by
Jul 27. 2024
티몬, 위메프 정산대금 문제에 대한 소회
feat. GMV로 투자/상장 시대의 종말
뭐가 문제였던 걸까?
무엇으로 돈을 버는걸까?
1. E-commerce는 전자상거래 업이다. 고객은 온라인에서 전시된 상품을 검색하고, 배송지를 입력하고, 결제를 실행한다.
2. 결제가 완료된 주문건은 PG(전자금융업)을 통해 고객의 카드사 매입 또는 계좌에서 대금이 차감되고, 이는 결제 승인 상태로 업데이트 된다.
3. 결제 승인 상태의 주문건은 가맹점(티몬, 위메프 등..)에게 결제 완료 통보가 가고, 상품을 직접 판매하는 가맹점은 배송준비를, 상품을 중개해서 판매하는 오픈마켓은 판매자에게 상품을 배송하라는 상태를 알려준다.
4. 직접 판매하는 사업자(1p, 쿠팡 로켓배송 or 컬리)는 상품이 물류창고(fullfillment center)에 있기에, 상품을 배송하고, [결제대금] = 비용([결제수수료]+ [상품 매입원가] + [물류 운영비] + [상품 보관비] + [시스템 운영비]) + [마진] 을 취하는 비즈니스 형태를 취한다.
5. 상품을 중개 판매하는 오픈마켓 사업자(3p, 11번가, 지마켓, 위메프, 큐텐)는 주문을 중개하고 카테고리 별 중개수수료(0.x% ~ 2x%까지 다양함)를 결제 금액에서 차감한다. 이 경우에는 [결제대금] = [결제수수료(pg사)] + [판매수수료(오픈마켓)] + [정산금액(판매자 매출)] 으로 구성되는 것이다.
*플랫폼이 고객 유치를 위해 사용하는 마케팅(쿠폰, 마일리지, SEO, PCS 운영비용)과 사업 운영 자금(지급 임차료, 임금, 서버 운영비, 솔루션 구매비용 등등..)은 논외로 한다.
그렇다면 티몬, 위메프는 무엇이 문제였을까?
1. 마진이 원래 높지 않은 비즈니스였다.
- 오픈마켓 비즈니스의 영업이익률은 1.x%를 넘지 못한다. 왜냐면 5%의 판매수수료를 받는다고 해도, 광고비용 2.5% , 쿠폰/마일리지/할인비용 1.5% , 직원임금 및 회사 운영비 0.5% 등 고정비로 나가는 금액만 해도 매월 빠듯하기 때문이다.
2. 그럼에도 고객 유치는 필수 불가결하다.
- 제프 베조스의 fly wheel은 SPC 가 선순환을 일으키는 것 인데, 결국 고객이 온다 -> 거래 규모가 증가한다 -> 협상력이 생긴다 -> 고객이 더 온다. 구조이고, 이를 실현하기 위해서는 user(MAU, WAU, MAU)와 CVR(구매전환율)이 핵심 지표로 성장을 계속 해야하는 것 이다.
3. 여기까지는 일반적인 이야기인데, 티몬,위메프는 무엇이 문제였을까?
- GMV 뻥튀기1 - [상품권 할인판매]: 상품권은 선불전자 지급수단으로 유무형의 재화를 구매하기 위한 결제 수단이다. 즉, 상품권으로써의 가치가 있는게 아니라 유통을 위한 하나의 수단인 것이다. 약 3-5개월 전 부터, 티/위의 상품권 할인 판매를 보면서 economics가 정상적일리가 없는데. 라는 생각이 들었는데(상품권의 마진율은 보통 1% 내외이기 때문), 무리한 GMV(거래액) 규모 늘리기를 위한 무리한 할인을 한 것이 아닌가. 란 의심이 든다.
- GMV 뻥튀기2 - [무리한 할인]: 거래액 규모를 늘리는 방법은 쉽다. 상품을 수수료보다 싸게 판매하면 고객은 몰리기 때문이다. 이를 위한 근거로, 플랫폼에서는 일정 수준의 손해를 감수 하더라도, 고객이 재방문 및 구매를 하게 된다면 해당 비용은 보전 될 것이라는 논리를 취했다. 하지만, 약 10년동안 e커머스를 근무하며, 고객이 플랫폼에 충성을 다하는 것은 압도적으로 편리한 고객경험(로켓 배송) 또는 플랫폼에서만 있는 고유한 상품들(사미헌 갈비탕)이 있을 때 뿐이다. 즉, 일정수준의 고객경험이 유사하다면, 그 다음에 충성고객 확보란 말은 의미가 없다는 말이다.
