29cm가 당신이 구하던 취향을 저격한 방법
[코드스테이츠 PMB 13기 / W1D3]
패션을 넘어, 라이프스타일을 담다
출처: 29CM당신이 구하던 삶을 그대로 실현해줄 커머스 앱이 있습니다. 바로 감도 깊은 취향 셀렉트샵 29CM입니다. 29CM는 어떤 삶을 구하던 깊이 행복해질 수 있도록 선택을 돕는 가이드라고 스스로 정의하고 있는데요. 기존에 옷에 치중되어 있던 커머스 시장을 확장해 패션, 홈, 컬처, 테크까지 포함한 라이프스타일 전반의 상품을 제공하고 있는 커머스 플랫폼입니다.
그만큼 초기에는 라이프 스타일을 보여줄 수 있는 콘텐츠에 집중했습니다. 하지만 명색이 커머스인데 콘텐츠에 너무 집중했던 걸까요, 크게 성장하지 못하다가 2018년 '스타일쉐어'에 인수된 이후 흑자 전환에 성공했습니다. 그리고 다시 '무신사'에 인수되어 5년 평균 거래액 70% 이상 성장이라는 두 번째 변화를 겪고 있습니다.
29CM는 어떻게 라이프스타일 편집샵이라는 독특한 서비스를 성공시킬 수 있었을까요?
WHO, WHEN, WHERE, HOW, WHAT, WHY 6하 원칙을 통해 알아보겠습니다.
WHO: 2030 여성
남성보다는 여성이 잘 사용하고 있습니다. 2021년 6월을 기준으로 남성이 약 35%, 여성이 약 65% 비율로 구성되어 있습니다. 나이는 20대 중반에서 30대 중반이 가장 많았습니다. (출처: APP APE)
동일한 특징을 가진 유저 풀을 가장 많이 확보하고 있는 무신사와 비교했을 때 언제 많이 사용할까요?
홈페이지만 봐도 답을 알 수 있습니다.
29CM는 브랜드 정체성에 대한 감각이 두드러집니다. 무신사보다는 자신의 취향이 확고하고, 선호하는 브랜드가 1-2개쯤 있는 사람들이 와서 잡지 보듯이 구경하는 거죠. 그래서 전면에 브랜드 사진, 로고 등이 강조되고 상단바에는 브랜드를 소개하는 쇼케이스, 라이프 스타일을 담은 포스트 등이 실리는 WELOVE 등이 위치해 있습니다.
무신사는 반면에 검색창, 랭킹, 필터, 카테고리 등이 배치가 되어 있어 가격비교나 옷 상세 정보를 비교하며 쇼핑하기에 좋게 구성되어 있습니다.
WHEN / WHERE: 콘텐츠로 락인(LOCK-IN) 한다
옷이나 집 꾸미기 용품을 구매할 때 가장 먼저 하는 행동, 둘러보기입니다.
랭킹을 보기도 하고, 큐레이션을 보기도 하고, 추천 상품을 보기도 합니다. 여기서 29CM의 강점이 있습니다.
29CM는 브랜드에 초점을 맞춰 어떤 특징을 가지고 있는지, 어떤 히스토리를 가지고 있었는지를 소개하며 가치관과 취향을 기반으로 한 소비를 이끕니다. 단순히 상품을 소개하는 게 아니라 이야기를 콘텐츠로 풀어 나가는 거죠. 무신사는 깔끔하게 상품 자체에만 집중해서 더 싼 상품, 더 인기 많은 상품을 추천해준다면 29CM는 가격은 높더라도 원하는 라이프스타일에 맞는 상품을 구입할 수 있도록 도와줍니다.
그래서 구입은 무신사에서 하더라도, 둘러보며 나에게 맞는 상품을 찾는 용도로 29CM를 사용하게 됩니다. 취향에 맞는 브랜드나 이벤트를 둘러보며 간단하게 파악하기 좋은 서비스입니다.
결론적으로 말하자면, 자신의 취향에 맞는 브랜드나 제품을 지속적으로 찾아 나서는 사람들이 둘러보기의 목적으로 주로 사용하고 있습니다. 그래서 커머스라기보다는 콘텐츠를 보기 위해 사용한다고 할 수 있고, 그러다 취향 저격한 브랜드를 만나게 되면 29CM에 서서히 스며들게 되는 거죠.
HOW / WHAT: 어떻게 취향 저격하게 만들었나
[스토리텔링을 통한 셀링]
한 가지 상품을 소개할 때도 스토리텔링을 합니다. 여름 시즌인 경우에는 숏팬츠를 지금 필요한 상품 등으로 소개하고 아래 상품을 노출합니다. 담백하게 브랜드를 소개하고 할인율까지 한 번에 보여줘서 진입장벽을 낮추고 한 번씩 클릭해보고 싶게 만들어요.
