차별점은 소비자가 원하는 본질을 해결해 주지 못한다
경쟁사와 차별성을 제외하면 우리에게는 무엇이 남는가
이 제목을 생각하고 저장한 지 3개월이 지났습니다.
제목을 작성하고 저장한 날짜. 2월 26일마케팅을 하면서 참 어려운 내용이며, 무조건적인 결론을 내릴 수 없는 부분이라 생각했기에 고민 끝에 이 내용을 작성해 봅니다.
제 생각과 이 글을 보시는 분의 생각이 다를 수 있음을 인정하며 의견 중 하나라고 생각해 주시면 될 것 같습니다. 의견 붙여주시면 더 좋고요!
1. 차별점≠고유성
말 그대로 '차별점이 곧 고유성을 뜻하지 않는다'입니다.
최근 한 달 사이 컴백한 걸그룹(르세라핌, 아이브, 에스파, 아이들 등)을 보면 각 그룹의 특징과 콘셉트가 뚜렷합니다. 데뷔 전부터 몇 년의 이야기를 담고 콘셉트를 정하며 데뷔하기 전부터 이미 곡과 언제 컴백을 할지 1년-2년의 일정도 정해져 있기도 합니다.
그리고 그룹 콘셉트에 따라 각자의 이야기를 담고 있죠. 이는 즉, 차별성 → 고유성이 아닌 고유성 → 차별성이 된다.로 보입니다.
브랜드(서비스)도 마찬가지라고 생각합니다. 브랜드가 나오기까지 수많은 경쟁사 분석과 그 안에서 우리 브랜드가 위치할 포지션 등 많은 고민은 거쳐서 만들어집니다. 물론 아닌 경우도 있습니다. 차별성을 가지고 시작해 그 차별화를 고유성을 가진 서비스로 가져가는 경우도 있습니다. 이 수많은 서비스에서 고유성을 갖고 소비자에게 인식시키기에는 많은 어려움이 있는 건 사실입니다.
즉, 가격할인으로 경쟁사화 차별점을 소비자에 제공할 수 있지만 그 가격할인이 곧 우리 서비스의 고유성을 보여주는 것은 아닙니다.
2. 그렇다면 고유성을 갖기 위해서는?
브랜드가 가진 핵심 가치가 서비스에 잘 반영되어 있어야 합니다.
예를 들면 좋은 성분 확인 서비스를 제공하고 있다면 제일 잘 반영해야 하는 부분이 무엇일까요? 당연히 성분에 대한 정보가 정확해야 합니다. 이 정보가 정확하지 않다면 소비자들이 이 서비스를 이용할 이유가 없습니다.
더불어, 차별화로 가져가야 하는 점은 다른 서비스보다 기준이 더 깐깐한다던가, 소비자가 더 알기 쉽게 내용을 확인할 수 있으면 좋을 것 같습니다. 그리고 고유성을 만들어내려면 성분확인으로 소비자가 얻을 수 있는 새로운 이점이 있어야 할 것 같습니다. 소비자가 성분확인을 하는 이유(=서비스를 이용하는 이유)에 대해서 리뷰, 리서치를 통해 내용을 확인하고 서비스에 반영하는 과정을 여러 번 거쳐 서비스의 고유성을 확립할 수 있을 것입니다.
이런 과정으로 경쟁사와 차별점을 찾아내고 소비자의 이야기를 통해 고유성을 만들어 낼 수 있다고 생각합니다.
정리를 해보면
차별점 - 경쟁사 보다 깐깐한 성분 확인 기준
고유성 - 깐깐한 성분 확인 기준이 소비자에게 가져다주는 이점
차별점만으로 모든 경쟁사를 상대하기는 쉽지 않습니다.
핵심가치를 갖춰나가며 우리의 고유성을 설명하는 과정을 거친 뒤 소비자에게 인지가 된 후 비로소 하나의 브랜드로 나아갈 수 있는 회사가 될 수 있다고 생각합니다. 물론 너무 당연하고 이상적인 이야기로 비칠지 모르지만 매출, 비용, 투자와 관련된 상황들이 겹치다 보면 고유성과 관련된 부분을 놓치기 쉽다고 생각하여 이 글을 써봅니다.
