협상이 실패하는 이유 4가지

사실 실패하는 이유는 100가지도 넘는다

세계에서 가장 큰 협상 전문 교육기업인 스캇워크의 통계에 따르면 협상이 실패하는 가장 주된 이유 중 4가지는 다음과 같다.

첫 번째, 협상 process관리에 실패한다. (62%) 

스캇워크에서는 협상 process를 준비-탐색-시그널-제안-패키지-바겐-클로징-동의의 8단계로 정리한다. 그런데, 남다른 마음으로 협상에 임하다 보니 응당 내 주장을 관철시키고자 하는 쪽으로 흐르게 되어, 탐색 단계에서부터 논쟁이 시작된다. 한번 내 의견에 상대가 동의하지 않으면 이번에는 더 강하게 상대방을 설득하고자 주장을 펼치기 시작한다. 그러다 잘잘못을 따지고 시비를 가리다가 감정이 상한다. 협상에서 이기는 것이 아니라 논쟁에서 이기려고 시간을 허비한다.

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