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계정을 잊어버리셨나요?

by 글쓰는 사진작가 혜류 신유안 Dec 15. 2023

내 서비스를 더 비싸게 파는 방법

시장의 문제를 내 강점으로 만들어라

세상에 제일 말이 안 되는 것이 '비싼걸 싸게 사는 것'이다. 미끼상품등을 제외하고 이런 교환거래는 거의 불가능하다. 그래서 웬만하면 모든 상품은 제값을 주고 사는 것을 디폴트값으로 정해야 한다. 그렇지 않으면 혹여 싸게 사려고 노력하다, 결국 제값 다 주고 필요도 없는 상품을 사게 되곤 한다.

반대로 그만큼 말이 안 되는 것이 '싼걸 비싸게 파는 것'이다. 그게 가능할 거라고 생각하는 이가 있겠지만, 본인 빼고 전부가 당신이 파는 서비스의 가치를 금세 알아차릴 것이다. 그렇기 때문에 서비스(제품)를 제공하는 입장에 있다면, 내 상품가치를 올리기 위한 구체적인 계획을 세워야 한다.

상품 가치를 올리는 방법은 다양하다. 그것은 시장과 고객의 가치에 따라 달라져야 한다. 가장 쉬운 방법은 그 시장에서 가장 취약한 부분을 건드리는 것이다.

예를 들어보자. 현재 광고사진 시장은 가격도 퀄리티도 천차만별이다. 특히 재능마켓등이 생기며 초보자들이 시장에 대거 들어오며 단가가 많이 떨어지기 시작했다. 진입장벽이 낮아졌다는 장점이 있다. 하지만 그만큼 결과물 퀄리티에 대한 보장이 안 되는 문제가 발생했다. 이에 대한 컴플레인이 많아졌고, 이러한 시장의 문제는 딱 한 가지 단어로 귀결된다.

'신뢰'

시장의 진입장벽이 낮아지며 단가가 들쭉날쭉하면서 시장 전체의 신뢰도가 떨어지게 된 것이다. 나는 이 신뢰도의 하락이 지금의 시장에서 가장 취약한 부분이라 생각했다.

그럼 반대로 우리는 가장 신뢰성 있는 스튜디오가 된다면, 경쟁력을 가지게 되는 것이다. 이를 위해 시장에 어떤 문제가 발생하는지에 대해 확인하기 시작했다.

가장 크게 문제가 되는 부분은 업체들 중 올려놓는 포트폴리오는 좋으나, 실제로 촬영해보면 그만큼 퀄리티가 나오지 않는 문제가 발생한다는 것이다. 결국 올려놓는 포트폴리오를 다른 곳에서 가지고 오거나, 촬영 결과물의 편차가 심한 것이다. 이런 경우 의뢰자들은 곤란한 상황을 겪거나, 돈을 이중으로 들여 다른 업체에서 다시 촬영을 한다.

나는 이런 부분을 우리 강점으로 돌리기로 했다. 다행히 우리는 꾸준히 작업을 해왔고 그간의 포트폴리오가 정리되어 있었다. 게다가 포트폴리오를 보면 우리의 스타일을 파악할 수 있을 정도로 우리의 색이 존재했다. 나는 상담을 하기 전에 항상 우리의 포트폴리오 파일을 고객에게 넘겨주곤 했다. 그리고 포트폴리오에는 내 사업에 대한 철학과 생각을 간단히 적어놓았다.

이 포트폴리오를 본 고객들은 조금 비싸도 우리에게 의뢰를 했다. 지난 글에도 언급했지만 저렴한 곳에서 실패를 하느니, 처음부터 제대로 된 곳에서 촬영하겠다는 심리적 기제가 정확히 작용했을 것이다.

두 번째로 고객들이 다른 업체에서 불편했다는 점은 일이 끝나고 나면 연락이 잘 안 된다는 점이었다. 수정을 하거나 원본파일을 받고 싶은데 연락이 안 되니 다른 곳에서 다시 제작을 해야 하는 일이 발생한다는 것. 이 부분을 우리의 강점으로 삼기 위해 고객들과의 소통 채널을 만들고 작업이 끝난 후에도 필요한 것이 있으면 꾸준히 제공했다.

예를 들어 촬영 후에도 촬영파일을 2년간 보관하고 있다. 2년간 보관하기 위해서는 품이 많이 드는 것이 사실이다. 연도별 시간별로 외장하드를 정리해야 한다. 만약 외장하드가 오류가 나면, 돈을 주고 하드를 고친다. 지속적인 유지비용과 귀찮음이 수반된다. 하지만 이렇게 하는 이유가 있다. 꽤나 많은 비율로 파일을 보내드리면 파일 다운로드 기간을 넘겨 다운로드하지 못하는 고객분들이 많다. 혹은 컴퓨터에 파일이 지워지는 경우도 종종 있다. 이런 경우 재전송 요청을 하는 경우가 종종 있다. 그럴 때 항상 파일을 정리해 보내드리곤 한다. 이런 서비스들은 고객들에게 많은 신뢰감을 전달해 준다.

사실 이외에도 여러 가지 시장의 문제점들을 장점으로 만들어 가져가고 있다. 이러한 여러 서비스들은 고객에게 신뢰감을 심어준다. 신뢰감은 가격이 좀 나가더라도 상품을 구매하게 하는 도화선이 된다. 그리고 내 입장에서는 사업을 지속시켜 나갈 지속가능성의 요소가 된다.

나는 작더라도 신뢰감 있게 소수와의 관계를 가지고 나가는 사업의 형태가 잘 어울린다는 것을 안다. 그것은 개인 성향의 문제이다. 만약 당신이 어떤 성향을 가지고 있다면, 그 성향을 발전시켜야 한다. 그 성향과 시장의 문제점을 접목해 좋은 해결점을 찾는다면, 우리의 서비스의 가치는 조금 더 올라갈 것이다.

여러분은 어떻게 상품의 가치를 상승시켰나요?

사업을 운영하거나, 일을 하며 가치를 올리는 노하우가 있다면 댓글에 작성해주세요 :)

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