콘텐츠로 해외진출에 성공하는 법
스타트업 생태계를 해부하다 ②
G3 Partners.
300여개의 국내외 스타트업을 도와 글로벌 마케팅과 PR에 대한 경험을 쌓아가고 있습니다. 한국과 해외를 오가며 스타트업의 글로벌 진출을 돕는 과정에서 얻은 노하우와 전략, 스타트업 생태계에 대한 이야기를 시작해보고자 합니다.
저번 포스팅에서 글로벌 스타트업 생태계와 콘텐츠의 중요성을 다뤘는데요. 좋은 기술을 갖고 있어도 이를 제대로 전달할 수 있는 콘텐츠가 없다면 해외진출이 어려울 수 있다고 말씀드린 바 있죠. 주된 이유로는 언어와 문화 차이, 해당 국가에 대한 이해 부족을 꼽았습니다.
그렇다면 한국을 기반으로 한 스타트업이 해외에 성공적으로 안착하려면 어떻게 해야 할까요? 어떤 콘텐츠를 담아야 글로벌한 사랑을 받을 수 있을까요? 해외에서 성공을 거두고 있는 스타트업의 사례를 통해 성공 전략을 알아보겠습니다.
미미박스(MEMEBOX)
한국 대표 뷰티 스타트업 미미박스는 2012년 직원 4명으로 시작해 현재 600명을 거느린 회사로 성장했습니다. 중국 상하이, 미국 샌프란시스코, 대만, 홍콩, 싱가포르 등 스타트업 생태계에 지대한 역할을 하는 지역에 해외 지사를 두며 글로벌 기업으로 거듭나고 있습니다. 누적 투자금은 설립 6년 만에 1억 6000만 달러(약 1,800억원)를 돌파했습니다. 뿐만 아닙니다. 얼마 전, 세계 최대 화장품 유통업체 ‘세포라’와 파트너십 계약을 체결하고 해외 뷰티 커머스 시장 진출에 박차를 가하고 있다는 뉴스도 전해졌는데요. 미미박스의 플랫폼을 바탕으로 미국을 포함해 다른 해외 시장 진출을 목표로 하고 있습니다.
중국에서도 미미박스는 잘 나갑니다. 중국 인터넷 쇼핑 업체인 제이지닷컴과 협약을 맺고 판로를 확보했으며, 매년 1000%대의 성장을 거두고 있다고 알려져 있습니다. 미미박스는 모바일 플랫폼을 유지하는 한편, 자체 브랜드 개발, 오프라인 판매 등으로 사업을 다각화하고 있습니다. 현재 매출의 70~80% 가량이 중국과 일본 등지에서 나오고 있다고 하니, 아시아 지역에서 미미박스의 입지가 점차 커질 것으로 보이네요.
미미박스가 미국과 중국은 물론 동남아시아 지역 소비자들을 사로잡은 이유는 이렇습니다.
1. 그 나라 시장에 맞는 콘텐츠와 상품을 제공한다.
미미박스는 국가별 현지팀을 운영하고 있습니다. 이에 따라, 각 국가에 최적화된 비즈니스 모델을 개발했습니다. 현지 소비자의 특성을 파악해, 미국 시장은 가성비가 좋은 마스크팩을, 중국 및 동남아 시장에서는 베이스 및 립 메이크업 등 색조 제품을 주로 판매하고 있습니다. 국가별로 소비자의 니즈를 파악해 맞는 상품을 개발하는 것과 더불어, 현지 상황에도 익숙해지기 위해 노력했는데요. 미미박스의 하형석 대표는 성공적인 현지화를 위해서는 오랜 시간을 들여 현지 법령과 정책을 명확하게 들여다봐야 한다고 조언했습니다.
2. 모바일 플랫폼을 특화한다.
미미박스 전체 온라인 매출 83%는 모바일 플랫폼에서 발생한다고 합니다. 그중에서도 10대 후반에서 20대 초중반의 젊은 여성 소비자가 주요 고객으로서, 포니 이펙드 등 주요 고객층에게 잘 알려진 인플루언서의 뷰티 동영상을 제작하고 편성해 '뷰티팬층'을 확보했습니다. 따라서 뷰티 기업인 동시에, 모바일 기업으로서 커머스 중심의 경쟁사보다도 데이터 확보와 콘텐츠 제작에서 유리하고 볼 수 있습니다.
스마트스터디(SMART STUDY)
아기 상어 뚜 루루 뚜루 귀여운 뚜 루루 뚜루 바닷속 뚜 루루 뚜루 아기 상어!
