사은품인데...
실전편 13
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Mar 24. 2022
형식적으로 만들어서야
영업과 고객 대상 마케팅에 자주 활용되는 것이 ‘사은품’이다. 단어 그대로 고객에게 감사의 마음으로 드리는 물건이다.
모바일 쿠폰 등 온라인 사은품이 영업에 활용된 지 10년이 넘었다. 그러나 영업 현장에서는 여전히 실물 사은품이 구매 결정의 보조 역할이나 영업 후에 고마운 마음을 표현하는 수단으로 많이 활용되고 있다.
눈에 띄는 부피감과 생생함이 만족도를 올려주고, 고객과 대화를 풀어가는 효과는 무시할 수 없다.
#1 사은품도 철학이
철(시즌에) 따라 영업에 활용하라고 본사에서 사은품을 현장에 내려 보내거나 제작을 일임하기도 한다. 사은품의 중요성을 망각한 일이 있었다.
본사에서 배포한 영업사원 대상 선물인데 내용물도 수준이 떨어지고 포장도 엉망이었다. 마음을 담은 정성스러운 문구 등은 찾아볼 수도 없었다.
영업하느라 고생하는 영업사원을 배려한다는 선물이 이 모양이라니, 있을 수 없는 일이었다. 너무 조악해서, ‘나는 만들어서 보냈어, 일 다한 거야’ 하고 사은품이 말하는 거 같아 화가 났다.
무책임과 무성의 그 자체였다. 담당 팀장도 품의서만 보고 결재한 것이 역력했다.
적어도 사은품을 제작했을 때는 사전에 제작 샘플을 반드시 확인하고, 나아가 포장 상태와 동봉된 내용이 있으면 문구까지 전반적 사항을 점검하는 것이 기본이다.
골프볼을 사은품으로 제작했는데 포장 상태가 미흡해서 추가로 스티커 작업을 한 적도 있었다. 고객에게 제공되는데 소홀해서는 안되기 때문이다.
여전히 많이 활용되는 볼펜을 준다고 하자. 소소한 물건이지만 필기감이 떨어지거나 잘 안 나온다면 어떻게 바라볼까?
사은품에 대해 관심을 갖게 된 계기가 있었다. 추석에 고향에 가는 중이었다.
요즘 같은 하이패스 시스템이 없을 때였는데, 톨게이트에서 아르바이트생이 한복을 입고 운행권과 함께 ‘목 캔디 통’을 나누어 주고 있었다.
별생각 없이 받았지만 목캔디에 시선이 자꾸 가면서, "아 이렇게 해야 하는구나, 신선하고 멋있네" 하며 느낀 바가 컸다. 대형 통신사의 서비스 론칭 마케팅이긴 했지만, 역시 큰 기업은 다르구나(?) 했다.
비용 투자 규모와 톨게이트에서의 과감한 마케팅 시도뿐 아니라 업무의 깊이가 탁월했다.
목캔디 선정부터가 훌륭했다. 귀성길에 졸음방지 효과가 큰, 운전자에게 최적 아이템을 적용한 것이다. 톨게이트가 밀리니 제공하기도 편하고 받는 쪽도 기분 좋다.
또한 '목캔디 통'을 적절하게 활용한 점이다. 용량이 있으니 일정기간 이용하는 점에 착안해, 서비스와 이벤트 내용을 선명한 이미지로 눈에 띄게 부착한 아이디어가 돋보였다. 자연스레 각인되도록 한 것이다.
타깃과 사은품, 섬세한 운영과 시기가 딱 들어맞는 마케팅이었다. 참신한 발상과 실행력 만점인 그 마케팅 담당자가 참으로 대단하게 느껴졌다.
#2 사은품은 이렇게
평소 영업이나 마케팅에 다양한 사은품을 적극 활용했는데, 사은품 제작은 다음과 같은 점을 염두에 두고 진행해야 한다고 생각한다.
1. 유용한 사은품 선정과 품질이 우선되어야 한다.
가벼운 마음으로 받았는데, 마침 꼭 필요한 것이라면 누구나 고마워한다. 형식적이거나 그저 그런 사은품은 지양하자.
또한, 배송이나 이용 시에 문제가 없도록 해야 한다. 좋은 뜻으로 드렸는데 파손되어 있다면 낭패다.
세계적 배송업체인 페덱스도 품질관리 항목 중 하나로 ‘정품 배달률’을 수십 년 전부터 관리(강조)하고 있다.
2. 타깃 고객에 맞는 적절한 사은품을 제공해야 한다.
대상에 맞지 않거나 지나치게 저가 물건을 제공하면 아니한 만 못하다. ‘나한테 이 따위를, 당장 가져가요!’ 하는 일이 아직도 존재한다.
또 포장 상태가 허술해서 받을 때부터 기분이 상하기도 한다. 프리미엄 상품이 패키지에도 공을 들이는 것은 첫인상부터 차별적 만족을 주기 위해서다.
3. 고객의 눈에 띄고, 일정 기간 이용되도록 한다.
사은품이 고객의 책상 위에 있다면 아무래도 더 시선이 가고, 오랫동안 이용된다면 영업 효과가 극대화된다. 마음이 담긴 글귀를 부착하거나 짧은 손편지는 사은품의 가치를 더 올린다.
4. 시즌과 이슈에 맞는 물품 선정과 재미를 동반하면 좋다.
비용을 많이 들이지 않더라도 고객이 미소를 지을 수 있는 물건도 좋다. 아이디어가 재미있거나 밝고 긍정적인 느낌이 드는 사은품을 찾아보자. 눈과 귀를 열고 의견을 듣고, 발로 뛰면 좋은 아이템이 많다.
