책의 저자 임한기는 가족의 빚보증을 대신 갚기 위해 한의사라는 꿈을 포기하고 보험 영업직에 뛰어든다. 수억 원의 빚은 2년 6개월 만에 해결했고 이후에도 영업에서의 성과를 통해 경제적으로 자유를 누리며 살고 있다.
그러나 그 과정은 결코 순탄치 않았다. 지옥의 바닥은 끝이 없음을 느끼기도 했고, 때로는 참을 수 없는 치욕을 견뎌내야만 하기도 했다. 그럼에도 굴하지 않는 의지와 열정을 통해 스스로를 바로잡으며, 힘든 상황을 견디고 극복해 냈다. 그리고 그 모든 순간에는 항상 '만남'이 있었다.
임한기가 생각하는 '만남'은 서로 명확한 목적을 지니고 상대를 강하게 의식하면서 커뮤니케이션을 주고받는 것이다.
목적을 갖고 만나는 것을 꺼림칙하게 생각하는 사람들이 많다. 그러나 사실 아무런 목적이 없는 만남, 아무런 사심 없이 상대방이 좋아서 이루어지는 만남 역시 목적이 있다.
즐거운 시간을 보내고 싶어서, 친해지고 싶어서, 용기를 주고 싶어서, 위로하거나 위로받고 싶어서 우리는 사람을 만난다. 그것이 바로 만남의 목적이다. 서로 그 목적을 이루어줄 때 만남은 좋은 결과로 매듭지어진다. 이것이 진정 따뜻한 만남일 것이다.
어떤 만남이든 목적이 달성되면 한없이 기쁘다. 삶이 그만큼 행복해진다. 하지만 안타깝게도 만남의 목적을 이루지 못하는 경우가 더 많다. 설득에 실패하기도 하고, 즐거운 시간은커녕 싸움만 하다가 헤어지기도 한다. 만남의 목적을 이루지 못하면 아쉬움과 후회가 남고, 삶은 그만큼 불편해진다.
책은 친구와의 만남, 연인과의 만남, 존경하는 사람과의 만남, 비즈니스를 위한 만남 등 모든 만남에서 목적을 이루고 좋은 결과를 얻는 방법에 대해 다루고 있다. 여기에는 저자가 9년간 8만 명의 사람들을 만나면서 배우고 깨달은 노하우와 마음가짐이 담겨 있다.
What
1. 모든 만남은 '평생 단 한 번의 만남'이다.
책은 만남의 목적을 잘 이루는 비결을 일본의 다도(茶道) 사상인 '이치고이치에(一期一會)'에서 찾는다.
'이치고이치에'는 '일생에 한 번만 만나는 인연'이라는 뜻으로 사람을 만나면 후회가 없도록 잘 대해주라는 교훈을 담고 있다.
'이치고이치에' 사상은 자주 만나는 사람조차도 '일생에 한 번만 만나는 인연'이라고 말한다. '어제의 나'가 '오늘의 나'와 다르듯이, 인간은 항상 변해가는 존재이므로, 내가 '지금' 만나고 있는 사람은 '평생 단 한 번만 만날 수 있는 사람'이라는 것이다.
처음 보는 사람과의 만남도, 매일 보는 가족과의 만남도, 모두 평생 단 한 번의 만남이다. 단 한 번이기에 만남 하나하나가 매우 소중하게 여겨지고, 만남을 대하는 태도와 각오가 달라진다.
'오늘은 일단 얼굴만 익혀야지'
'다음에 잘해주면 되지'
'다음에는 좀 더 가까워져야지'
이런 생각을 할 여지가 없다. 지금 이 순간이 지나면 내 앞에 있는 사람을 두 번 다시 만날 수 없기 때문이다.
평생 단 한 번뿐인 만남에 아쉬움을 남기지 않으려면 후회가 없도록 최선을 다해야 한다. 상대를 소중히 대하고 내가 원하는 '그 결과'를 얻어야 한다.
2. '통합 PT'는 '넘어섬'을 실현한다.
수많은 종류의 만남 중에서, 비즈니스를 위한 만남의 목적은 경제적인 이득을 얻는 것이다. 비즈니스의 만남은 어떤 이에게 영업을, 어떤 이에게는 세일즈를, 어떤 이에게는 협상을, 어떤 이에게는 상담과 설득을 의미한다.
