페이 전쟁 속에서 카드결제 단말기를 만드는 토스
토스는 오프라인 결제 시장을 어떻게 바라보고 있는가
애플페이 도입으로 오프라인에서도 모바일 결제수요 증가가 예상되면서 오프라인 결제시장의 격변이 시작되었다.
간편결제로 인한 온라인 결제시장의 폭발적 성장을 경험한 페이사들에게 오프라인 결제시장은 이전부터 새로운 먹잇감이었다. 아무리 결제액이 증가했다고 해도 오프라인 결제비중이 훨씬 크기 때문이다. 2022년 기준으로 월간 전체 카드(신용카드+체크카드) 결제 승인액 4조원 중에 오프라인 결제는3조2천억원으로 80%를 차지한다.
반대로 움직이는 토스
오프라인 결제시장 진입에서 페이사들의 주요 움직임은 소비자들의 결제 접점 구축이다. 결제접점에 집중하는 이유는 결제 편의성을 높인 것 만으로 거래빈도가 증가할 뿐 만 아니라, 일상 소비가 이루어지는 결제 접점이 금융서비스 접근을 높이는 채널이 되기 때문이다. 그야말로 효과적인 고객접점인 셈이다.
페이사들은 이러한 성공 방식을 오프라인에서도 적용한다.카카오페이와 네이버페이는 삼성페이와 제휴로 전국의 모든 매장에서 네이버 페이결제가 가능하게 했다.
오프라인에서 결제접점 선점 싸움이 시작된 상황에서 토스는 이 싸움에서 한 발 뺀 느낌이다. 대신 2019년 토스플레이스 자회사를 설립한 이후 카드 단말기 제조를 시작했다.
오프라인 결제시장에서 토스는 왜 타페이사들이 택한 결제 접점을 늘리는 것 대신 단말기 제조를 선택했을까
1. 카드리더기 중심의 국내 결제구조
모바일 결제가 보편화된 지, 불과 10년도 되지않는것에 비해, 신용카드는 1980년부터 지폐를 대체하는 주요 결제수단이 되어왔다. 때문에 오프라인에서는 카드리더기가 카드사를 연결하는 결제망이 주축이 되었다.
문제는 모바일에 있는 결제수단을 카드 단말기에서 인식할 수 없다는 것이다. 때문에 카드리더기 중심의 결제구조는 오프라인 결제시장을 진입하려는 페이사들에게 큰 걸림돌이었다.
대안으로 우회적으로 QR을 통해 자사 결제망 구축을 시도했지만 플라스틱카드 결제에 익숙한 사람들의 결제 행태를 단시간내 변화시키는것이 어려울 뿐만 아니라 새로운 인프라를 구축하는간 엄청난 비용이 든다.
카카오페이는 2019년부터 3조원을 넘는 비용을 투입해 QR기반 자사 결제 인프라를 확산시키는 것을 시도했지만 아직까지도 QR로 결제가 가능한 곳은 편의점이나 일부 가맹 프랜차이즈뿐이다. 반면 삼성페이는 MST(Magnetic Secure Transmission)라는 기술을 통해, 카드 단말기와 동일한 방식으로 결제정보를 읽어올 수 있다. 오프라인 간편결제에서삼성페이가 막강할 수 있었던 이유도 기존의 카드 단말기의 결제망 인식이 가능했기 때문이다.
2. 결제 수수료 수익 한계
현장에서 지갑에서 신용카드를 꺼내는 대신 모바일로 결제를 하는 방법이 큰 차이가 없다.편의성 측면에서 고객에게 주는 차별화가 미미할 뿐만아니라 수수료수익도 적다.
결제과정에서 페이라는 결제사업자를 한번 더 거치면서 발생한 결제액에 대한 거래 수수료를 카드사와 페이사가 나눠가져가는 구조기 때문에 간편 결제 사업만으로 큰 수익을 내기 어렵다.
뿐만 아니라 기존 결제과정에서 수수료를 걷는 중간 정달자가 추가되면 추가 수수료 부담은 판매자에게 돌아가기 땨문에 정부는 소상공인 보호 목적으로 카드 수수료율에 강한 규제를 만들었다. QR 로 결제하는 오프라인 결제 수수료는 카드사와 비슷하게 0.2까지 낮춘 상황
3. 고객 획득 유무
앞의 2가지보다 더 결정적인 이유는 페이가 오프라인에서는 고객을 획득하는데 큰 도움이 되지 못한다는것이다.
