LA 한인 사업가 생존기
이런 내용을 알 수 있어요.
누군가 답이 보이지 않는 상황을 극복하는 방법에 대해서 궁금하지 않으세요? 2022년 연예대상을 받은 전현무 아나운서가 스치듯 지나가는 말로 했었죠. '꺾이지 않는 마음' 이요. 제로 비즈니스에서 다시 시작한다는 마음으로 임했던 황선익 대표 이야기를 소개하면서 Re-Branding 과정을 알아봐요.
아마존을 통한 온라인 판매에 의존하던 전략을 오프라인에 재배치하는 과정을 알아볼 수 있습니다. 미국은 온라인 보단 오프라인 판매 의존도가 높기 때문에 아마존의 성공에도 불구하고 오프라인에 대한 수요가 있어요. 이런 수요에 맞춰 브랜드를 다시 만들어내고 오프라인 스토어를 만드는 과정에 대해서 소개하는 콘텐츠 입니다.
한번 감촉에 반하는 미국인들, LA 청년 이불 사업가 이야기 콘텐츠에서는 COVID-19으로 인한 수입 컨테이너 대란, 한국의 제조공장 업무중단, 전쟁으로 인한 물가 상승 등 여러 악재를 만나게 된 황선익 대표가 답이 보이지 않는 상황에서 개척에 필요한 아이템 발굴하고 이를 극복한 사례들을 담았어요. 궁극적으로 문제는 스스로 해결하는거잖아요. 황선익 대표는 크라우드펀딩을 통해 재정난을 극복했습니다. 이런 과정 중에 얻어진 것은 브랜드를 만들어가는 과정이었어요. 이번 포스팅에선 브랜드를 만들어 가는 과정에 대해서 알아보겠습니다.
CHAPTER 1
퍼포먼스 마케팅에서 브랜딩 과정으로 전환
결과부터 말씀 드리면 리브랜딩을 진행하면서, 40대 이상 한인 여성을 주요 커스터머로 재선정하고 브랜드를 만들어 가는 과정을 시작했습니다. 아마존은 제너럴한 대상으로 마케팅을 했기 때문에 브랜딩 보단 퍼포먼스 마케팅 위주였습니다. 특정한 고객대상으로 설정 한 뒤 소비자가 쉽게 인지 할 수 있는 브랜딩을 만들기도 합니다. 많은 40대 이상의 한인 여성분들은 한국산 침구류의 좋은 품질을 잘 알고 있고 품질에 맞는 가격대를 인지하고 있습니다. 나아가 미국에서 침구류 경험이 좋지 못하기 때문에 한국에서 직접 이불을 들고 오는 분들이 굉장히 많아요. 이런 현상을 보면서 틈새시장이라고 판단했구요. 하지만 어떤 방식으로 소개하는가에 대한 해답을 찾는 과정이 필요했습니다.
한국보다 약 10년 정도 느리게 흘러가는 것 같은 미국 내 오프라인 시장은 라디오와 신문과 같은 전통적인 광고에 의존하는 경향을 보였고 온라인에서는 몇몇 커뮤니티 사이트 정도만 활발하게 움직였어요. 40대 이상 여성을 대상으로 설정 했기 때문에 신문 지면 광고와 같은 방식을 선택해볼까 생각해보았던 적이 있어요. 하지만 IT기술이 발전한 지금 빠르게 정보를 얻고 싶은 대상도 있다는 것을 알게 되었습니다. 저희팀은 페이스북 그룹과 카카오톡 오픈채팅방에 주목했어요. 해당 채널을 통해 브랜드를 점진적으로 알렸어요. 커뮤니케이션과 시간적인 비용이 발생했지만 일주일 단위로 스케쥴링 했습니다. 많은 사람들을 자주 볼 수 있게 세팅 했어요.
CHAPTER 2
아마존 대탈출
2021년 하반기에 아마존이 만들어 놓은 광고비 생태계를 벗어나기 위해 비즈니스 모델을 재정비 했습니다. 아마존 매출은 광고비와 비례하여 올라가는 경향이 있어요. 트럼프의 대중국 관세전쟁은 아마존의 CPC(Cost Per Click) 광고 비용 상승 시켰어요. 75센터 정도 하던 CPC는 $5 까지 상승했고 200번 클릭하면 광고비 $1,000 이 사라졌죠. 아마존 마켓은 이런 경쟁으로 중국산 제품의 가격은 더 저렴해지고 광고비는 6배 이상 올라가는 혼란을 가져왔다고 봅니다. 제품의 품질 보단 저렴한 가격이 주요한 관심사였던거죠. 영세한 사업자의 경우 자본적으로 방어 할 수단이 없었어요. 3PL 창고에 Removal 하고 재고를 청산하기 시작했어요. 아마존에 집중했던 모든 비용들은 자체 제작 홈페이지와 인스타 그리고 페이스북으로 재배치하면서 브랜드를 만들기 시작합니다. 지금은 SEO와 Product 디자인 그리고 html 코드를 수정하고 고치고 배우면서 홈페이지를 만들어 냈어요.
