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May 17. 2022
창업을 준비하는 열정러에게 도움이 되면 좋고_3
창업 자기효능감과 스케일 업(Scale-up)_불확실성을 확신으로
‘창업가의 열정과 절실함이 어떻게 애절하게 녹아있는지, 정성적인 결과를 보다 더 정량화시켜 간절하게 표현하려는 노력을 했는지’
어느 평가에서나 절실함이 없겠냐마는 유독 2~3년차 창업지원사업 선정심사 및 이의제기 심사에서는 지원자·지원기업의 절실하고 예민한 분위기가 배가되어 전해지는 듯하다.
그 절실함을 정량적인 숫자로 평가해야 하는 기준은 항상 애매하다. 이 시기에는 사업 진도상 제품/서비스 개발과 완성도를 높이는 데 전념하는 시기라서 매출은커녕 중간 결과물을 수치화시켜 정량적 지표로 제시할 수 있는 경우가 많지도 쉽지도 않기 때문이다.
이 난처한 상황에서 소위 스케일 업(Scale-up) 기준에 부합한 스타트업을 선별하기란 매우 어렵다. 기준에 보다 더 부합하려는 노력을 들이는 스타트업들이 대부분이고, 설령 매출이 있더라도 재구매 매출을 발생시키는 경우가 거의 없고 카운팅을 위한 수치로만 의미가 있을 뿐, 질적인 정상궤도의 판매를 견인하는 유의미한 수치로 평가하질 않는다.
제조 아이템은 상대적으로 결과물이 눈에 보이고 진척도가 명확하여 개발 이후 현실적인 수치를 기대할 수 있으나, 온라인 서비스 및 플랫폼 아이템은 평가하기 더욱 어려워 시간이 곱절로 소요되곤 한다.
스타트업(창업) 로드 맵
그럼에도 불구하고 사업의 진행 상황을 큰 틀에서 판단할 수 있는 기준은 있다. 스타트업 컴퍼니빌딩·엑셀러레이팅 회사, 벤처투자사 등에서 기업 이해 및 기업 진단을 목적으로 사업단계별 특징을 고려한 로드 맵을 활용한다. 모두 동일한 로드 맵은 아니지만 큰 맥락은 별반 다르지 않다.
사업 아이템 특성상 소요 기간의 편차가 있지만, 보통, 1년차, 3년차, 5~7년차 기간으로 보고, 사업진도를 체크해서 비교 평가를 한다. 아래 스타트업(창업) 로드 맵을 이해하고 각 단계별로 중점으로 신경써야 할 핵심 내용을 알아보자.
[출처: SPEAR 스타트업 기업 진단 프로그램_(주)커넥티드컴퍼니]
·수요검증(고객-문제정의) 단계는, 1차 고객검증 단계로 해당 아이템에 관심있는 고객 대상으로 불편하거나 필요하다고 심층 고민하고 싶었던 문제가 맞는지, 고객의 문제해결과제(Jobs To Be Done)로서 접근하는 적극적인 접근법(Customer-Problem Fit)으로 개선 보완하려는 과정을 체크한다.
아이디어에서 시작하기에 이 단계에서는 아이템 개발비·인건비 지출이 주로 발생하고 판매 매출은 없다. 그래서, 고객 심층 인터뷰(고객문제정의) 자료를 수치화시킨 가공 데이터가 보통 중간 결과물로 기대할 수 있다. 그리고, 과정을 진행하면서 신뢰 구축과 유저 확보의 기간으로 마케팅·홍보에 준하는 활용도 가능하다.
·솔루션검증(문제-솔루션정의) 단계는, 2차 고객검증 단계로 1차 고객검증의 피드백을 정리하여 시제품을 만들고, 시제품이 정말 고객이 원하는 기능과 디자인 등을 충족하는지 수정 보완을 하여 완성도를 높이는(Problem-Solution Fit) 기간이다. 이 기간까지 빠르면 6개월에서 2년 정도의 시간이 걸리고, 판로개척과 마케팅 등을 동시에 준비해야 해서 자금난과 개발 조직 개편으로 인력난 등의 어려움이 점점 발생하는 시점이 된다. 판매 매출이 발생하기도 하지만, 개발 및 조직 운영·관리 관련 지출 이슈가 나타난다.
·시장검증(수익모델정의) 단계는, 제품 및 서비스가 본격적으로 판매되는 시점으로 유통 판매 채널 점검, 가격 경쟁력 전략 수립, 마케팅과 홍보, 고객관리(CS)와 개발 유지보수 가능한 운영 조직 구성을 본격적으로 한다. 그리고, 이 시점에서 스케일 업(Scale-up) 이슈로 비즈니스모델(BM) 고도화, 매출 관련 수익모델 고도화, 투자를 고려한 재무계획 등을 세우느라 동시다발적으로 변수 및 이슈들이 생긴다.
