0명의 고객에서 다수의 고객으로
어떻게 모을 수 있을까?
저는 몇 년 전부터 스타트업 시장에 뛰어들고 싶어서 스타트업과 관련된 지식들을 책이나 강의로 꾸준하게 배우고 있습니다. 요 근래에는 책보다는 강의를 듣는 방식으로 공부를 하고 있는데 정말 도움이 되는 말들을 많이 들었습니다. 예를 들어 지금처럼 제가 스타트업 강의를 듣는다고 해서 스타트업에서 성공할 것이란 보장은 없다는 말처럼요.
그래도 실패의 확률을 최대한 낮추기 위해서 이 강의를 꾸준히 하나씩 듣고 있습니다. 음, 저는 지금 사업을 하는 상태가 아니라서 만약 새롭게 창업을 하면 10명도 안 되는 고객에서 시작해야 하는 상태입니다. 그래서 10명 이하의 고객에서 1000명의 고객을 모을 때까지 어떻게 성장하면 되는지 궁금증이 생겼습니다.
이번 글은 고객을 끌어모으는 방법에 대해서 알아보고자 합니다. 스탠포드대에서 진행한 CS183B : How to Start a Startup 강의에서 제품, 고객, 성장과 관련된 강의를 최근에 제가 들었었는데요, 강의 내용 중에서 개인적으로 중요하다고 느낀 부분을 발췌한 글임을 먼저 알립니다.
흔히 하는 실수들
먼저, 창업가들이 제일 흔히 하는 초보적인 실수들부터 짚고 넘어가 보죠. 바로 제품 개발을 비밀로 하는 것입니다. 제품 개발을 비밀로 하고 MVP(최소 기능 제품) 이상 단계의 제품을 만들게 되면 실제 사용자의 피드백이 들어가지 않았기 때문에 제품이 좋지 않을 확률이 높아집니다.
그리고 해결하려는 문제에 대해서 정확히 파악하고 넘어가지 않는 실수도 발생합니다. 이 문제는 한 문장으로 표현할 수 있어야 해요. 그리고 내가 정말로 해결하고 싶은 문제인지, 나만 느끼는 문제는 아닌지, 다른 사람들도 느끼는 문제인지 확인을 할 필요가 있습니다. 또한 직접 가지고 있는 문제나 열정을 가진 문제가 아니라면, 하기 싫은 일을 억지로 하는 시간 낭비가 될 가능성도 있죠.
또한 해결하려는 문제가 어떤 산업군에 속하는지 자세하게 알아보지 않는 것도 실수입니다. 이를 해결하기 위해선 그 산업의 일부가 돼보는 게 정말 좋은 방법입니다. 진입하려는 사업에 한두 달간 아주 구체적으로 이해하는 시간을 가지면 좋은데요. 그래야만 해당 산업의 어떤 부분을 바꿔야 하는지, 고객의 입장에서 직접 깨달아 볼 수 있습니다. 결론적으로 그 산업의 전문가가 되어야 하죠.
마지막으로 핵심 고객을 파악하지 않고 폭넓게 가져가는 것도 흔히 발생하는 실수입니다. 처음에는 작은 목표 고객(tiny target)을 정해서 거기에 최적화하는 것이 좋습니다. 예를 들면 10대 여성을 대상으로 할지, 어머니들을 대상으로 할지 초점을 맞춰야 하는 것이죠. 우리나라로 치면 서울권 대학에 다니는 20대 초중반 자취생들을 타겟으로 한다던지, 20대 후반의 취업한 지 얼마 안 된 1인 가구를 타겟으로 한다던지, 이렇게 타겟을 지정할 수 있겠죠.
제품,
고객, 성장
자, 이제 아이디어가 머리에 잘 정리되어 있고, 핵심 고객이 누군지 파악했고, 진입하려는 산업에 대해서도 이해도를 높였다면 무엇을 해야 할까요? 제품을 만들어야 합니다. 특히 좋은 제품을 만드는 건 정말 중요해요. 이미 앞선 글에서 좋은 제품이 없다면 나머지는 아무런 의미가 없다는 말씀을 드렸었죠.
제품을 만들 때 최소 기능 제품(MVP)을 만들라는 이야기가 많습니다. MVP는 우리가 생각하는 문제를 해결할 수 있는 최소한의 기능만을 가진 제품을 의미합니다. 고객들이 당장 필요로 하는 최소한의 기능을 가진 제품을 만들라는 뜻이죠.
그리고 제품이 어떤 제품인지 명확히 정리하는 것도 필요합니다. 아무나 붙잡고 우리 제품은 이런 거야 하고 한 문장으로 말할 수 있어야 한다는 것이죠. 제품을 설명하는 한 줄짜리 슬로건이 있으면 좋은데, 이 슬로건에는 제품의 핵심 기능을 포함시키는 게 좋아요. 예를 들면, "시급 1만 원에 펫시팅 해드려요."라는 간단하고도 강력한 슬로건 말이죠.
MVP를 만들고 나면 고객을 확보해야겠죠? 그러면 첫 고객은 누구일까요? 당연히 우리의 지인들이 될 확률이 높습니다. 그런데 우리는 지인들 외에도 더 많은 고객들에게 제품에 대한 피드백을 얻어야 해요. 온라인 커뮤니티 같은 곳에서요. 제품에 알맞은 고객을 찾을 수 있는 온/오프라인 장소로 가서 고객을 꾸준히 모으기 시작하면 됩니다.
그러고 나서 각각 고객 수에 따라 필요한 제품의 기능을 빠르게 만들어가야 하죠. 10명의 고객에서 100명의 고객을 향해 가는 단계인데 100만 명을 생각한 기능을 미리 만들 필요가 없다는 뜻입니다. 또한 고객이 피드백으로 제안한 기능을 곧바로 만들기보다는, 그 기능을 추가할지 말지를 생각해보세요. 곧바로 만들다가는 해결하려는 문제의 본질을 놓치고 기능만 쌓아가게 됩니다.
다시 한번 언급하지만 수백억이 드는 제품을 개발하는 게 아니라면 런칭을 안 하고 기다리는 것은 무의미해요. (앞서 제품 개발을 비밀로 하는 것이 가장 흔한 실수라고 말씀드렸죠.) 어차피 제품이 좋으면 여러 카피캣들이 빠르게 따라잡으려고 할 거예요.
마지막으로 모든 일의 핵심은 창의력이죠. 특히 요즘 마케팅은 매우 기술적인 부분이기 때문에 창의력으로 접근해야 합니다. 그러니 우리는 아무도 안 하는 한 가지를 찾아서 극단적으로 해야 하죠. 예를 들어서 남들이 구글 광고와 페이스북, 인스타그램 광고에 집중하고 있을 때 브런치처럼 홍보할 수 있는 다른 채널을 이용하는 방법도 좋습니다.
제가 도움을 받은 제품, 고객, 성장에 관련된 내용은 여기까지 입니다. 이 글을 작성하는데 바탕이 된 How to Start a Startup 강의는 스타트업을 꿈꾸는 분들께 정말 좋은 강의라고 생각합니다. 관심 있으시면 꼭 한번 들어보세요.
