그랜트 카돈에게 물 한 잔 세일즈
저는 그랜트 카돈을 좋아합니다. 여러 가지 우여곡절을 겪었던 인생 이야기도 마음에 듭니다. 그가 세일즈맨에서 세일즈 강사로 활동하고 세일즈 관련 사업을 한다는 점은 세일즈에 진심이라는 점을 알 수 있습니다. 제 책의 첫 인용구도 그랜트 카돈의 이야기를 담았습니다.
『리추얼 과외』에서 인용세일즈 실전 영상
유튜브 알고리즘이 저에게 그랜트 카돈에게 물 한 잔 세일즈하는 영상을 소개해 주었습니다. 6편 정도 보았던 것 같습니다. 왜 지원자들은 그랜트 카돈을 만족스럽게 하지 못했을까요?
썸네일 - 러프 비즈니스TV세일즈 면접을 보는 사람들이 놓치고 있는 것은?
- 그랜트 카돈이 어떤 사람인지
- 그랜트 카돈이 원하는 것은 무엇인지
모른다는 점입니다.
면접을 보는 사람들은 물에 대해서만 설명합니다. 제품을 설명하면 제품을 팔 수 있다고 생각합니다. 그리고 자신의 입장에서만 물의 중요성을 이야기합니다. 면접자들의 이야기를 들어보면 그랜트 카돈이 어떤 사람인지 잘 모르는 것 같습니다.
그럼 어떻게 물 한 잔을 팔죠?
그랜트 카돈은 최고의 세일즈맨 중에 한 사람입니다. 최고의 세일즈맨은 자기 관리를 철저히 한 사람입니다. 이런 사람에게 물의 중요성을 이야기하는 것은 의미 없습니다. 시간당 벌어들이는 돈이 어마어마할 텐데 그랜트 카돈이 이미 알고 있는 정보를 전달하는 것 또한 의미 없습니다.
제가 만든 시나리오
1분의 시간이 주어진다면 저는 이렇게 사용하겠습니다.
0초-5초
5초 동안 아무 말도 하지 않고 표정 연기를 합니다. 표정에는 다음과 같은 마음을 담아야 합니다. 지금부터 이야기하는 정보는 매우 중요한 정보인데, 그랜트 카돈이 그것의 중요성을 알지 못하면 어쩌지 고민하는 표정을 지어야 합니다. 왜냐하면 상대가 잘 알지 못하는 것을 제안이라고 가정했을 때에 그 제안이 무례한 것으로 비출 수 있기 때문입니다. 다시 한번 말하면 상대는 그랜트 카돈입니다. 그는 세일즈에 대해서는 모든 것을 알고 있는 사람입니다.
- 바로 제안을 하지 않는 이유: 상대에게 신중한 제안이라는 이미지를 심어줍니다. 그리고 다른 사람과 다른 태도를 취해서 궁금증을 유발합니다
5초-10초
제가 고민한 것은 물에 담긴 영성입니다. 저는 그랜트 카돈 씨의 영상과 책을 보면서 최고들이 가장 중요하게 다루는 것은 영성이라는 것을 알았습니다. 당신에게 꼭 필요한 영성을 물로 채울 수 있다면 어떻게 하시겠습니까? (책상 위에 놓인 유리잔을 아주 살짝 그랜트 카돈 쪽으로 민다.)
- 유리잔을 살짝 미는 이유는 영성이 눈에 보이지 않기 때문인데요, 유리잔을 밀면 유리잔에 담긴 물에 주목하게 되면서, 영성이라는 것이 눈에 보이는 것으로 바뀔 수 있다는 암시를 할 수 있습니다.
10초-20초
(제품에 대한 이야기를 시작합니다.)
가장 탁월한 성과를 내는 사람들이 저의 가장 주요한 고객들입니다. 저는 그들과 함께 세일즈를 하면서 그들이 무엇을 필요로 하는지 알았습니다. 아주 특별한 어떤 것을 원한다는 것을 알았죠. 특히 가격과는 상관없는 선택을 한다는 것도 알았습니다. 제품의 가치가 충분하다면요.
- 제품에 대한 설명을 하지 않습니다. 대신에 이야기를 시작해야 합니다. 이야기는 사람을 끌어당기는 힘이 있습니다.
- 이야기를 시작할 때에는 천천히 그리고 느긋한 모습을 보여야 전문가처럼 보입니다.