티몬과 위메프는 10분딜, 그리고 최저가 행사를 고객 가치로 계속 할인을 제공했을 텐데,
노출 및 할인이 절실한 중소 상공인들이야 수수료를 높게 내도 판매가 발생해야 하니 괜찮겠지만,
플랫폼 영향력이 낮은 대기업(lg생건, 제일제당, 삼성, 엘지전자 등등..)은 굳이 특정 플랫폼에만 할인을 할 이유가 없다. 즉, 플랫폼의 손해는 계속 누적되는 구조라는 것이다.
중요한건, 코로나 종료 이전에는 GMV(거래액)이 커지면, 상장 또는 투자를 받기가 매우 용이했지만(그래서 일부 손해는 make over 가능),
코로나 종료 이후에는 투자심리 위축되면서 손익 관점의 투자가 고려되고 있었는데,
큐텐에 인수된 다음 나스닥 상장을 위한 GMV 볼륨을 무리하게 늘린게(목표 - '고객 경험을 늘린다' 가 아니라, 나스닥 상장을 위해 'GMV 볼륨을 크게 만들어라') 가장 큰 패착이 아닐까 싶다.
그런데 이건 하루이틀 문제가 아닌데, 왜 지금 문제인걸까?
지금 , 이번달, 올해만 발생한 문제는 아니었을 것이다.
https://www.chosun.com/economy/money/2024/07/25/MABTC3QKLTGWN5D5SKCSZCHASY/
이미 티몬은 감사보고서를 제출하지 않았고, 이 말인 즉슨 감사인에게 '적정'의견을 받지 못하였을 가능성이 크다.
(일반적으로 회사는 손익과 비용에 대한 투명성을 회계법인에게 감사를 받고, 적정의견을 받아야 투자자에게 해당 내역을 공개할 수 있다.)
즉, 누적 결손금 규모는 계속 커져가고, 현금은 계속 떨어지는 과정에서, 셀러의 미정산 문제는 수면으로 드러나기까지 시간이 걸렸을 것이다.
[예상 시나리오]
1. 판매자 별 정산주기는 최대 60일이다.
2. 판매자 별 정산대금이 큰 셀러는 소수이고, 돌려막기가 가능했을 것이다.
3. 보통 판매자는 MD와 연락하기 때문에, MD를 통해 파편화된 문의를 하였을 것이고, MD도 재무 상황을 모르기에 기다려 달라 했을것이다.
4. 미정산이 몇개월 지속되었을 경우, 셀러허브 등의 커뮤니티에 셀러가 정산 대금 문제를 제기하였고, 공론화가 되었을 것이다.
5. 이는 기자들이 확인 후 기사를 작성하기 시작하였을 것이고, 구매자는 결제한 주문건을 취소하기 시작한다.
6. 구매자가 결제 취소를 발생하면 pg사로 부터 받을 결제 대금이 계속 줄어들고, 사내 보유 현금이 충분치 않기에 정산주기가 도래한 판매자에게 정산 해 줄 대금이 없어진다.
7. 판매자는 미정산 금액이 많아지면서 대금정산에 대한 신뢰를 잃고, 구매한 주문건을 취소해달라 구매자에게 요청한다.
8. PG사는 결제 대행 계약관계 상 플랫폼 신용도가 낮아지기에 대금 지급을 거부한다. 그리고 고객의 결제 취소를 막는다.
9. (일시적으로 막힌거지만) 결제를 취소 해주고, 대금을 못 받은 PG사는 보증보험 업체에게 말해 담보를 가져간다.
성수기, 휴가철, 최악의 고객경험
티몬, 위메프는 여행상품을 제휴해서 많이 판다.
(물론 여행업을 영위하는건 아니고, 여행사의 상품을 노출해주고 대금을 받는 구조.)
여행상품은 구매 후 바로 사용할 수 있고, 여행대금이 여행사에 입금 되어야 여행을 시작할 수 있어 정산주기가 빨라야 한다.
그런데, 위의 정산 악화로 정산 대금 지연이 발생하면서, '돈을 못받은' 여행사 / 항공사는 고객의 여행요청을 거절하게 되는데, 고객은 1년에 한 번 가는 여행을, 이미 휴가도 쓸 상황에서, 못가는 경험을 하게된다.
생수를 샀는데 안오면 편의점에서 사면 되는데, 휴가는 시간을 버리는 것이기 때문에 대체가 안되는 상황.
정말 최악의 고객경험을 제공한 것 이다.
