라 부정적 뉘앙스가 포함된 '나르시시스트'일까 하는 생각이 스쳤다. 왜 어떤 사람들은 '자신감 있는 사람'을 자연스럽게 받아들이지 못할까?
자신의 가치에 대한 믿음이 없으면 자신의 힘을 깨달을 수 없다. 자신의 힘을 깨닫지 못하면 자신의 협상 우위를 알 수 없고, 따라서 최대능력치를 발휘하지 못한다. 잣니의 가치를 이해하는 것이야말로 협상의 본질이며 출발점인 것이다.
<사람은 무엇으로 움직이는가> 본문 중에서
생각지도 못한 부분에서 나를 쿡하고 찌르는 내용이었습니다. 그리고 이 부분을 읽고 나니, 제가 꾸려나가고 있는 삶이 생각보다 많은 '부정의 언어'를 통해 만들어져 있다는 것을 느꼈습니다.
나의 삶을 긍정의 언어, '자신감 있는 사람'을 자연스럽게 받아들이는 삶으로 만들기 위해선, 나부터 바뀌어야 하고, 나를 믿는 것에서부터 시작될 수 있다고 책에서 설명합니다.
생각해 보면, 저를 믿기는 하지만, 생각보다 많이 믿는 것 같지는 않습니다. 한 4:6 정도? 스스로를 믿는 일은 누군가에겐 쉬울 순 있지만, 누군가에겐 무척 어려운 일이죠. 그리고 어렵게 느끼는 사람 중 하나가 접니다.
예전보단 좋아지긴 했지만, 아직 큰 임팩트가 보일 것 같은 결정엔 좋은 임팩트든 나쁜 임팩트든 쉽게 결정하지 못하고 나를 믿기 힘듭니다.
이 책을 읽다 보니, 협상에 관련된 책이라 말해 놓고, 책을 읽는 내내, 나를 믿으라는 위로의 글을 본 듯한 느낌을 받았습니다. 한 순간에 저를 온전히 믿기는 어려울 순 있지만, 책에서 배운 대로 나 스스로를 '설득'하는 일을 꾸준히 해보려 합니다.
이 글은 알바트로스에서 제공한 도서로, 알바트로스에서 주관하는 행동경제학 북클럽의 과제로 작성된 글입니다.
집구석마케터 이재선을 소개합니다
선한 영향력을 바탕으로 낭만 있고 성장하는 마케팅을 지향합니다. 같이 성장하는 마케팅 조직을 만드는 것에 관심이 많으며, 서로의 시너지로 함께 돈 버는 마케팅을 하고 싶습니다.
Profile
現 에듀테크 스타트업 오누이/설탭 유닛 리드
前 출판&에듀테크 기업 개념원리 마케팅팀 리드
前 (창업) 정육 브랜드 '고기마스터' 마케팅 총괄
作 돈마호크(링크) & 죽통삼겹살 개발
前 B2B 물류 스타트업 마케터
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대학생 창업을 시작으로 4인 규모의 작은 스타트업부터 현재는 150명 규모의 조직에서 마케팅을 하고 있습니다. 콘텐츠, 그로스, 퍼포먼스 등 조직의 단계별로 필요한 마케팅을 경험하고 리딩한 경험이 있습니다. 실제 스마트스토어와 오프라인 지점 창업 경험 바탕으로 온라인과 오프라인을 연결하는 비즈니스에 능합니다.
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