슈프림이 고객에게 전하는 가치
크리스 오피스, 브랜드 실험실 - 슈프림(Supreme)의 가치제안
세계인이 열광하는 슈프림(Supreme)의 시작.
90년대 뉴욕 맨해튼에서는 힙합, 스케이트 보드, 스트릿 패션과 같은 문화가 주를 이루었습니다. 힙스터들의 천국이었죠. '슈프림(Supreme)'을 창립자, 제임스 제비아(James Jebbia) [이하, 제임스]는 이런 서브 컬처 문화에 푹 빠져있었습니다. 특히, 스케이트 보더들의 스트릿 문화를 좋아했죠.
당시 스케이트 보더들은 넘어지고 옷이 찢겨도 다시 보드를 타고, 전문 의상 보다도 폴로나 구찌 같은 멋진 옷을 더 좋아하고 자신을 뽐낼 줄 아는 멋쟁이 들이였습니다. 제임스는 이런 자유분방하고 멋을 아는 보더들에 매료되어버렸죠.
그렇게 제임스는 스케이트 보더들의 라이프스타일과 욕구를 채워줄 브랜드를 만들어야겠다고 다짐했고고, 1994년 마침내 뉴욕 맨해튼에서 '슈프림(Supreme)'을 오픈하게 됩니다.
슈프림 창립자, 제임스 제비아 (James Jebbia) (사진 출처: https://www.dazeddigital.com/fashion/gallery/28469/1/suprem)현재 슈프림(Supreme)은 스케이트 보더들의 문화를 대변하는 하나의 매개체를 넘어, 스트릿 브랜드의 왕이라고 불릴 만큼 전 세계인이 열광하는 브랜드로 자리 잡았습니다.
스케이트 보드 샵에서 시작하여 스트리트계 명품이라고 불리는 '슈프림(Supreme)'을 창립한 패션 산업의 살아있는 전설 제임스 제비아(James Jebbia)는 어떤 전략을 가지고 슈프림을 운영했을까요? 슈프림(Supreme)이 고객에게 전하는 가치 제안(Value Propositio)*에 대해 알아보겠습니다.
가치 제안(Value Propostion): 경쟁 제품보다 더 우수하거나 고유한 가치
가지 체안(Value Proposition) 3요소:
1. 문제 해결(Solution) : 특정 고객의 문제를 해결하거나 삶을 향상 시키는지
2. 가치 정량화 (Quantification) : 수치적으로 정량화가 가능한 혜택인지.
3. 차별화 (Differentiation) : 우리 제품을 구입해야 하는 이유
뉴욕 브루클린의 슈프림 매장 (사진 출처: Dean Kufman, HYPEBEAST)1. 고객 라이프 스타일 안에서 문제 해결(Solution)
모든 비즈니스는 고객에게 답이 있습니다. 잘 나가는 브랜드는 고객과 친해지기 위한 노력을 하고, 고객과 상호작용하며 친해지기 위한 다양한 시도를 합니다. 그리고, 고객의 데이터를 활용하여 고객들이 선호하는 제품을 기회하고 매장을 꾸미고 마케팅을 진행하죠.
제임스 제비아(Jame Jebbia)는 이 모든 것을 잘했습니다. 스케이트 보더라는 본인들의 타겟 고객에 대해 잘 알고 있었고, 그들과 같이 어울리며, 그들의 목소리를 가까운 곳에서 들으며 진정으로 필요한 것이 무엇인지 문제 해결(Solution)을 하는데 힘을 썼습니다.
고객 문제: 당시에는 품질이 좋고, 멋있는 스트릿 브랜드가 없었다.
당시 스케이트 브랜드와 스트릿 패션 브랜드가 있었지만 품질이 좋지 않았습니다. 품질이 좋고 멋있는 옷은 찾아보기 힘들었죠. 그래서 스케이트 보더들은 폴로나 구찌 같은 품질이 좋고 멋있는 옷을 입고 멋을 뽐내고 다녔습니다. 하지만, 이러한 멋진 옷들도 스케이트 보드와 스트릿 문화를 대변하는 브랜드는 아녔습니다.
제임스 제비아(James Jebbia)는 이러한 문제를 해결하기 위해 스트릿 문화를 대변하며 품질이 좋고 멋있는 제품을 만들기 위해 노력했습니다.
명품 브랜드에서 만들법한 최상의 원단을 고집했고, 뉴욕의 스케이트 보더들이 만족하고 뽐낼 만한 디자인 퀄리티에 집중했습니다. 매장 인테리어는 제품 자체가 멋있게 보이도록 천고 높은 매장을 선택하거나, 디스플레이의 디테일을 생각하는 것은 기본. 매장이 "놀이터"처럼 보이도록 스케이터 보더들이 가볍게 와서 놀다가 제품을 구매하고 갈 수 있도록 스케이트 보드를 타고 들어올 수 있게 하고, 매장 안에 보드 데크를 만들고, 트릭(Trick) [스케이트 보드 기술]을 사용할 수 있도록 의자를 설계하기도 하기도 했죠.