솔루션검증 단계와 시장검증 단계에 본격적으로 스케일 업(Scale-up)에 대한 논의가 집중된다. 스타트업(창업) 로드 맵을 이해하고 참고하여 스타트업마다 다양한 스케일 업(Scale-up) 포인트를 체계적으로 세워보자.
캐즘(Chasm) 단계 버티기
캐즘(Chasm)이란 지질학 용어로 지질 변동과 같은 원인으로 지층 사이의 큰 틈이 생겨 단절된 것을 말한다. 앞서 언급했듯이 스타트업은 수요검증 단계 ~ 시장검증 단계에서 큰 어려움을 겪게 된다. 스타트업 생태계에서 캐즘 현상이 이 피 말리는 어려운 기간에 나타나는데, 미국의 한 컨설턴트가 벤처기업 성장과정을 설명하는데 이 용어를 사용하면서 많이 알려졌다. 새로운 첨단기술이나 신기술 또는 제품이 개발되어 출시되었을 때, 소비자들에게 잘 받아들여지지 않는 것으로 대중화가 정체되는 것이다.
그 기술과 제품이 일반 고객들에게 받아들여지고 가치를 인정하게 되는데 시간이 많이 걸리기에 시장에 진입하기 전에 수요가 정체되는 것을 말한다. 이 캐즘 시기를 죽음의 계곡(Death Valley)과 같은 선상에서 말하고, 창업자들은 이 시기를 극복하고 버티기 위해 다방면의 노력을 한다.
[출처: 구글 캐즘 검색 기사 재정리]
창업 자기효능감(ESE)과 문제해결력
단순히 캐즘 시기에만 국한되지는 않지만, 사업 초기는 사업을 진행하면서 여러 가지 유별난 변수와 이슈에 마음먹은 계획대로 진행이 잘 되지 않는 시기이다. 어느 정도 사업을 적응한 시기에 스타트업은 프로세스 및 시스템과 구성원의 숙련도 등이 발휘되어 극복해나갈 힘과 여유가 생기지만, 사업초기의 스타트업은 잠시도 마음 편히 쉴 수 없는 환경에 소위 잦은 멘붕(?)으로 전투력 감소와 번아웃으로 의욕상실 등이 비집고 들어와서 괴롭히게 된다.
그릿(Grit)의 근저에 있는 창업 자기효능감(ESE) 습관을 가지고 당면한 이슈들의 문제정의 및 문제해결을 해나가야 할 것이다. 과정상의 유의미한 흔적들은 수시로 정리하고 분석하는 과정을 반복하여 유의미하고 완성도 높은 결과물을 산출해 내며 이겨내야 한다. 말은 쉽지 뭐. 어떻게 뭐. 해야지 뭐.
비정량적 중간 진행 과정의 정량화 가공 노력
보통 1~3년차 스타트업/창업기업은 매출이 나오기 쉽지 않은 상황에서 비정량적 중간 결과물을 어떻게 준정량적 결과물로 가공할 수 있게 할 것인가가 중요하다. 지표상의 매출 내지 매출에 준하는 정성적인 지표를 나타내려면 정량적으로 가공한 지표를 성과로 쌓는 과정을 보여주는 게 중요하다.
과거 손익계산서는 5년차에 당기순이익까지 작성하는 것이 기본 포맷이었으나, 최근 2~3년 전부터는 고객검증 단계부터 온라인 마케팅(콘텐츠, 퍼포먼스)에 매출원가 및 판관비 등에 이미 과도한 비용지출이 되어 손익계산서 상의 영업이익과 영업이익율까지도 의미가 없는 경우가 많아졌다. 피봇(Pivot) 등 사업 변동되는 경우가 많고, 1~2년차에 확실한 액션이 되지 못하면 그 이후의 수치는 무의미한 경우가 많아서 5년까지 계획하는 경우는 거의 없고 3년차 예상 수치를 심층 논의하는 경우가 많다.
재무에서는 비즈니스모델(BM) 기반한 매출 못지 않게, 비용(개발비, 인건비, 마케팅비 등)을 사업 로드 맵 대비 어떻게 전략적이고 효과적으로 야무지게 잘 쓸 건지 실무 기획이 매우 중요하다.
비즈니스모델은 고객니즈 위주로 검증완료된 구체화된 부분을 정립하고, 확장한 BM1 이후의 BM들과 수요자, 공급자 뿐 아니라, 지불자, 수혜자, 패키지, 프라이싱 등의 수익모델 포트폴리오를 구성함으로서 준정량적이지만 정성적인 지표들을 제시해줄 필요가 있다.
결국, 스케일 업(Scale-up) 포인트는 고객정의, 그로 인한 고객 문제점 검증을 진행하던 과정, 솔루션검증 을 진행하던 과정상 나타난 유의미한 정성적인 이슈 및 정량적 수치 등을 가공하는데 의의가 있고 체계적으로 담아내야 한다.
‘불확실성을 어떻게 확신하게 만들어 줄 것인가’
스케일 업(Scale-up)의 첫 단추