CHAPTER 3
한인 대상 새로운 비즈니스 모델 구축
아마존 대탈출은 약 2년 정도 소요되었어요. 제로 비즈니스에서 다시 시작한다는 마음으로 임했습니다. 이 과정 중에 보였던 새로운 시장이 있었는데요. 한인커뮤니티 였어요. 비즈니스를 처음 시작할 때 염두를 해두었지만 아마존과 한인커뮤니티 모두 소화해내긴 어려웠어요. 한인 대상 침구류 판매는 오프라인 위주로 이루어졌구요. 구매자들의 연령대가 꽤 높았기 때문에 온라인 위주로 침구류 판매를 시작했던 저에겐 접근이 어려웠답니다. 기존에 한인마켓이나 상점에 한국산 침구류가 들어와있는 상황이기도 했구요. 머무룸 제품을 도매로 판매해보려고 했으나 단가문제로 쉽지 않았기도 했어요. 몇몇 업체들은 데코레이션과 인력지원금 그리고 위탁판매를 요청했었는데요. 전반적인 자본이 부족했던 머무룸에겐 꽤 가혹한 시장이었습니다.
CHAPTER 4
Return to the Offline Store
오프라인 스토어를 만들어 보기로 합니다. 한인업체와의 B2B에서 해답을 찾지 못했습니다. 그래서 B2C로 전환을 했어요. 코로나 시국이 안정으로 전환 될 기미가 보이기도 했구요. 미국 리테일 시장 특성상 오프라인 판매처가 없으면 브랜드를 만들어 가는 것이 쉽지 않겠다는 판단을 했습니다. 아래 표를 통해 미국과 한국의 온오프라인 세일 비중을 살펴보면 미국은 오프라인 시장이 전체의 80% 를 차지하고 있습니다. 다수의 미국 성인이 출퇴근 할 때 차량을 이용하기 때문에 월마트와 같은 대형 오프라인 마켓에서 빠르게 구매를 해요. 온라인 배송은 오프라인 구매 보다 느리기 때문에 마켓에서 직접 구매하거나 주차장 픽업 서비스를 활용하는 경향이 있습니다. TJMAX, Marshalls, ROSS store 와 같이 크게 세일하는 아울렛형 매장도 곳곳에 있기 때문에 온라인 보다 오프라인이 더 저렴한 경우가 많아요. 넓은 토지와 다양한 로컬 비즈니가 온라인 시장의 성장을 더디게 하는 큰 이유라고 볼 수 있겠습니다.
미국과 한국의 온오프라인 세일 비중CHAPTER 5
POP-UP Store 작은 성공과 SHOWROOM 오픈
2021년 하반기에 사무실로 사용하던 공간을 쇼룸을 열어 오프라인에 투자하기로 결심 합니다. LA 지역 한인 커뮤니티에 가까이 다가가야 해답을 찾을 수 있을거라고 생각 했기 때문이에요. 곧바로 쇼룸을 열기에 부족한 인지도 였기 때문에 10월과 12월 각 한번씩 한인들이 다수 거주하는 OC북부 지역과 LA한인타운 지역에서 공간을 빌려 팝업스토어를 운영 했습니다. 머무룸 제품에 대한 확신이 있었기 때문에 자신감은 있었습니다. 두 번 팝업스토어를 했구요. 짧지만 상당히 강력한 홍보효과가 있었다고 생각합니다. 처음 겪어보는 오프라인 매출에 더 놀라기도 했어요.
이러한 팝업스토어의 성공은 저희 오피스에 작은 쇼룸을 오픈하는데 큰 도움이 되었어요. 플랫폼을 통하지 않은 직접판매를 시작하게 되었습니다. 이미 한국에서도 많은 스몰비지니스 업체가 브랜딩을 입힌 제품을 팝업이나 쇼룸 혹은 플리마켓 판매를 하고 조금씩 인지도를 얻어가는것처럼 머무룸도 비슷한 전략을 시행하고 있습니다. 더 나아가 LA와 OC 인근에서는 쇼룸에서 직접판매를 진행하고 애틀란타, 휴스턴, 뉴욕, 뉴져지, 시애틀과 같은 한인밀집지역은 자사몰 판매로 유도하기 위한 마케팅을 시작했어요.
