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by 노동형 Mar 30. 2020

불황 돌파! 1등 매장 만들기

Intro

매장이 변해야 살아남을 수 있다.
고객 참여형 맞춤 판촉으로 변신하라
지금 시장은 인터넷으로 대변되는 디지털 환경의 급격한 변화, 국경이 없어진 국내 시장의 글로벌화, 고객의 다양화된 가치관 등 하루가 다르게 변하고 있다. 급속하게 패러다임이 변화하는 디지털 시대에 고객의 마음을 우리 매장으로 이끌어 구매를 일으키기 위해서는 어떻게 해야 할까?
단순히 상품을 진열하고 고객을 맞이하던 과거와는 차별화된 고객중심의 맞춤 매장으로의 변신이 필요하다.
특히 현재와 같은 불경 기하에서는 매장 임직원들의 '혼'과 '열정'이 바탕이 된 마음으로부터
우러나오는 친절을 토대로 매장의 특수성 및 상황을 우선 고려하여 지역상권과 고객의 기호,
트렌드에 맞춘 지역 고객 밀착형 영업을 전개해야 한다.
즉 우리 매장에 가장 적합한 장사를 시행하기 위해서는 매장 임직원들 스스로가 현황을 분석
하고 이를 토대로 차별화된 마케팅을 해야 한다.

1. 불황기에도 성장하는 매장의 특징

첫째, 고객의 방문이 끊이지 않는다.
매장 자체적으로 고객을 만족시키는 독자적 방침이 세워져 있기 때문이다.
둘째, 매장 자체적으로 영업활동계획을 세워 착실히 실천해 간다. 계획을 달성하기 위한 행동기준이 명확하다
셋째. 판매가 잘되는 상품을 특화하여 영업이익을 확보할 수 있도록 최선을 다한다.
제품에 대한 해박한 지식과 고객의 기호를 잘 매치시키며 언제나 충분한 판매물량을 확보하
고 있다
넷째, 매장 충성도 강화를 통한 스위칭 코스트(Switching Cost : 전환 비용, 현재 사용하는 브랜드나 특정 상품을 마케팅 커뮤니케이션에 의해 새롭게 제안된(소개된 혹은 추천된) 다른 브랜드나 상품으로 바꿀 때 발생하는 소비자의 비용) 창출로 고정고객을 만든다.
다섯째, 상권 내 고객들을 지속적으로 고정고객화 할 수 있는 판촉행사를 시행하여 고객들이
우리 매장을 계속 이용할 수 있는 원인을 제공한다. (예> 마일리지, 포인트, 쿠폰 도장 등)

즉 불황기에도 성장하는 매장은 시장과 고객의 변화에 따라 변화하며 전 임직원의 '뜨거운
열정'과 마음속으로부터 '우러나는 정성과 친절'이 존재하는 매장이다.

2. 달라지는 매장이 되기 위한 6가지 원칙

매장의 대상은 항상 고객만이 아니다. 행사를 기획하는 기획자, 참여하는 임직원, 마지막으로
고객이 함께 만족할 때 진정한 '매장'이 된다.
첫째, 전 임직원 간에 일체감을 조성하고 신뢰 유지 노력을 함께 기울여야 한다.
한 가족, 한 팀원이라는 공동체 의식이 필요하다.
둘째, 매장 임직원의 의식이 달라져야 한다. 한번 해 보겠다는 '열정'을 이끌어 내는 것이
무엇보다 중요하다.
셋째, 현장(상권, 경쟁자 고객)에 대한 정확한 이해로 고정관념을 타파하고 새로운 시간(남과
다른 생각, 객관적 시각)으로 접근하고 기반을 구축해야 한다.
다섯째, 정보의 데이터화와 문제 도출 및 접근에 있어서 다양한 접근 방법으로 급변하는 시장 상황에 최대의 유연성을 발휘해야 한다.
다섯째, 효과 분석을 통한 차후 활용으로 또 다른 실수를 반복하지 않는 노하우를 축적시켜야 한다.
여섯째, 임직원의 공감대 형성을 위한 자발적 참여 분위기 및 강력한 의지와 추진력으로 '스스로의 열정'을 끌어내는 것이 필요하다.