어떤 형태의 만남이 되었든 비즈니스의 만남은 결과를 얻기 어렵다. 만남의 목적과 결과가 명확하고, 자신의 삶에서 무거운 의미를 지니며, 서로의 이해관계가 충돌하는 경우가 많기 때문이다. 이해관계를 일치시키기 어렵기 때문에 비즈니스를 위한 만남은 목적을 이루고 결과를 얻기 힘들다.
이런 어려움을 극복하기 위해 임한기는 자신만의 방식을 찾아내는데, 그 방식을 '통합 프레젠테이션(Integrated Presentation)'이라고 부른다. 줄여서 '통합 PT'라고 부르기도 하고, 약자를 사용해 'IP'라고도 부른다.
여기에서 '통합'은 수학이 아니라 화학이다. 여러 가지 것들을 단순히 합치는 수학적 의미의 통합이 아니라 두 가지가 더해져서 전혀 새로운 것을 만드는 화학적 의미의 통합을 의미한다. 진정한 통합은 기존의 것과 전혀 다른 새로운 것의 완성, 바로 '넘어섬'을 실현하는 것이다.
통합 PT는 일반적인 프레젠테이션, 세미나 마케팅, 브리핑은 물론이고 일대일로 만나는 협상이나 영업의 장점을 하나로 합한 것이다. 단순히 취합한 것이 아니라 그 장점들을 모두 '통합'한 것이다.
통합 PT는 '보다 짧은 시간에, 보다 많은 사람을 만나 설명과 설득을 하고, 그 자리에서 계약 체결 같은 만남의 목적을 이루기 위한 대화법'을 의미한다.
대개의 비즈니스는 한 사람을 만나거나 기껏해야 서너 명을 만나 대화를 나누지만, 통합 PT는 한 번에 20~30명을 대상으로 하는 경우가 많다.
흔히 말하는 프레젠테이션은 형식이 정해져 있고, 순서를 지키며 대부분 내용을 설명하고 상대를 설득하는 것에 그친다. 그리고 나중에 설득을 하고 시간을 두고 결과를 기다린다. 반면에 통합 PT는 설득을 위한 것이 아니다. 설득은 과정의 일부이고 통합 PT는 계약 체결이라는 결과를 다음이 아닌 지금 당장 얻고자 한다.
인간은 누구나 한계를 의식하면서 살아간다. 자신이 일을 하는 능력, 목표 등에 대하여 스스로 일정한 한계를 규정하거나 느끼는 경우가 많다. 책은 '통합 PT'가 자신의 분야에 대해 한계라고 생각했던 높은 벽을 훌쩍 뛰어넘게 만들어주는 '넘어섬의 장대'가 될 것이라고 말한다.
How to
1. 압축 : 핵심만 남기고 모두 버려라
책은 대부분의 통합 PT가 10분 안에 끝난다고 말한다. 10분도 안 되는 시간 내에 만남의 목적을 달성한다는 것이다. 사람이 한곳에 집중해서 관심을 가질 수 있는 시간은 불과 5분 정도라고 한다. 20분이 지나면 앞에서 들은 이야기의 40퍼센트를 잊어버린다. 5분 안에 모든 설명이 이루어져야 하고, 5분 안에 계약을 체결해야 한다.
많은 비즈니스 현장에서 사람들은 상대의 시간을 구하지 못해 애를 태운다. 고객이나 비즈니스 파트너가 할애해 주는 1분의 시간은 그들에게 매우 소중한 시간이다. 이 짧은 시간조차도 할애해 주지 않는 사람들이 많다. 그래서 첫마디가 매우 중요하다. 상대의 이목과 관심을 불러일으키는 말이 필요하다. 아주 짧은 시간 동안에 하고 싶은 말, 해야 할 말을 모두 전해야 한다. 결국 방법은 하나다. 바로 '압축'이다.
목적을 가진 만남에서 사용하는 말은 최대한 압축되고 간결해야 한다. 그래야 짧은 시간 안에 효과적으로 상대에게 전달할 수 있다. 따라서 가장 핵심적인 내용만 꾹꾹 눌러 담아 이야기해야 한다. 한 마디 한 마디가 한 시간 동안 이야기할 수 있는 내용을 담고 있어야 한다. 고도로 응축된 화법을 사용해야 하는 것이다. 매 순간이 선택을 결정짓는 중요한 포인트이기 때문에 온 신경을 곤두세워야 한다.
