강한 설득력을 만드는 발표 노하우

기술영업의 제안 노하우

학교생활부터 취업, 직장 생활까지 의사표현능력은 매우 중요하다. 표현을 남들보다 조금만 더 잘해도 칭찬을 들을 수 있다. 그리고 돋보일 수 있다. 하지만 어려워하는 사람은 끝없이 어렵게 만드는 것이 발표다.

학창 시절부터 팀프로젝트 과제 발표를 도맡아 했다. 그리고 각종 행사의 사회자, 교육강사 등 청중 앞에 말하는 경험을 쌓아왔고, 현재는 기술영업에서 제안발표자 'PTer'의 역할도 수행하고 있다. 자연스럽게 스피치 기회를 얻어온 것은 '설득력 있는 발표'에 대해 항상 고민했기 때문이다.

어떻게 하면 설득력 있는 발표를 할 수 있을까?

정말 간단하다. 상황에 따라 WHY, WHAT, HOW의 순서를 고민하는 것이다.

WHY, WHAT, HOW에 대한 정의는 사이먼시넥의 '골든서클이론'을 살펴보자. (굳이 안봐도 된다.)

https://youtu.be/qp0HIF3SfI4

사이먼시넥 TED 강의

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WHY(목적/이유), WHAT(제품/결과물), HOW(수단/방법)

발표를 준비하기에 앞서 가장 먼저 WHY, WHAT, HOW를 정리해보자.

만약 내가 새로운 사업(비즈니스)에 대해서 소개하는 자리라면,

WHY   - 해야하는 이유
WHAT - 새로운 사업
HOW   - 사업추진, 목표 달성 방법

채용 면접에서 나를 어필해야하는 순간이라면 아래와 같이 정리할 수 있다.

WHY   - 채용해야하는 이유
WHAT - 나
HOW   - 기여할 수 있는 방법

이렇게 2W1H를 정리하는 것만으로도, 말하고자 하는 바가 명확해진다.

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여기에서 내가 강조하고 싶은 것은 말하는 '순서'를 고민하라는 것이다.

발표의 목적은 짧은 시간 안에 최대한의 공감과 설득을 불러일으키는 것이다. 이를 위해선 논리와 전달방법이 중요하다. 이것은 2W1H의 순서에 따라 매우 달라진다. 아래의 예시를 살펴보자.

신규 창업자가 투자금 유치를 위해 투자자들 설득하는 상황을 떠올려보자. 그에게 주어진 시간은 고작 3분이며, 3분 안에 심사위원들의 마음을 얻어야 한다.

이때 2W1H는 다음과 같이 정리했다.

WHY - 세상을 더 좋게 바꾸기 위해서 필요하다.

WHAT - 슈퍼혁신 아이템

HOW -  전문 기술진과 특허를 보유하고 있다.

다음은 순서에 따른 예시를 살펴보자. 그리고 발표하듯이 직접 소리 내어 읽어보자. 그럼 차이가 느껴질 것이다.

[ case 1 ] WHAT - HOW - WHY

슈퍼혁신 아이템입니다. 전문 기술진과 특허로 가능합니다. 이것은 세상을 더 좋게 바꾸기 위해서 필요합니다.

[ case 2 ] HOW - WHY - WHAT

전문 기술진과 특허를 통해서 슈퍼혁신 아이템을 만들 수 있습니다. 이것은 세상을 더 좋게 바꾸기 위해 필요합니다.

[ case 3 ] WHY - HOW - WHAT

세상을 더 좋게 바꾸기 위해 필요한 것이 있습니다. 저희는 전문 기술진과 특허를 보유하고 있어 가능합니다. 그것은 슈퍼혁신 아이템입니다.

같은 내용이더라도 말의 순서에 따라 설득력(또는 전달력)이 달라지는 것이 느껴졌을 것이다.

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순서에 따라 전혀 다른 울림을 줄 수 있다.

즉, 자신이 강조하고 싶은 것을 명확하게 결정하고, 어떤 순서가 가장 임팩트 있는지 다양한 순서로 고민해보는 것이다.

2W1H의 순서에 정답은 없다. 내용, 청중, 도구 등 환경과 발표자의 성향과 역량에 따라 달라진다.

청중은 무엇을 듣고 싶어 하는지, 현재 이것을 발표를 왜 해야 하는지, 나는 어떤 목적을 가지고 있는지에 대해서 고민하면 최적의 순서가 보일 것이다.

최적의 순서가 강한 설득력을 만들어 줄 것이라 확신한다.