온라인에서 상품을 구매할 때마다 본인 인증과 결제수단을 입력하는 과정없이 터치 하나로 모든 결제가 가능한 결제 편의성으로 사람들의 기본 결제수단이 될 수 있었다. 그러나, 이러한 편의성은 오프라인으로 오면서 큰 메리트가 없어졌다. 모바일에서 지갑에서 카드를 꺼내는 것과QR 결제가 크게 다르지 않고 오히려 익숙한 카드결제가 더 쉽게 일어난다.
토스가 고객접점을 만드는법
페이 서비스의 메리트는 일상 소비 접점 확보다. 다양한 금융상품을 유통하고 서비스를 직접 연결하는 채널이 되기 때문이다. 토스는 신용카드만큼의 다양한 혜택을 제공하는 체크카드로 주고객인 10대부터 2030대들의 오프라인 결제 접점 또한 확보했다. 익숙하지 않은 결제 방식을 도입하기보다 기존 오프라인 결제 생태계 내에서 일상 소비 접점을 만들 수 있는 전략을 택한 것이다.
http://www.sobilife.com/news/articleView.html?idxno=32124
주문결제 데이터 그리고
새로운 고객, 오프라인 셀러들
그렇다면 왜 단말기일까. 토스가 주목하는 것은 결제데이터와 새로운 고객이다. 결제망 구축을 통한 수수료 사업이 아니라 오프라인에서 활동하는 개인사업자, 소상공인들로 금융 서비스 고객풀을 늘리는 것이다.
단말기는 모든 결제 데이터 정보가 남는 동시에 오프라인에 존재하는 영세 사업자들을 포섭할 수 있는 출발점이 된다.
중금리 대출시장의 자영업자들
초기 온라인 결제시장을 선점해 성공 신화를 쓴 네이버 페이를 사례로, 온라인내 결제가 급등하면서 국내 온라인의 수많은 개인 사업자, 셀러들을 흡수시켰고 결제데이터로 셀러들에게 차별화된 금융 서비스를 제공한다. 이때 결제 접점에서 발생하는 주문 결제 데이터는 중요 역할을 한다. 대출 상품을 제공하기 위해서는 고객의 신용을 평가할 수 있는 데이터가 필요하다. 중금리 대출 상품 중하나인 CB 개인 사업자 대출 상품에서는 사업자의 매출규모, 거래액에 따라 상환능력을 예측하기 위해서는 결제 데이터가 필요하다.
엄청난 수요를 가져왔던 사장님 대출서비스도 토스페이먼츠에 축적된 기존결제 데이터를 통해 신용평가 모델 개발이 가능했다. 때문에 처음부터 토스가 주목한 것은 결제데이터다. 2019년 pg사를 인수해 토스페이먼츠를 만든 것도 같은 맥락이다
https://www.hankooki.com/news/articleView.html?idxno=57104
모든 주문 결제데이터는VAN사와 PG사에게
모든 주문 결제내역 정보는 결제망에 쌓인다. 카드로 결제가 가능하기 위해서는 소비자와 신용카를 연결하는 결제망이 필요한데 온라인에서는 PG사가 , 오프라인에서는 VAN사가 제공한다. PG사와 VAN사는 가맹점의 결제전표를 카드사로 정보를 보내고, 카드사는 결제망을 사용하는 것에 대한 수수료를 지급하고 판매자에게 결제된 금액에 대한 정산을 지급한다. 이것을 카드사의 승인 매입 절차라고 한다. (승인 : 결제 요청정보를 카드사에 전달 / 매입 : 카드사로부터 오는 정산정보를 가맹점에 전달)
토스 페이먼츠 발췌 네이버가 결제망 구축 없이 주문 결제 데이터 확보가 가능할 수 있었던 것은 인증절차만 제공한 카카오 페이와 달리 상품 품목데이터 확보 까지 가능했기 때문이다 (하단 링크 참고)
뿐만 아니라 고객 네트워크를 가지고 있는 토스가 오프라인 결제 데이터를 확보하게 되면 개개인의 정보와 주문 결제 데이터를 결합해 막대한 오프라인 실생활 결제 데이터를 확보가 가능할 것이다.
오프라인 모든 결제의 Gateway가 되는 동시에 고객 접점이 되는 단말기
온라인에서 결제망이 pg라면 오프라인은 단말기다. VAN사는신용카드를 인식하는 카드리더기를 공급해 결제망을 구축했다. 오프라인에서 결제가 일어나기 위해서는 단말기가 필요하다. 카드리더기는 플라스틱 카드, 애플페이, 삼성페이 등은 여러 결제방식 중 하나일 뿐이이고 오프라인에서 결제가 이루어지기 위해서 거치게 되는 모든 통로인셈이다.
토스 플레이스가 하려는 것은 카드 단말 사업이 아니다셀러들과 직접적. 접점구축이 필요하기 때문이다.