결과를 얻으려면 많은 시간과 복잡한 과정을 거쳐야 하고, 중요한 일일수록 시간과 노력이 많이 든다는 생각은 편견이다. 대부분의 결정은 아주 순식간에 이루어진다. 통합 PT의 언어는 장황하게 나열하는 것이 아니라, 여러 이야기를 한마디로 압축하는 것이어야 한다. 짧은 시간에 상대를 설득시켜 내가 원하는 결론을 얻어야 하기 때문이다.
2. 상대방은 '또 하나의 나'이다 : 나를 우선시하지 않고 상대방과 호흡을 맞춰라
아무리 많은 정보와 지식을 습득한다고 해도, 그것이 나만을 위한 것이라면 아무 효과가 없다. 그 지식과 정보를 구체적인 상황에 따라 상대가 원하는 방향으로, 상대와 함께 할 수 있는 방법으로 사용해야 효과가 있는 것이다.
서로 그런 관계가 되려면 상대와 통합을 이루어야 한다. 그리고 통합을 이루는 순간 그 비즈니스는 단순한 비즈니스를 넘어선 것이 된다.
상대방과 하나가 된다는 것은 간단하다. 게임의 상대가 아닌 삶을 함께 헤쳐나가는 동료라고 여기는 것이다. 상대방은 '또 하나의 나'인 것이다. 동료를 위해 할 일은 상대방이 원하는 해답을 내가 먼저 제시하는 것이다. 상대방에게 필요한 것이 무엇인지 내가 먼저 고민하고 내가 먼저 찾아보고 내가 먼저 알아내는 것이다.
상대의 거절을 처리하는 가장 효과적인 방법은 '미리 거절이 나오지 않도록 표현하는 것'이다. 거절이 나오지 않는 화법을 구사하려면 상대의 마음이 되어야 하지만 상대의 의견을 백 퍼센트 받아들이라는 의미는 아니다. 누구나 미처 깨닫지 못한 부분이 있게 마련이니, 그 부분을 먼저 고민하고 짚어주라는 것이다. 그것도 상대와 동떨어진 언어가 아니라, 상대의 마음속에 들어가 상대가 하고 싶은 이야기를 대신해 주는 것이어야 한다.
3. 실력과 진정성에서 비롯되는 '자기 확신'
세일즈는 상품을 파는 것이 아니라 자신감을 파는 것이다. 즉, 강렬한 마음을 파는 것이다. 세일즈맨은 상품을 권유할 때, 그 상품에 ‘믿음과 신뢰’, ‘반드시 필요하다’, ‘큰 도움이 된다’는 신념을 가지고 일을 해야 한다.
통합 PT에 실패할 경우, 상황논리에 빠져서는 안 된다. 잘못을 상황 탓으로 돌리고 핑계를 대지 말아야 한다. 자신이 무엇을 하는 사람인가를 한시도 잊어서는 안 된다. ‘너는 뭐 하는 사람이냐’에 대한 답을 얻는 데 예술가에게는 광기가 필요하고, 구도자에게는 해탈이 필요한 것이다. 비즈니스를 하는 사람에게 필요한 것은 ‘독기’다. 항상 자신이 무슨 일을 하는 사람인지 의식하고 자부심을 가져야 한다.
독기는 직업의식이기도 하고 목적의식이기도 하다. 그리고 무엇보다 ‘자기 확신’이다. 항암제를 판매하는 사람이라고 하자. 암에 걸렸을 때 자신의 약을 쓰겠는가. 자기 확신에는 자신의 상품에 대한 확신과 자부심이 필요하다. 자신의 일에 떳떳하지 못한 감정을 가지고 있는 사람이라면 그 일을 빨리 그만두는 것이 좋다.
자기 일에 만족을 느낄 수 없다면 그만두든지 빨리 마인드를 바꾸든지 선택해야 한다. 모든 일의 시작은 마음가짐에 있다. 자신의 일에 만족하지 못한 사람이 어떻게 그 일을 잘할 수 있을 것이며, 고객을 설득할 수 있겠는가.
4. 포기하지 않는 열정 : 끊임없이 배우고 실천하라
세상 일은 내 마음대로 되지 않는다. 하지만 오직 한 가지, 내 마음대로 할 수 있는 것이 있다. 바로 '내 마음'이다. 성공과 실패를 단정하는 것은 바로 내 마음이다. 더 이상 어쩔 수 없는 상황이 아니라면 절대로 섣불리 실패라고 단정 지으면 안 된다.