20초-30초
저희 회사는 세일즈맨에게 영성이 가장 근원적인 갈망에 속한다는 것을 알았습니다. 그래서 태곳적 이미지를 떠올렸습니다. 쉽게 발견할 수 없는 것이어야만 했습니다. 저희가 떠올린 이미지는 남극이었고, 남극 빙하 깊은 곳의 물을 꺼내기 위해서 최고의 시추팀과 프로젝트를 시작했습니다.
- 회사의 제품을 팔고 있다는 점을 상기시킵니다. 좋은 회사의 좋은 물건을 판매하는 것은 쉬운 일입니다.
- 제품을 얻기까지 험난한 과정을 이야기합니다. 이미 모든 것을 가지고 있는 사람조차도 얻을 수 없다는 희소성을 강조합니다. 그랜트 카돈 같은 사람에게는 희소성을 분명 의미 있는 영역입니다. 왜냐하면 세상의 거의 모든 것을 돈으로 살 수 있기 때문입니다. 넌지시 그 돈으로도 살 수 없는 물건이 있다고 이야기하는 거죠. 이렇게 하면 이야기 속으로 상대를 끌어당길 수 있습니다.
30초-40초
과정은 험난했습니다. 영하 50도에서 기계가 잘 작동되지 않았기 때문입니다. 하지만 저희는 비용을 계산하지 않았습니다. 남극 대륙 깊은 곳에서 최초의 물을 얻고 싶었습니다. 앞에 보시는 물이 바로 그 물입니다. 보관과 이동에도 상당한 공을 들였습니다. 이 물은 한 잔에 1만 달러입니다. 그렇지만 지금 한 모금 맛볼 수 있도록 특별히 제공해 드리겠습니다.
- 예상하지 못한 것을 꺼내야 합니다.
40초-41초
그랜트 카돈: 정말요? 이게 한 잔에 1만 달러라고요?
41초-42초
네 그렇습니다. 한 모금 음미해 보시겠습니까?
- 프리젠테이션은 모두 끝났습니다. 필요한 정보는 모두 제공했기 때문에, 선택권을 그랜트 카돈에게 넘겨서 참여를 독려합니다.
42초-43초
그랜트 카돈: (유리잔에 손을 댄다)
43초-50초
주의하세요. 이 물을 마시는 특별한 방법이 있습니다. 물을 그냥 삼키면 안 됩니다. 물을 입 안에 머금어야 합니다. 물은 입의 연구개 점막을 통해서 몸속 깊은 곳으로 전달하셔야 합니다. 대장이 아니라요.
- 특별한 물에는 특별한 섭취 방법이 있다고 말해야 합니다. 그것은 제품의 가치를 다시 한번 더 올려줄 것입니다.
50초-55초
이 제품을 시음할 수 있는 기회를 주셔서 정말 감사합니다. 저희 회사는 VVIP들에게만 특별한 것을 제공합니다. 그것이 영적인 성장을 돕기 때문입니다.
- 다시 한번 판매 목적을 떠올릴 수 있도록 돕습니다. 상품 판매로 가장 큰 이익을 얻는 사람이 구매자라는 것을 확인할 수 있도록 돕습니다.
55초-56초
그랜트 카돈: (물의 가치와 지불해야 하는 돈에 대해서 잠시 생각한다.)
56초-59초
저희 고객들이 물을 마시고 달라진 점에 대해서 감사 편지를 보내주셨습니다. 한 번 확인해 보시겠습니까?
(제품을 사용한 뛰어난 고객들의 감사 편지를 꺼내서 보여준다.)
- 세일즈맨은 뛰어난 성과를 만들어낸 사람들과의 네트워크가 있음을 강조해야 합니다. 사업에서 네트워크는 정말 중요하기 때문에 이 부분을 강조해서 다시 한번 신뢰 굳히기를 합니다.
60초
(클로징)
제 이야기가 충분하다고 여기신다면, 제품 구매와 이용 규칙에 대해서 조금 더 자세히 안내해 드리겠습니다.
(계약서를 꺼낸다.)
상상해서 작성한 글입니다.
제가 시나리오를 작성하면서 중요하게 다룬 부분은 다음과 같습니다.
세일즈에서 제일 중요한 것은
- 상품의 가치
- 상품에 대한 확신
- 전달 기술
로 이야기할 수 있습니다.
상품이 좋지 않으면 세일즈는 불가능합니다. 좋은 물건이 아닌데 판매를 위해서 좋은 것처럼 말한다면 그것은 사기행위입니다.
상품이 좋다고 해도 상품에 대한 확신이 없다면 판매가 불가능합니다.
상대에 따라서 이성 + 감성 + 영성을 적절하게 사용해야 합니다.
