고객발견 관련 명언 모음
-명언들의 공통점은 단 한가지
고객문제해결중심(CPST) 방법론을 통해서 발견한 중요한 사실하나가 있다. 사업은 무조건 적게 시작할수록 오히려 성공 가능성이 높다는 역설이다. 과연 나만의 일방적인 생각이 였을까? 이미 앞선 전문가들도 똑같은 생각을 책과 언론을 통해서 말했고 지금도 말하고 있다. 단지 우리가 귀 기울여 듣지 않았을 뿐이다.
'우리의 고객이 어디에 있는가?' 질문부터 달라야 한다
“비즈니스 모델을 설계하는 창업자들은 ‘우리의 고객이 누구인가’라고 질문하지 말고 ‘우리의 고객은 어디에 있는가’를 질문해야 한다. 자사 제품이 제공하는 가치와 유사한 것을 제공하는 제품은 이미 많다. 춘향이 이 도령을 기다리듯이, 잠재 고객은 자사 제품의 등장을 정절을 지키며 기다리지 않는다. 이미 그들은 필요와 욕구를 어디에선가 해소하고 있다. 그들이 어디서 그 욕망을 해소하는지 알아야 한다.”
“많은 스타트업이 재미있으면 고객이 재미있으면 사용할 것이라고 생각하는데 문제는 재미의 주기가 매우 짧다는 것이다. 그러려면 계속 흥미와 재미를 만들어야 한다. 흥미와 재미를 주된 가치로 삼는 산업군이 연예산업과 영화산업이다. 애매한 건 ‘있으면 좋은 것’이다. 이걸로는 스타트업을 하는 것은 약하다. 없으면 안 되는 것, 고객이 고통스러워하는 것이어야 한다.”
“비즈니스 모델을 만들 때 빠지는 또 하나의 함정이 있다. 좋은 글이란 쉽고 짧고 간단하고 재미있는 글이다. 멋 내려고 묘한 형용사를 찾아 넣지 마라. 사업을 발표할 때도 형용사를 제거해라.
형용사는 사업가들에게 언어의 마약이다.
사업계획서는 형용사로 묘사하지 말고 무엇을 할 것인지 동사로 말해야 한다. 가령, ‘가치 있는’이라는 형용사를 보자. 어떤 사람에게는 가격이 싼 게 가치가 있을 수 있다. 반면 어떤 사람은 가격이 비싸도 기능이 많고 고급스러운 것이 가치 있을 수 있다. 가격을 싸게 만들 것인지, 비싸도 고급스럽게 만들 것인지는 그 가치가 다르다. 효과적인, 창의적인 등의 단어도 마찬가지다.”
스타트업의 사업계획서를 볼 때 가장 핵심적으로 보는 것은 고객 존재 여부다
스타트업의 사업계획서를 볼 때 가장 핵심적으로 보는 것은 무엇인가?
사업계획서 내에 ‘특정한 문제점을 가진 특정한 고객이 존재하는가’ 있는지를 본다. 그것을 해결하기 위한 방법이 가능한지도 살핀다. 그리고 창업자의 백그라운드를 관심 있게 본다. 그것을 보면 그 일을 해낼 수 있을만한 경력이나 경험이 있는지 알 수 있다.
(이상 권도균 '스타트업 창업수업' 2015)
고객을 발견하면 없던 시장이 생긴다
런던 비즈니스스쿨 라제시 찬디 교수는 "내 고객이 누구인가를 아는 것이 혁신의 기본'이라고 말한다. 환경 변화에 따라 집중해야 하는 핵심 고객이 달라지지 않았는지를 늘 촉각을 세우고 핵심 고객을 끊임없이 재정의해야 한다는 것이다. 이 말은 대기업에만 적용되는 것이 아니다. 신규 사업을 하는 스타트업에는 새로운 시장 기회발견을 위해서 첫 번째 고민해야 될 부분이 바로 고객 재발견이다.
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고객 발견은 곧 기존 사고와 관점의 전환이다
블루오션 전략은 어떤 기업이 조직적으로 혁신할 수 있도록 하는 과정이고, 사고방식과 관련이 깊다. 레드오션 시장에서 경쟁적으로 생각한다면, 블루오션 시장에서는 비(非)경쟁적으로 생각해야 한다.
그런데 상당수 기업은 관점이나 사고방식은 바꾸지 않으면서 무조건 어떤 처방만 따라 하면 혁신할 수 있다고 기대한다. 생각과 사고방식은 레드오션에 남아 있는데, 형식적으로 블루오션 전략을 따라 하려고 한다. 그러면 '레드오션의 덫'에 빠진다.
김위찬 교수는 블루오션 창출을 방해하는 레드오션의 덫으로 첫째, 비고객이 아니라 기존 고객을 관찰하는 습관, 둘째, 혁신하려면 반드시 신기술을 동반해야 한다는 생각, 셌재, 틈새시장과 블루오션이 동일하다는 착각, 네째 블루오션 시장을 창조하려면 시장의 첫 번째 주자가 되어야 한다는 생각을 꼽았다.
(블루오션 전략, 김위찬)
의도적으로 작게 특정 소수 고객층부터 공략해야 성공한다
창업가들은 비전을 크게 갖지만 시작만큼은 전체 시장이 아닌 특정 고객층을 목표로 하는 경우가 많다. 예를 들어 링크드인은 초기 시장을 실리콘밸리의 과학기술 리더들에게 초첨을 맞춰 사업을 시작했다. 창립자들은 일적인 관계로 만나 350명가량의 가까운 사람들을 대상으로 서비스를 사용하게 한 다음, 사이트 초대장을 수락하지 않거나 지인을 초대하지 않은 사람들에게 전화를 걸어 서비스에 대한 그들의 반응을 확인했다.(1등 스타트업의 비밀,비즈니스 북스)