제임스 제비아(Jame Jebbia)는 고객의 라이프 스타일 안에서 그들의 문제를 직면하고 해결하기 위한 노력을 했습니다. 그리고 슈프림이 스케이트 보더, 스트릿 문화를 대변하기 위한 멋있고 쿨한 브랜드로 인식시키기 위하여 최선을 다했죠. 이러한 노력이 많은 스케이트 보더들의 사랑을 받게 된 원인이 되었습니다.
뉴욕 브루클린의 슈프림 매장 (사진 출처: Dean Kufman, HYPEBEAST)2. 고객 가치의 정량화 (Quantification), 리미티드 전략.
정량화된 가치 제안이란 수치화가 가능한 혜택으로 가장 직관적인 고객 가치 제안이 될 수 있습니다. 가장 대표적인 예로 할인 제도가 있습니다. 슈프림(Supreme)도 할인 제도를 운영했지만, 특별한 정량화 전략도 사용합니다. 명품 브랜드에서 찾아볼 수 있는 리미티드(한정화) 전략이죠.
① 한정된 생산 수량 : 슈프림(Supreme)은 말 그대로 최상 품질을 고집하는 브랜드입니다. 슈프림이 시작하고 현재까지 고집하고 있는 최고의 품질이라는 브랜드 아이덴티티를 유지하기 위해 철저하게 소량 생산으로 판매하고 있습니다. 아무리 인기가 있는 제품이라도 대량 생산보다는 품질을 생각하여 400장이면 400장, 한정된 수량 생산을 고집합니다.
② 한정된 매장 수 : 슈프림의 남다른 정책은 매장 수에도 있습니다. 전 세계적으로 인기를 누리고 있지만 전 세계적으로 운영 중인 매장 수는 미국, 영국, 일본, 프랑스, 이탈리아, 독일 6개 국가에 12개 만을 운영하고 있습니다. (한국에는 소수의 리셀러샵만 있고, 공식 매장이 없습니다. 최근 VF코퍼레이션이 아시아에 1개 매장을 추가로 오픈한다는 이야기가 나오고 있습니다.)
이것이 슈프림만의 정량화 전략입니다. 한정된 생산 수량과 매장 수로 효율적으로 운영하고, 그 시간에 제품의 품질과 디테일을 높일 만한 것에 집중을 하죠. 이러한 브랜드 아이덴티티가 고객들에게는 유니크함을 더해주는 것이라고 생각합니다.
3. 고정관념을 깨는 슈프림만의 차별화 (Differentiation)
제임스 제비아(James Jebbia)는 고정관념을 따르지 않는 것으로 유명합니다. 트렌드나 일반 대중의 의견을 따라가지 않고, 패션 업계 일반적인 판매 방식을 따라가지 않았습니다. 패션 업계에서 섣불리 도전하지 않는 영역에 과감히 도전하는 반항아죠.
업계와 다른 판매 방식의 차별화
제임스 제비아(James Jebbia)는 슈프림의 판매 방식에 차별화를 두었습니다. 슈프림은 매번 새로운 디자인을 내놓는 다른 브랜드와 다르게 일관성이 있는 디자인을 내놓았습니다. 대신에 벽돌, 오레오, 의자, 지퍼락, 자물쇠, 망원경, 쇠 파이프와 같이 어울리지 않을 법한 곳과 말도 안 되는 콜라보를 진행하기도 했죠. 그리고 특정 요일, 시간대에 신제품을 던지는 '드롭(Drop)'이라는 신선한 판매 방식으로 제품을 판매했습니다.
이러한 시도들은 기존 패션 업계의 큰 반향을 불러일으켰습니다. 결과는 성공적이었죠. 매장 앞에 슈프림의 제품을 사기 위해 문전성시를 이루었습니다. 고정관념을 깨고 슈프림이 시도한 차별화 전략이 스트릿 문화와 감성과 맞물려 스파크를 만들어낸 것이죠.
슈프림(Supreme)이 만든 벽돌. 특별한 것이 없고, 트레이드 마크인 슈프림 로고가 크게 찍혀있다.
고객 라이프 스타일 안에서 문제 해결을 하고, 그들의 문화 이해한 리미티드 전략과 고정관념을 깨는 판매 방식들은 슈프림에서 고객에게 전하는 3가지 고객 가치 제안(Value Proposition)입니다. 이러한 방식들은 현재까지도 고수해오는 특별한 전략이죠.
위와 같은 확실한 슈프림의 가치 제안이 제품의 구매 욕구를 자극하고 소장가치를 불러일으킨 것뿐만 아니라 유니크함을 더해 단순히 스트릿 문화를 대변하는 브랜드가 아닌 전 세계인이 열광하는 세계적인 브랜드로 성장하는 계기가 된 것 같습니다.