어린이들 사이에 항상 차트 no.1을 달리고 있는 음악이 있습니다. 우는 아이도 울음을 뚝 그친다는 ‘상어가족’은 유아용 교육 콘텐츠 기업 스마트스터디가 애니메이션 시리즈 ‘핑크퐁’의 일환으로 제작한 노래입니다. 중독성 있는 후렴구와 율동 덕분에 2015년 처음 공개된 이후 아직까지도 큰 사랑을 받고 있는데요. 2017년, 공식 뮤직비디오를 제외하고 한국 내 유튜브에서 가장 인기있는 동영상으로 뽑힐 정도였으니, 인기가 대단하죠?
한국뿐만이 아닙니다. 유튜브 전체 조회수의 87%가 해외에서 발생하고 있으며, 구독자 수는 지난해 말 기준 500백만 명, 누적 조회수는 15억 회를 돌파했다고 합니다. 영어, 중국어, 스페인어 등 6개 언어 유튜브 채널을 운영하고 있는 까닭에 글로벌 구독자를 확보할 수 있었죠. 더불어, 핑크퐁의 모바일 앱은 164개국의 앱 마켓에서 누적 1억 5000만 다운로드를 기록했으며, 112개국에서 교육 카테고리 1위를 차지하는 등 기록적인 성과를 내고 있습니다.
스마트스터디는 콘텐츠 강국 미국에서도 주목 받고 있습니다. 회사 매출 3분의 1 가량이 미국 시장에서 발생하고 있으며, 아마존과 유튜브에서 핑크퐁이 우수 콘텐츠로 선정된 후 설립 6년 만에 매출액 100억원이 넘게 뛰었다고 합니다. 이런 성과를 바탕으로 2016년 7월 미국에 법인을 설립하여 미국을 주 무대로 활동하겠다는 포부를 밝힌 바 있습니다.
스마트스터디가 해외에서 활약하고 있는 이유는 무엇일까요? 두 가지로 압축할 수 있습니다.
1. 콘텐츠 제작 시, 해당 국가 사람들이 직접 콘텐츠를 만들어야 한다.
낯선 문화에 갖는 기본적인 거부감이 있어 고유한 콘텐츠를 바로 쓰기에는 무리가 있다고 합니다. 따라서, 이러한 한계를 뛰어넘을 콘텐츠를 만들기 위해, 그 나라 캐릭터가 될 필요가 있다고 하는데요. 상어가족은 현지 콘텐츠 혹은 캐릭터와 협업하여 콘텐츠를 현지화하는 작업을 거쳤다고 밝혔으며, 진출 국가에 스튜디오를 두어 현지 합창단이 동요를 녹음한 적도 있다고 합니다.
2. 전 연령층에게 사랑 받을 수 있는 콘텐츠를 기획한다.
어린이를 타겟으로 삼고 있지만 어른이 봐도 재미있는 콘텐츠를 만든다고 합니다. 재미와 교육적인 면을 함께 담은 영상을 제작하며, 노래와 율동 역시 쉽게 따라할 수 있도록 만든다고 하죠. 주요 시청자는 어린이지만, 이를 허락하는(?) 이는 결국 부모님이기 때문에 아마 교육적인 요소에도 신경을 쓰지 않을까요?
밸런스히어로(Balance Hero)
13억 인구의 인도에서 성공가도를 달리고 있는 핀테크 기업이 있습니다. 2014년 7월 설립된 밸런스히어로라는 스타트업이 그 주인공인데요. 서비스 출시 2년 만에 인도에서만 앱 다운로드 수가 3,000만 건에 달하며, 구글플레이가 실시한 '인도에서 많이 쓰이는 앱 10위' 안에 들기도 했습니다. 전체 다운로드 수가 5,000만 건인 것을 감안하면, 인도 시장에서 밸런스히어로가 갖는 입지를 잘 알 수 있겠죠.
트루밸런스를 통해 인도 모바일 업계에서 큰 역할을 하게 된 밸런스히어로는 벤처 투자계의 큰 손, 소프트뱅크벤처스의 투자를 유치했고, 인도 월릿 라이선스(PPI 라이선스)를 한국 기업 최초로 획득했다고 합니다. 인도 모바일 결제 사업을 위해서는 라이선스 획득이 필수 절차인데, 인도 시장을 뚫기 위해 Amazon, Whatsapp과 같은 글로벌 회사들도 모두 이 라이선스를 취득했다고 합니다.