네이버가 페이서비스로 온라인 결제 접점을 선점한 후온라인 영세사업자들에게 대출 상품을 제공하는 것과 마찬가지로, 오프라인 판매자 접점 확보로 금융서비스 유통 채널을 만들 수 있다.
즉 오프라인에서 모든 결제 접점이 되는 곳은 고객의 모바일 페이가 아니라 결제 단말기이며 비즈니스 임팩트가 큰 부분 역시 소비자가 아니라 기존까지 디지털화가 되지 못했던 오프라인 셀러라는 것이다.
토스가 시장에 접근하는 방법
1. 시장 =고객
페이사들의 목적이 판매자들이 지급하게되는 수수료 수익인 반면 토스는 자영업자가 겪을 수 밖에 없던 한계점 초점을 둔다. 토스 플레이스는 오프라인 사장님들의 열악한 매장 운영환경에 대한 해결을 이야기한다.
자영업자들이 서비스 자체에만 집중할 수 있도록 자본과 기술 결핍때문에 디지털 세상에서 소외되지 않도록 사업에 필요한 지식과 정보, 문제와 해결책 모든 장비와 무기가 한곳에 모여있는 사업자들의 플랫폼 그과정에서 차세대 단말기 전국적 유통과 사장님 접점확보를 통해 온라인과 오프라인 소비자와 가맹점의 생태계를 연결시켜 토스가 지금까지 해왔던 모바일 혁신을 함께 전파해 나가고 싶어요.- 토스플레이스 대표 이지은
개인 장사를 하면서 가장 중요한 것이 자금관리다. 식품등 원자재 매입, 입대료, 급여등 장사를 하는데에 필요한 현금을 유동적으로 조달하는 것이 필요하다. 그러나 지금까지 벤사에서는 카드사에게 매출 전표를 전달하는 승인만 처리만 하고 실제 정산은 카드사를 통해 들어오기 때문에 정확하게 언제 정산이 들어오는지 수수료가 얼마나 나가는지 알 수가 없다 이로인해 오프라인 사업자들이 장사를 하는데 겪는 가장 큰 어려움, 문제가 돈관리였다.
이전부터 쿠팡 ,배민등 플랫폼 서비스에서 사장님 접점을 만들기 위해 포스 서비스룰 제공하는 시도들이 있었지만 시장에서 움직임을 만들어내지 못했다. 정산 포스기보다 그 전에 단말기 개선이 우선이 되어야했기 때문이다.토스 단말기는 자금. 관리와 고객 접근성을 높일 수 있는 2가지 포인트에서 오프라인 사업자들에게 확실한 차별점을 제공할 수 있을 것으로 보인다
1. 자금 운용관리 : 포스기라는 직접적인 접점을 통해 금융서비스 접근을 높이고 유동적 자금관리에 필요한 편의 서비스 제공이 가능하다.
2. 고객유치 : 토스의 강력한 유저 네트워크를 이용해 오프라인 사업자들에게 가장 패인포인트였던 온라인소비자 접점을 제공할 수 있다
2. 기존 플레이어를 통해 단말기 보급하기
토스는 단말기 중심으로 돌아가는 결제시장 구조를 깊이 이해하고 들어가는 모습을 보인다.
매장 결제단말기를 바꾸기 위해서는 카드 리더기를 사용한다는 것은 결제망을 사용한다는 것과 같기 때문에 VAN대리점과 VAN사의 소유이다. 여기에 무언가 새로운 것을 설치하기 위해서는 개별 VAN사를 거쳐야한다
오프라인 결제에서 새로운 시장이 진입하기 어려운 가장 큰 이유다.
토스는 이 문제를 영리하게 역이용하는 방법을 택한다.
밴사와 대결구도가 아닌 결제 단말기를 통해 밴사들의 거래활동 활성화 시키는 방향으로 풀어내면서 토스는 영업활동 없이 빠른 속도로 국내 매장에 단말기를 보급하고있다. 비용을 아끼는 동시에 서비스를 더 활성화시킬 수 있는 방법을 선택한 것,
시장에 제품을 도입할 때는 그 시장에 대한 구조적 , 문화적 상황을 고려해야 한다. 온라인 성공요인을 그대로 오프라인에 적용하는 여타 페이사와 다르게 오프라인 결제 시장 구조를 고려해 고객에게 접근하고 목표달성에 필요한 핵심을 짚어낸다
해결해야하는 문제들이 많을 수록 타 경쟁사 진입이 어렵기 때문에 토스에게 더 유리한 부분일 수 있다. 아직 해결해나가야하는 문제가 많지만 최초 모바일 송금을 만들어낸 것처럼, 우리나라 결제시장도 토스가 빠르게 변화시킬 수 있을 거라는 기대가 든다.
