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Oct 12. 2020
자영업도 살아 남기 위해 "입소문"이 필요하다
입소문에도 전략이 있다.
"코로나 19(펜더믹)"와 같은 전염병 때문에 전 세계적으로 크고 작은 피해로 고통받고 있다. 언제까지 이런 상황이 지속될진 아무도 예측하기 어렵다. 정부, 국민이 잘 대처하는 수밖에 없다. "예부터 사람은 환경에 잘 적응하는 동물"이라고 하지 않던가!! 주변 환경이 좋지 않아 잠시 주춤지만 분명 잘 적응할 것이다. 아니!! 잘 적응하고 있다고 말해야겠다. 우린 항상 환경에 잘 적응하는 사람과 적응 하지 못해 도태되는 사람으로 분류된다. '이분법적인 사고'라고 생각하겠지만 어쩔 수 없다. 중간은 극히 드물다. 중간 역시 그 속에서 살아남았기 때문에 가능한 것이다. 현시점에서 사람간의 거리 두기가 일상화되었다. 대면보다는 비대면으로 진행하는 일들이 많아지고 있다. 시대는 계속 변화하고 있어 모든 이들이 힘든 시기다.
특히 우리나라에선 자영업자들이 힘들다고 이야기한다. 코로나로 인해 피해를 보고 있는 것은 분명한 사실이다. 정부에서 전염병 확산 방지를 위해 오프라인 매장 방문에 제한을 뒀기 때문이다. 자영업은 대부분 오프라인 매장에서 이뤄지기 때문에 힘들다는 것은 틀린 말이 아니다. 하지만 조금 자세히 들여다볼 필요가 있다.
2019년 우리나라 전체 취업자 수는 "2천708만 5천 명"이다. 그중 자영업자 수는 "679만 9천 명인 24% 수준"이다. 2018년도 OECD 가입국 자료를 보면 5위에 속해 있다. 상위권에 속해 있는 나라를 보면 경제가 좋지 않은 나라들이다. 전체 비중에서 보면 큰 편이 아니지만 다른 나라들과 비교하면 높은 수준이라는 것을 알게 된다.
< https://stats.oecd.org >우리나라 자영업은 음식업, 숙박업, 도ㆍ소매업, 부동산업, 운수업, 개인 서비스업, 금융보험업 등이 있다. 그중 4대 자영업(음식ㆍ숙박ㆍ도매ㆍ소매)에 많은 비율로 밀집되어 있다. 거리를 나가면 음식점과 상점들이 많다는 것을 알 수 있다. 그만큼 비중이 상당하다. 조기 퇴직(30~40대) 또는 퇴직후 재취업이 쉽지 않은 은퇴한 중년층 대부분이 자영업에 뛰어들었기 때문이다.
https://www.edaily.co.kr/news/read?newsId=01193926622353784&mediaCodeNo=257
새로 문을 연 곳이 있으면 망하는 곳도 있고, 장사가 잘 되는 곳이 있으면 그렇지 않은 곳이 있기 마련이다. 자영업을 아무런 준비없이 자본금만 가지고 무턱대고 시작하는 경우들이 많다. 자영업도 사업이 아닌가?? 무한 경쟁 시대 자영업도 예외일 수는 없다. 최근 코로나 상황이 심각해지면서 폐업하는 곳이 많아지는 추세다. 가만히 있어서는 살아남을 수 없는 시대에 살고 있다는 것을 명심해야 한다.
이번에 조나 버거의 "컨테이저스 전략적 입소문"을 읽으면서 작은 성공이라도 쟁취하기 위해선 전략이 필요하다는 것을 느꼈다. 누누이 말하지만 "자영업도 사업이다." 사업을 잘하기 위해선 "좋은 상품" 뿐만 아니라 상품을 알리는 것 또한 중요하다. 기업에서 상품을 알리기 위해 광고ㆍ홍보를 한다. 상당한 자금력이 필요하다. 그렇다고 모든 기업들이 광고ㆍ홍보에 많은 돈을 지불하진 않는다. 돈이 적게 들어도 집행할 수 있지만 사회적 파급력이 좋지 못한 경우가 많다. 그래서 기업들도 부담스러워하는 부분이 있다.
