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Jun 04. 2022
✍ 작은 회사의 신사업, 목표 시장
시리즈 B, 어디서 싸울 것인가?
시리즈 B 단계
- 시리즈 A를 통해 인정받은 서비스(비즈니스 모델)로 사업을 확장, 자금을 확보하는 단계
- 어느 정도 규모의 고객을 모은 기업이 시장 점유율을 높이기 위해 받는 투자
- 투자금은 적극적인 마케팅 / 인력 확장 / 연구 개발 등을 위해 사용
작은 회사도 Seed, Series A, B, C 등 다양할 수 있다. 본 글은 시리즈 B 회사를 생각하며 썼다. 시리즈 B 단계의 기업들은 이미 사업을 영위하고 있고 비교적 안정적인 매출을 올리고 있다. 최소 한 번의 성공을 맛본 상태이다. 이러한 기업들이 신사업을 기획하는 이유는 다음과 같을 것이다.
현재의 시장에 경쟁자가 빠르게 증가하고 있다.
현재의 시장이 축소되고 있다.
공격적인 사업 확장을 준비 중이다.
시장 변화/압력에 따른 적응
어디서 싸울 것인가?
필자는 아이템보다 운영이 더 중요하다고 생각하는 사람이다. (아이디어가 1, 기획이 10, 실천이 100이다.) 신규 아이템을 기획할 때 알아두어야 할 것은 우리가 어떤 시장을 노려야 하는지 이다. 이것은 시장의 크기, 기술 성숙도, 현재 회사의 상황 등 다양한 요소들이 고려된다.
어떤 아이템이 있을 때, '이건 대기업은 안 할 아이템이야' 혹은 '이건 대기업이 좋아할 만한 아이템이야'라고 말하곤 한다. <대기업 기획자의 고백>의 내용에 따르면 대기업에서는 신규 사업이 기획될 때 5년 안에 1조 매출이 나오는 분야를 대상으로 한다고 한다. 그렇다면 그 보다 훨씬 작은 기업들은 어떤 시장을 노려야 할까? 내 꿈과 포부는 크니까 우리도 1조 짜리 시장에 덤벼야 할까? 정답은 없겠지만 실패할 가능성이 높을 것이다. 특히 책임져야 하는 직원의 수가 많다면 더욱 조심스러워진다. 우리가 덤빌 수 있는 시장에 대하여 고민할 때 알아두면 좋은 용어와 방법을 공유한다.
작은 물고기는 큰 물고기와 싸우다 먹힌다.TAM, SAM, SOM (초급)
초기 스타트업 경험이 있거나 제안서를 써본 경험이 있는 분이라면 TAM, SAM, SOM이라고 하는 기법이 익숙할 것이다. 제안서나 IR 자료를 만들 때는 우리 아이템이 큰 시장(1조든 10조든)을 목표로 하고 있다고 말할 수 있지만 현실에서의 목표는 좀 더 구체적일 필요가 있다. 예를 들어, 본인이 샐러드 가게를 운영할 것이라면 전체 샐러드 시장(TAM : 샐러드 시장)에서 배달로 샐러드를 먹고자 하는 (SAM : 샐러드 배달 시장) 30~40대 여의도 증권가 직장인(SOM : 핵심 타깃) 등으로 시뮬레이션해볼 수 있다. 그렇다면 각 시장의 규모를 측정할 수 있어야 한다. 정확한 수치는 파악하기 어려우나 어림 잡아 볼 수는 있을 것이다.
플레이어 모니터링 (중급)
당신이 번뜩이는 사업 아이템이 있다면 반드시 그 사업이 이미 존재하는지, 존재하다면 어떠한지 검색해봐야 한다. 10이면 7~8은 그 아이디어로 누군가가 이미 사업을 하고 있거나 사업을 준비 중이다. 더브이씨, 혁신의 숲 등 스타트업을 모니터링할 수 있는 곳이 많다. 해당 사이트에서 검색해보면 그 스타트업이 최근에 얼마나 투자를 받았는지 사업 규모 방향은 어떠한지 검색해 볼 수 있다. 예를 들어 당신이 스마트 팜(AI를 활용한 딸기 농사) 관련된 아이디어가 있다면 해당 사이트에 들어가서 이미 그 사업을 하고 있는 아무개의 비즈니스가 어떻게 평가받고 있는지 살펴볼 수 있다. 당신이 진심으로 그 아이템으로 사업을 시작할 경우 그들은 당신의 잠재 경쟁자가 될 것이기 때문에 면밀히 살펴보길 바란다. 그들이 받은 투자금은 시장에서 그 비즈니스를 바라보는 '선반영'이므로 구체적인 지표를 갈망하는 당신의 판단에 도움을 줄 것이다. 또한 그들이 어떤 특허를 내고 있는지, player의 수는 얼마나 많은지도 잘 체크 해두길 바란다.
더브이씨
혁신의 숲기술/시장 성숙도 (고급)
우리가 기가 막힌 제품을 만들어도 시장에서 외면받을 수 있다. 예를 들어 우리가 사람이 타고 다닐 수 있는 자율주행 드론을 만들었다고 생각해보자. 시장에서 외면받을 가능성이 크다. 고객이 그것의 안전성을 신뢰하지 못하거나, 그것의 비용이 아직 지나치게 비쌀 수 있다. 다양한 이유로 당신의 아이템은 실패할 수 있다. Time to Market. 기술의 성숙도를 체크해 볼 수 있는 방법들은 여러 가지이나 가장 유명한 것 중 하나는 가트너 사이클이다. 매년 기술에 대한 전망을 발표한다. 신사업 기획자들은 가트너와 같은 기관에서 발표한 자료를 통해 '뜨는 기술'과 그것의 현 수준을 확인한다.
가트너 기술 사이클 2021