CHAPTER 6
Re-Branding to 머무룸, mumooroom
초기에 한국산 프리미엄 침구류 사업을 시작했을 때 '마르세유 침구'[Marseille Home & Decor]로 US trademark를 받았어요. 한국에서 약 30년간 브랜딩을 해오던 '마르세유 침구' 제작 및 유통을 하는 업체와 제품 제작을 함께했기 때문에 해당 브랜드 그대로 수입하기로 계약을 맺었어요. '마르세유 침구'는 한국에서 백화점에서부터 홈쇼핑까지 많은 플랫폼에서 사랑받던 한국 브랜드에요. 2010년대에는 홈쇼핑 업계 1위 판매 업체에도 선정될 만큼 제품 퀄리티와 합리적인 가격으로 인기가 있었어요. 미국 내 한인분들도 한국에 가셔서 해당 업체의 제품을 구매해서 오시기도 할 정도로 어느정도의 입지를 굳힌 브랜드 입니다. 그러나 생각하지 못한 이슈가 있었어요. '마르세유'를 한글로 작성하거나 발음하면 확실한 각인이 되었을텐데 Marseille로 번역하면 프랑스 지역명으로 발음도 읽는 사람도 다르게 인식한다는 것이었습니다. Home & Decor를 함께 쓰게되면 키워드가 너무 길어지는 단점도 있었습니다. 또 홈페이지에 Marseille의 '도' 지역인 프랑스 노틀담에서의 유입량이 많아지는 어려움이 있었어요. 저희는 프랑스에 제품을 판매하지 않기 때문에 해당 트래픽은 서로에게 도움이 되지 않았어요. 약 3년 간 유지해오던 브랜드 네임을 다시 만들기도 하는데요. '따뜻함이 머무르는 곳' 이라는 슬로건을 담아 [머무+룸] 으로 한국과 영어를 섞은 브랜드 네임을 정하게 됩니다. mumooroom 이라는 보다 쉬운 이름을 선정 했어요.
CHAPTER 7
머무룸의 콘텐츠 확장
머무룸의 런칭과 동시에 머무[mumoo] 라는 아기캐릭터를 만들어 IP 콘텐츠 또한 확장시키도록 세팅했어요. 인스타그램 계정이 있긴 했지만 이 때까지는 활발하게 운영되진 않았어요. 주요 고객층이 인스타와 거리가 있는 연령층이었으니까요. 하지만 이 분들도 인스타 팔로워가 몇명인지 자녀가 검색할 수 있는 브랜드인지 확인하는 경향을 보였고 콘텐츠를 제작하여 SNS 마케팅을 조금씩 하기 시작합니다. 캐릭터 머무를 넣은 에코백과 작은 굿즈들 그리고 키친패브릭도 포함 시켰어요. 마진이 많이 생기는 제품은 아니었지만 인스타그램을 다채롭게 제작해보려는 시도였습니다. 비용이 다소 생겼지만 머무룸의 원단 퀄리티는 좋았기 때문에 미국 플리마켓에서 판매를 해보기도 했습니다. 젊은 외국층에게도 어느정도 반응이 있었구요. 한국산 품질 좋은 패브릭 제품을 알리기 시작했어요. 지금은 팔로워가 많지 않아요. 업체에 10불을 지불하면 1,000명 정도 페이크 팔로워를 얻을 수 있기도 하지만 소규모 고객들과 긴밀한 소통에 집중하고 싶어요. 캐릭터 머무의 등장과 '아기낮잠이불세트'를 출시하면서 아이들 엄마들의 수요가 늘어나고 있습니다.
지금까지 머무룸의 브랜딩 스토리였습니다. 킥스타터 프로젝트를 위한 2박 3일 워크숍, 스튜디오 선정, 팀원이 모델이 되어 찍은 제품사진, 바닷가에서 미국인 가족을 즉석 섭외해서 사진을 찍었던 기억, 홈쇼핑 영상 스크립트 부터 쇼호스트 촬영과 편집 연출에 이르기까지 우리 팀이 다양한 경험을 했네요. 언제까지 알 수 없는 길을 헤쳐나가야 할지 모르겠지만 진심을 담은 제품과 정성은 세상이 알아준다고 생각해요. 중요한건 꺾이지 않는 마음이잖아요. 다음에는 팀빌딩 이야기로 찾아봬면 좋겠네요.