[부담스러운 가격을 낮추는 쿠폰]
29CM는 쿠폰도 스토리텔링을 합니다. 6월 말에 제공되는 쿠폰은 절반을 마무리하는 쿠폰 등으로 이름을 붙여 제공해요. 정말 내 취향과 상황에 맞춰 큐레이션 해준다라는 느낌이 잘 드는 서비스임을 보여주는 포인트입니다.
[새로운 브랜드를 소개하는 쇼케이스]
잡지에서나 볼 수 있는 쇼케이스처럼 새로 론칭하는 브랜드나 할인하는 브랜드는 브랜드의 특징을 담은 사진 와 문구로 소개합니다. 굳이 필요한 물건이 아니더라도 신기하거나 비슷한 취향이게 되면 자연스럽게 들어가 보게 돼요.
29CM는 제품에 대한 인지가 확실합니다. 자신의 고객이 누구인지 잘 알고 있어요.
29CM는 PT, 온라인 프레젠테이션을 통해 통해 브랜드의 특징을 소개합니다. 이례적으로 JTBC와 협업을 통해 스토리와 문화 등을 소개하는 웹진을 소개했습니다. PT 협업사 선정도 까다롭게 진행하고, 직접 편집 및 가공을 하고 있다고 하는데요 그만큼 고객이 관심 있어할 브랜드에 관심이 많음을 알 수 있습니다. 삶 전반에서 접하게 되는 브랜드라면, 라이프스타일 플랫폼이라는 목적에 맞게 적극적으로 서비스 내부에서 소개하고 있습니다.
결론적으로 29CM는
(1) 라이프 스타일 전반에 활용될 수 있는 브랜드를 큐레이션 해 가치를 전달하는 서비스를 제공합니다. PT, WELOVE 등을 통해 책, 사진전, 여행, 선물 등 다양한 라이프스타일을 보여줍니다.
(2) 스토리텔링을 통한 상품 소개를 통해 유저의 취향에 맞는 상품을 소개합니다. 단순하게 상품 자체뿐만 아니라 상품이 삶 전반에서 어떻게 적용될 수 있는지 보여주고 있습니다.
WHY: 왜 29CM 이여만 하나?
저는 밝히자면 29CM 헤비 유저입니다. 살게 없어도 구경부터 하고, 매거진 같은 느낌의 앱 때문에 구매도 결국 여기서 해요. 왜 이 제품이 필요한가 물으신다면, 기존에 상품 특징과 가격 위주의 피로도 높은 커머스에서 브랜드, 상품 스토리 자체에 집중하게 합니다. 제게 물건을 사는 건 곧 가치관과 취향을 사는 것과 마찬가지입니다. MZ세대에서 이런 소비 성향이 많아진다고 해요. 브랜드의 특징과 상품은 독립적으로 인식되지 않는 다는 거죠. 그래서 스토리텔링과 큐레이션으로 친근하게 다가오는 29CM가 필요합니다.
29CM의 앞으로의 목표와 전략은?
29CM는 더 나은 선택을 위한 가이드 (Guide to better choice)라는 미션을 가지고 지금까지 콘텐츠를 통해 취향 가이드 역할을 잘해오고 있습니다. 유저가 29CM로 달성하고자 하는 것은 브랜드 경험과 큐레이션입니다. 결코 무신사스러운 상품 중심의 커머스로 가는 것이 정답이 아닙니다. 이번 프로모션으로 봤듯이, 이 서비스가 달성하고자 하는 것은 고객이 플랫폼 내에서 자신의 라이프 스타일을 찾고, 해당 상품을 구경하고, 구입해 계속해서 원하는 삶을 설계해 나가는 것입니다.
'당신2 9하던 삶' 캠페인을 통해 던스트, 킨더살몬, 프렌다 등의 여성 의류가 주목받고 특히 프렌다는 10배 이상 거래액이 성장했습니다. 그 효과로 여성 구매자 수는 90%가 상승했으며 MAU와 거래액도 2배 성장했습니다. 이번 캠페인의 결과로 봤을 때, 29CM는 브랜드에 집중한 콘텐츠를 통해 브랜드 팬덤을 형성하고 지속적인 구매를 유도하는 것이 목표가 아닐까 싶습니다. 특히 새로운 소비 주체로 떠오르는 MZ세대가 가격보다는 가치 중심의 소비를 보여주는 만큼 29CM의 스토리텔링 전략이 더 성장할 수 있지 않을까 싶습니다.
요약하자면
29CM는 브랜드 팬덤을 모으는 취향 편집샵입니다.
고객의 특징을 이해하는 서비스 전략을 잘 짜고 있고, 29CM만의 가치를 잘 이해하고 있어요.
상품 자체를 잘 파는 무신사와 함께하게 된 29CM인 만큼, 결제, 상품 디스플레이 부분을 강화하고 지금과 같이 잘하는 콘텐츠 스토리텔링을 유지해 나간다면 더 큰 성장을 기대해볼 만합니다.