자영업자들은 광고ㆍ홍보에 부담이 될 수밖에 없다. 자금을 들여 광고ㆍ홍보를 해도 좋은 성과가 난다고 보장할 수 없다. 자금이 충분한 자영업자들도 있겠지만 대부분 주머니 사정이 좋지 않다. 우리나라는 생계형 자영업자들이 많다. 노후 자금, 퇴직금, 대출을 가지고 사업을 하기 때문에 부담이 된다.
저자는 사회적 파급력과 입소문(바이럴: 사람들 사이에 빠르게 확산되는 것을 가리킨다.)으로 '광고ㆍ홍보' 효과를 얻을 수 있다고 말한다. 모든 구매 결정의 20~50%는 "입소문"이 큰 요인이라 할 수 있다. 기존의 광고ㆍ홍보도 여전히 영향력이 상당하지만 매일 만나는 사람들과 주고받는 대화는 최소 열 배 이상의 광고 효과가 있다.
입소문이 전통적인 광고보다 효과적인 이유는 크게 두 가지다.
첫째: 입소문은 설득력이 훨씬 강하다.
광고는 제품의 좋은 점만 부각하는 경향이 있다. 모든 광고가 자기네 제품이 최고라고 말하기 때문에 신뢰하기 어렵다. 입소문은 다르다. 친구들은 사실을 있는 그대로 알려준다. 전달하는 사람 의견이 솔직하고 객관적이라고 생각하므로 광고보다 귀 기울이며 신뢰한다.
둘째: 입소문은 대상을 정확히 겨냥한다.
기업은 다양한 광고를 동원해 관심 고객을 공략한다. 입소문은 누가 시키지 않아도 관심이 있는 고객에게 전달된다.
< 컨테이저스 전략적 입소문 >
많은 광고비 투자 없이 사람들에게 "입소문"으로 전달하면 된다. 문제는 사람들에게 어떻게 전달하느냐다. 입소문은 사람들과 소통을 통해 전달된다. 하지만 코로나가 창발 한 시점에서 어려운 상황을 겪고 있다. 예전부터 온라인 소셜미디어로 소비자 참여를 유도하는 활동이 적극적으로 이뤄지고 있다. 이를 통해 광고ㆍ홍보 효과를 낼 수 있다. 과연 온라인에서 이뤄진 입소문은 효과가 높은가? 많은 사람은 그렇다고 이야기할 것이다.
켈러페이 그룹(Keller Fay Group)에서 조사한 바로 온라인에서 이뤄진 입소문은 전체 광고ㆍ홍보 수단에서 7%에 불과하고 조사한 바가 있다. '온라인 입소문'은 눈에 잘 띄기 때문에 과대평가되는 경향이 있다. 온라인에서 이뤄진 대화는 빠른 속도로 사람들에게 전달되는 장점이 있지만, 오프라인과 같은 깊이 있는 대화가 이뤄지기 어려워 소셜 미디어가 무조건 유리하다고 볼 수 없다.
소셜 미디어 붐을 말할 때 사람들이 오프라인 입소문에 대한 영향력을 무시하는 경향이 있다는 점을 간과해선 안된다. 오프라인 대화는 우리 행동에 큰 영향을 준다. 입소문은 사람들과 대화를 나눌 때에만 효과가 있다. 어느 것이 더 효과적인 가는 목표 행동이 발생하는 장소도 고려해야 한다. 온라인ㆍ오프라인 입소문에 대한 영향력을 활용하기 위해선 대화를 나누는 이유, 특정 제품이나 주제가 자주 거론되고 공유되는 이유를 알아야 한다. 공유 심리, 사회적 전달이 이뤄지는 원칙을 이해해야 한다. 입소문도 영양가 없는 주제로 전달하면 아무런 소용이 없다. 특정한 이야기나 소문이 전염성이 더 강하기 때문에 입소문도 전략적으로 전달할 필요가 있다. 말콤 글래드 웰"티핑 포인트", 칩 형제의 "스틱"에서도 전염성에 대해 언급한 봐 있다.