밸런스히어로는 스마트폰 사용자의 90%가 선불 요금제를 사용하는 인도 스마트폰 사용자의 특성을 파악해, 잔액과 데이터 사용량을 체크해주는 서비스를 제공하고 있습니다. 인도 스마트폰 사용자는 휴대전화 요금을 미리 지불하고 하루에도 몇 번씩 데이터 사용량을 점검한다는 특징이 있는데요. 트루밸런스를 통해 선불 계정을 구매하고 잔액을 충전할 수 있도록 사용자의 편의를 도모하고 있습니다. 이후 모바일 월렛 기능으로 충전 할부, 공과금 납부, 소액 대출, 개인 송금 서비스 등으로 1억 유저를 확보하여 인도에서 핀테크 기업으로서의 입지를 선점할 것이라는 당찬 포부를 밝혔습니다.
인도에서 핀테크 선두주자로 우뚝 선 밸런스히어로만의 전략은 무엇이었을까요?
1. 인도 스마트폰 사용자의 특성과 현지 통신 사정을 낱낱이 파고들다.
밸런스히어로는 한국 스타트업임에도 불구하고, 인도 시장에서 주목받은 점이 눈길을 끕니다. 밸런스히어로는 현지 사용자들의 불편 사항을 개선하고 이를 보완할 서비스를 개발했기 때문에 인도 시장에 가장 성공적으로 뿌리내린 스타트업이 되었습니다. 스마트폰 보급이 진행 중인 인도의 상황, 통신 비용에 민감하다는 점, 현지 통신사가 만든 데이터 확인 앱이 확인 과정에서 데이터를 요구한다는 불편 사항을 파악하고 데이터 사용 없이 잔량과 통화, 문자 등을 확인할 수 있는 서비스를 만들어 인기를 끈 것입니다.
2. 추천 제도 도입으로 지인 찬스 활용, 입소문을 냈다.
친구 추천 시 10루피를 증정하는 마케팅을 도입했습니다. 네트워킹과 트렌드에 민감한 젊은 인도인들의 관심을 끌고, 소셜 미디어를 활용한 마케팅 활동을 펼쳐 회사의 인지도를 높인 것이죠. 인도의 소비자층은 물론, 젊은 고객의 특성까지 파악해 적합한 홍보 활동을 했다는 점이 밸런스히어로의 성공에 한 몫을 한 것 같습니다.
종합해보면, 해외진출에 성공한 스타트업들은 진출 국가의 언어와 문화 차이를 고려해 현지에 맞는 콘텐츠로 접근했다는 공통점이 있습니다.
이는 로컬라이제이션은 물론, 주요 타겟층의 성격과 특성 분석, 문화와 현지 법에 대한 폭넓은 이해를 포함합니다.
해외진출 시 콘텐츠가 고민이라면? 전문가의 도움과 함께!
해외진출을 원하지만 어떤 콘텐츠를 들고 해외 시장에 접근해야 할지 감이 잡히지 않는다면? 스타트업 마케팅 전문가의 도움을 받는 것도 하나의 방법입니다.
G3 Partners는 8개국 출신의 다국적 마케팅 전문가들이 글로벌 마케팅 전략 수립, 콘텐츠 제작, 영문 피치 코칭, UX/UI 디자인, 해외PR 및 미디어 아웃리치, 영상제작, 크라우드펀딩 캠페인 등 다양한 서비스를 제공하고 있습니다. 글로벌 진출을 꿈꾸는 대한민국의 스타트업을 위해 초기 스타트업부터 유니콘 기업까지 다양한 스타트업의 해외 마케팅을 책임져왔습니다. 한국은 물론, 글로벌 스타트업 생태계를 가장 잘 이해하는 G3 Partners의 마케팅 활동과 클라이언트를 더 알아보시려면 홈페이지를 참조하세요(http://g3partners.asia/).
다음 편에서는 성공하는 해외 PR 전략 및 미디어 아웃리치 방법에 대해 알아보도록 하겠습니다.
> 참고 자료:
http://www.etnews.com/20160810000080
http://magazine.hankyung.com/apps/news?popup=0&nid=01&c1=1001&nkey=2017010201101000191&mode=sub_view
https://www.smartstudy.co.kr/ko/
http://www.etnews.com/20171023000324
http://it.chosun.com/site/data/html_dir/2016/12/14/2016121485001.htm
https://www.rocketpunch.com/companies/balancehero
https://platum.kr/archives/98949
http://news.mk.co.kr/newsRead.php?year=2017&no=864122
** G3 Partners의 브런치 글은 매주 화요일 오후에 업로드될 예정입니다.