3. 고객만족을 위한 매장의 전개 방안

고객을 단계별로 접근하여 자발적인 고객이 되게 유도하며, 이를 구매로 연결시키기 위한
다양한 온오프 판촉 활동이 필요하다.

4. 매장 판촉 성공 10 계명

1 계명> 판촉의 원리를 올바로 이해하자!
판촉은 목적과 상황에 따라 선택되는 수단이다. 따라서 철저한 상황 인식과 명확한 목표 설정이 무엇보다 중요하다.
2 계명> 반드시 고객의 입장에서 하라!
영업활동은 고객의 입장에서 계획하고 실천할 때 성공이 보장된다.
특히 영업활동의 여러 요소 중에서 고객과 이 최접점에서 전개되는 수단인 판촉은 그 중요성이 더욱더 증대되고 있다. 판촉을 기획할 때에는 고객의 입장에서 판촉 프로그램을 시행해보고
수정하면 고객은 기대 이상으로 응답을 해 준다.
3 계명> 현장'접점'을 중시하라!
고객은 매장에서 기획한 판촉행사가 어떻게 준비되었고 얼마가 드는지에 대해 관심이 없고
오직 고객 접점인 행사 현장에서 받을 혜택에만 관심이 있다. 따라서 고객과의 접점을 중시해야
하며 특히 접점에 있는 임직원 및 행사 관련 요원(아르바이트, 이벤트 대행사, 도우미 등)들의
참여의욕을 고취시키는 배려가 필요하다.
4 계명> 혼자 다 하려고 하는 것이 실패의 지름길이다!
이제는 고객에게 남보다 더 많은 혜택을 주지 않으면 고객이 오지 않는다.
그러나 우리 매장 자체만으로는 한계가 있다.
따라서 관련 업종과의 제휴 판촉을 시행하면 적은 비용으로 고객에게 보다 많은 혜택을 드릴 수 있으며 타 매장과도 차별화가 가능하다.
5 계명> 내부 고객을 먼저 만족시켜라!
1차 고객인 내부 임직원들의 자발적인 참여도를 높이는 것이 판촉행사의 성공 포인트이므로
내부 고객인 임직원들의 '혼'과 '열정'을 이끌어 낼 고객만족 프로그램이 선행되어야 한다.
6 계명> 영업활동과의 적절한 조화 속에서 전개하라!
판촉은 매장 영업활동을 위한 하나의 요소이기 때문에 다른 영업활동 요소와 긴밀한 협조와
조정을 통할 때 더욱 힘을 발휘할 수 있다.
7 계명> 판촉의 기본적인 구조와 효과를 숙지하자!
판촉의 여러 가지 방법이 어떤 경우와 상황에 더 효과적인지를 잘 알고 있어야 한다.
즉 판촉의 장단점과 특징들에 대한 사전 지식을 갖추고 있어야 한다.
향후 매장 경쟁력의 중요한 요소는 신속한 의사 결정이기 때문에 이러한 기초지식을 보다
많이 구축하고 있는 매장이 경쟁 매장보다 성공률이 높은 판촉을 한 발 앞서 수행할 수 있다.
8 계명> 철저한 효과 분석에 의한 차후 활용을 극대화하라!
판촉의 기획단계에서부터 평가항목과 방법을 정하고 준비하여 판촉 결과에 대한 면밀한 평가를 하고 이를 차기 행사에 적극 반영함으로써 보다 나은 행사를 전개할 수 있다.
9 계명> 끊임없이 변신하자!
끊임없는 변화만이 지속적인 성공을 보장할 수 있다.
더불어 참여하는 임직원들의 뜨거운 열정은 판촉 수단의 부족함을 극복할 수 있는 방법이므로 임직원들의 변화도 독려해야 한다.
10 계명> 이상의 9가지 계명을 깨뜨릴 수 있는 유연한 사고를 갖자!