성급하고 빠른 유료화를 해야 하는 이유.
고객이 우리에게 무조건 지불하게 해야 하는 3가지.
· 시장 독점 가능성을 가늠하는 기준.
· 성급하고 빠른 유료화를 해야 하는 이유.
· 트래픽 유치 이후 유료화가 답이 아닌 이유.
“언제 언제 유료화하려 합니다.”
“내일 유료화 해보세요”
오늘 진행했던 1:1 콜에서 들었던 생각을 정리해본다.
1️⃣ 고객이 제일 먼저 돈부터 내게해야 하는 이유.
스타트업에게 무료 사용자도 중요한 데이터와 피드백을 제공할 수 있지만, 진짜 중요한 건 “지갑을 여는 고객”인데, 여기에 대한 이유 4가지를 꼽자면 유료화는,
1. 고객에 대해서 가장 많이 배울 수 있는 기회이다. 유료고객과 무료고객의 피드백은 질적인 차이가 있기 마련이다.
2. 돈을 지불할만한 가치가 있는 서비스 인가에 대해 Yes / No로 들을 수 있다.
3. 고객군 A-D 중 누가 지불할 의향이 있는지, 가장 많은지 확인할 수 있다.
4. 고객이 얼마를 내는지, 즉 시장에서 우리 서비스의 객관적인 가치가 얼마인지를 확인할 수 있는 기회이다.
성급하고 빠른 유료화는 스타트업이 다음 단계에 바로 뛰어들 수 있게 하는 확실한 핵킹이다. 여기 덧붙여, 오늘 포스팅에선 파운더가 고객에게 받을 수 있는 것이 돈만이 아니다는 점을 강조하려 한다. 유료화 과정에서 얻는 건 생각보다 훨씬 크다.
2️⃣ 고객이 무조건 우리에게 지불하게 해야 하는 것.
스타트업, 특히 플랫폼과 같은 기업이 크게 성장하는데엔 4가지 재료가 수반된다.
A. 신기술로 도래하는 Inflection 포인트
B. 행동양식의 변화.
C. 시장 독과점.
D. 시간/노동력/돈 등 초기 소수로 부터의 대규모 에너지 쏠림 현상.
이에 대한 예시로,
Uber는 1m 단위로 기기의 위치를 실시간 송수신 할수 있는 GPS 칩이 iPhone 4S에 탑재되면서,
인스타그램은 iPhone 4에 5MP Camera가 탑재되며 Inflection이 온 사업 모델이었다.
이들은 이 시점을 기준으로 카테고리 사람들 대부분의 행동양식을 바꾸고 시장을 독점했고, 소수의 사람들로 하여금 엄청난 시간/노동력 또는 돈을 지불하게끔 했다.
스타트업에게 위 4가지 중 “기술로 도래하는 Inflection 포인트”를 제외한 나머지 3가지의 주재료를 제공하는 단 하나의 Source of Truth는 단언컨데 고객이다. 고객으로부터 스타트업은
A. 우리의 서비스가 어떠한 행동양식의 변화를 만들어내는지 -
즉, 우리 서비스를 사용하며 사용자가 경험하는 라이프스타일의 대대적인 변화가 어떤것들로 구성되는지를 포착할 수 있다. 예를 들어, '고객이 SFO 공항에서 택시를 잡을때 유독 자주 Uber를 사용한다'던지, '2촌 이성 친구들과 소통하기 위해 인스타그램을 사용'하는 패턴 등이 해당된다. 특정 수치보다는 Behavioral한 데이터에 가깝다.
이러한 데이터는 단순한 사용자 행동 이상의 의미를 갖는다. 유니콘이 되는 시점까지도 고객에게 지속적으로 제공할 우리의 핵심 가치의 모습을 현 시점에서 미리 정의해주는 Benchmark Indicator가 되기 때문이다. 이를 통해 스타트업은 앞으로의 제품 방향성을 더욱 명확히 하고, 핵심 가치를 강화할 전략적 기회를 얻는다.
B. 고객의 지불의사가 경쟁 솔루션 대비 얼마나 큰가 -
이를 통해 우리 솔루션의 시장 독과점 가능성을 미리 예측할 수 있다.
예를 들어, Stripe는 초기부터 높은 가격에도 불구하고 경쟁 솔루션 대비 압도적인 채택률을 보이며, 향후 독점적 위치를 선점하고 PMF를 조기 달성할수 있음을 증명한 경우다.
수많은 대채제들에도 불구하고 생존한 고객의 강력한 지불의사는 우리 서비스의 시장내 경쟁 우위, 즉 독점 가능성을 가늠하는 핵심 지표가 된다. 이러한 가능성 지표는 우리가 선점한 고객이 깐깐하면 깐깐할수록, 그들의 전문성이 높으면 높을수록 더욱 순도 높고 가치있는 데이터가 된다. (Stripe의 경우, YC 파운더들)
또한
C. 소수라 하더라도, 초기 고객으로부터 얼마나 많이 집중된 에너지를 확보하는가 -
즉, 이들의 사용시간, 우리 제품 셧다운시 고객에게 느껴지는 고통, 선주문이나 크로스/업셀링의 성공 여부를 통해 대규모 에너지 쏠림 현상(Market Momentum)을 가늠할 수 있다. Duration Time, Waitlist, Retention, Conversion 등이 여기에 속한다.
정리하면 스타트업은 단순히 매출말고도 아래 3가지,
1) 행동양식의 대대적인 변화를 예측할 수 있는 유저 데이터
2) Irreplaceability - 경쟁사 대비 압도적인 가치 존재 여부, 독점 가능성. 우리의 어떤 기능들이 시장에서 독과점 될수 있는가에 대한 인사이트
3) 제품의 필수성 - 강력한 Willingness to Adopt/Pay/Use
에 대한 데이터를 고객으로부터 반드시 받아내야 한다.
3️⃣ 실무적인 팁.
위 3가지 외에도, 유료 고객들로부터 스타트업이 얻어내야 하는 전리품 리스트 탑 10개를 추려봤다.
1위. 경쟁사 분석 자료: 고객이 타사 제품과 비교한 피드백.
--- 넘사벽 ----
공동 2위. 레퍼런스 요청: 신규 고객 유치를 위한 기존 고객 추천.
공동 2위. 선주문: 향후 제품에 대한 약속 구매.
3위. 고객 사례 연구(Case Study): 신뢰를 높이는 성공 사례 작성(Social Proof)
4위. 니치한 수요 발굴: 대중적이지 않은 세그먼트에서 잠재 고객 발견.
5위. 사용자 피드백: 제품 개선에 필요한 구체적인 의견.
6위. 도입 결정의 심리적 요소: 고객의 구매 결정을 좌우하는 요인 파악.
7위. 온보딩 프로세스 개선: 사용자 유입과 적응 과정을 최적화.
8위. A/B 테스트 결과: 마케팅 메시지나 기능 개선의 효과 비교.
9위. 에러 리포트: 예상치 못한 버그나 장애 발견.
____
· 사진은 In-N-Out Burger, Redwood City점
· 실리콘벨리를 품는 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gK67Fw_u
· 스타트업이 처음부터 매출을 발생시켜야 하는 4가지 이유. - https://lnkd.in/giNtzQ5b