전염성이란 널리 확산될 가능성을 뜻한다.
사람들 사이에서 입소문이 확산될 수도, 사회적 파급력으로 커질 수도 있다. 저자는 수백 건의 제품, 아이디어, 메시지를 분석해 6가지 원칙에 대해 말하고 있다.
1. 소설 화폐(Social currency): 자신(상품)의 이미지를 좋게 만들어주는 것을 공유한다.
2. 계기(Triggers): 머릿속에 떠올라야 입 밖으로 이야기가 나온다.
3. 감성(Emotion): 마음을 움직이면 공유하려는 욕구가 생긴다.
4. 대중성(Public): 눈에 잘 띄는 것은 입소문이 나기 마련이다.
5. 실용적 가치(Practical value): 유용한 정보.
6. 이야기성(Stories): 한담(심심풀이로 이야기를 나눔.) 속에 내재된 가치 있는 정보.
6가지 원칙(STEPPS)으로 입소문 전략을 구성한다면 좋은 성과가 있을 것이다. 입소문을 통해 모든 제품, 아이디어, 행동은 전염될 수 있다. 극소수만이 유행을 선도하는 것이 아니라 제품, 아이디어 스스로가 유행을 창출한다. 제일 중요한 점은 제품, 아이디어가 가진 특징들이 대화 욕구를 유발하고, 공유 심리를 자극시킨다. 운이 좋아서 사람들의 관심을 얻는 것이 아니다. 우리 사회에서 창발 하고 있는 유행에는 동일한 원칙이 작용한다. "STEPPS"는 6가지 핵심 원칙이다. 이것은 누구나가 활용할 수 있는 최대 장점이 있다. 막대한 광고 예산, 광고기획 전문가, 남다른 창의력도 필요 없다. 6가지 원칙을 적용하면 된다. 전부가 아니어도 몇 가지만 반영되어도 사회적 영향력을 장악해 입소문을 낼 수 있다.
코로나 사태로 힘든 시기 시장에서 살아남기 위해 전략적으로 입소문을 내야 한다. 제일 기본이 되는 제품, 아이디어가 좋아야 된다는 것을 명심하고 사업을 꾸려간다면 성과를 올릴 수 있다. "경제가 힘드네, 사람이 없어 사업이 어렵네"와 같은 푸념을 늘어놓기보단 끊임없이 변화하고 있는 시대에 맞게 공부와 연구를 통해 성장해야 한다. 자영업도 사업이다. 시장 원리에서 적응하고 살아남기 위해 스스로가 노력할 수밖에 없다. 그렇지 않으면 도태되고 실패한다. 전략적으로 분석해 간다면 유행의 중심에 편승할 것이다. 성공한 사람을 쫓아간다고 아무나 성공하는 것이 아니다. 자기만의 방식으로 분석하고 전략을 짜야지만 살아남을 수 있다.
사업을 떠나 자기 자신을 어필하기 위해서도 꾸준한 노력이 뒤따라야 한다는 것을 명심하길 바란다. "성과와 성공"은 아무 노력도 없이 그냥 오는 것이 아니다. 기본에 충실하고 전략적으로 행동한다면 분명 누구나 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이다. 지금 당장 할 수 있는 자기 자신부터 바꿔보길 바란다.
참고 도서
< 컨테이저스 전략적 입소문 > 조나 버거 지음.
참고 자료
https://news.mt.co.kr/mtview.php?no=2019073014502027036
http://gonggam.korea.kr/newsView.do?newsId=GAJQyf8gcDGJM000
