영업과 삼십육계

내가 생각하는 영업, 그리고 삼십육계

흔히 생각하는 영업에 대한 이미지는 무엇일까.

사전적 의미에서의 영업은 다음과 같다.

출처 : 네이버 국어사전, 정의가 퍽 간결하다.

위에서 보듯 사전적 의미에서의 영업은 영리를 목적으로 하는 모든 행위를 일컫는다.

달리 말하면 영리 목적으로 기업을 운영하는 제반 활동을 일컫는 것이다.

영어로는 'Business'다. 하지만 보통 영업하면 'Sales'만을 떠올린다.

정장을 입은 멀쑥한 직원이 자신들의 제품이나 서비스를 판매하기 위해

현란한 화술과 여러 협상을 진행하는 모습만을 생각하기도 한다.

하지만 보수적으로 좁혀보더라도 내가 생각하는 영업은 그것보다는 좀 더 광의의 의미를 가진다.

가령 위 사진과 같이 과일 가게를 하나 꾸려야 한다고 해두자.

과일 가게를 열어 수익을 창출하기 위해서는 여러 행위가 동반된다.

먼저 가게의 간판부터 시작해서 인테리어를 꾸며야 하고,

어떤 과일을 어떤 시기에 얼마의 가격으로 제공할 지 고민해야하고

구매를 망설이는 고객을 향해 설득해야한다.

수익을 '창출'하기 위한 가장 간단한 경우의 수만 해도 저것과 같다.

이때 재고를 관리하거나 세금을 내는 것, 산지에서 과일을 조달하는 등의 행위는 여기에선 생략하도록 하자.

물론 원론적인 의미에서는 이도 모두 영업에 속하는 일이다.

제철 과일을 얼마큼 사서 얼마에 팔 지, 그리고 그 배치는 어떻게 할 지는 흔히 생각하는 기획에 해당한다.

간판과 인테리어, 가격을 할인하거나 깔끔히 청소를 해두는 작업은 마케팅에 해당된다.

마지막으로 거리의 지나는 사람을 대상으로 호객행위를 하거나 망설이는 고객에게 흥정을 통한 협상을 진행하여 구매하게 하는 것은 판매에 해당한다. 어찌보면 흔히 생각하는 좁은 의미의 영업이다.

다시 말해 영업은 기획력과 마케팅적 시각, 협상력을 모두 소화할 수 있어야 하는 직무인 것이다.

물론 이도 좁다면 좁은 의미의 영업이다.

현장을 돌아다니다보면

위 세 가지를 고루 갖춘 영업 직원은 승승장구한다.

저번에 보았을 땐 과장이었는데 오늘 보니 차장으로 승진해있는 경우도 많다.

회사에서 임원까지 오르는 중역을 비롯해, 소위 말해 촉망받는 에이스들의 경우에 해당한다.

반면 영업을 판매로만 생각하는 직원들은 만년과장에 머무른다.

나이를 먹어 겨우 차부장에 진입하는 경우도 있고

차부장에 오른다한들, 위의 에이스 직원들에게 주도권을 빼앗기기 일쑤다.

영업은 이처럼 생각보다 만만찮은 직무다.

본인의 세치 혀만 가지고서는 길게 갈 수 없고 단기적인 매출에 이용되는 장기말이 될 수 밖에 없다.

그래서 영업을 하는 사람이라면 삼십육계를 보아야 한다.

삼십육계는 승전계, 적전계, 공전계, 혼전계, 병전계, 패전계의 6개 대분류로 나뉘고

그 하위에 6개씩 계책이 마련되어 36계로 정리된다.

이때 승전계는 전장에서 적을 압도하고 있을 때에, 적전계는 적군과 세력이 비슷할 때, 공전계는 적을 공격할 떄, 혼전계는 적이 혼란할 때, 병전계는 적을 밀어낼 때. 마지막으로 패전계는 내가 지고 있을 때 사용되는 계책이다.

전쟁이 벌어지는 전장의 상황은 조그만한 변수로도 늘 큰 승패가 갈리는 곳이다.

그를 위해 각각의 상황에 맞는 계책을 마련한 것이다.

하지만 반대로 말하면 시시각각 변하는 상황을 36가지 상황 속에 대입하기 위해선

순발력과 통찰력이 필요하다.

억지로 36계를 욱여넣어 사용하고 싶어도 현재 상황에 대한 통찰력이 전제되지 않으면 안된다.

영업은 판매나 협상만을 두고 보더라도 전쟁과 같다.

특히나 하루하루 달라지는 지금의 환경 속에서도 더더욱 그렇다.

적시의 상황에 계책을 사용하기 위한 통찰력, 즉 객관화된 현재상황에 대한 분석은 직무를 막론하고 중요하다.

36계는 이러한 영업적 판단에 따른 선택을 도와줄 가장 쉬운 무기가 아닐까.