실패를 실패로 인식하는 순간 아무것도 얻을 수 없다. 실패라고 생각하는 순간 실패하는 것이고, 졌다고 생각하는 순간 지게 되는 것이다. 이길 수 있다는 의지를 지니고 있는 한 아직 진 것이 아니다. 성공할 수 있다고 생각하는 한 아직 실패한 것이 아니다.
통합 PT는 제한된 시간 안에 해결해야 하는 경우가 대부분이다. 제한된 시간 안에 문제를 해결할 수 없다면 통합 PT의 의미가 사라진다. 아무리 좋은 내용과 훌륭한 통합 PT의 과정이 있더라도 정해진 시간 안에 해결할 수 없다면 실패한 통합 PT다. 따라서 통합 PT는 자기가 가지고 있는 모든 것을 쏟아부어야 한다. 통합 PT 후에 에너지가 남았다면 통합 PT를 제대로 했다고 할 수 없다.
‘Best’는 없다. 오직 ‘Better’만 있을 뿐이다. 어제의 Best는 과감히 버려야 한다. 항상 새롭게 채울 준비를 하고 공부해야 한다. 과거의 경험과 매너리즘에 파묻혀 있다면 발전이 없고 죽어가고 있는 것이다. 과감히 실천해야 한다. 마음속에만 가둬둔 지식과 정보는 알지 못한 것만 못하다. 오직 실천만이 살 길이다.
총평
나의 카카오톡 대화명에는 항상 '지금의 나'가 입력되어 있다. 지나간 과거 혹은 오지 않은 미래가 아닌, '지금'의 나를 항상 의식하겠다는 스스로의 다짐이다.
겉보기에 같아 보이지만, 어제의 나와 지금의 나는 분명 다르다. 시간이 흐르면서 죽음에 한 걸음씩 더 다가가고 있으며, 예상치 못한 새로운 상황을 맞이하기도 하고, 이전과 똑같은 상황에서 스스로 다른 반응을 보이기도 한다. 이처럼 우리는 매 순간 변해가고 있는 존재들이다.
모든 '순간'들이 '평생 단 한 번의 순간'이다. 다음이라는 것은 없다. 오직 지금 이 순간만이 존재하는 것이다. 그렇기 때문에 우리는 매 순간을 소중하게 여겨야 한다.
책은 수많은 종류의 순간들 중에서 '만남'에 대해 이야기하고 있다. 삶에서 우리가 맞이하는 순간들 중에서, 만남은 분명 중요하다. 책은 보험 영업이라는 세일즈에서 겪었던 만남을 바탕으로 이야기를 서술하고 있지만, 비즈니스의 만남뿐만 아니라 모든 만남에 적용될 수 있는 지혜들을 담고 있다.
우리는 모두 통합 PT를 한다. 목적의식이 있는 대화는 모두 통합 PT다. 시장에서 반찬 가격을 깎는 주부, 입사를 위해 면접을 보는 대학생, 바이어를 설득하고 있는 무역상, 감춰진 내용을 밝혀내는 기자, 진료하는 의사, 의뢰인을 위해 열변을 하는 변호사, 모두 통합 PT를 하고 있는 것이다.
결국 그룹 회장이든, 고위 공직자든, 시장의 상인이든, 모두가 다른 누군가에게 무언가를 팔아야 한다. 즉, 세일즈를 해야 하는 것이다.
책의 저자 임한기는 세일즈를 함에 있어, 언제 어떤 상황에서든 '상품'을 파는 것이 아닌 '나'를 파는 사람이 되어야 한다고 강조한다. 소속된 조직의 상품이 아니라 자신을 팔라는 것이다. 고객에게 자신에 대한 인격적인 믿음을 얻으라는 것이다. 그것이 '어떤 조직의 부속품이 되느냐, 독립적인 존재가 되느냐'를 결정하는 중요한 갈림길이라 강조한다.
우리는 각자 자신으로 살아야 한다. 소속으로부터 자유로워야 진정한 나를 찾을 수 있다. 이를 위해 필요한 것이 '나를 파는 일'이다. 내가 소속을 바꾸더라도, 내가 조직을 옮기더라도 변함없이 고객의 신뢰를 얻고 내 일을 잘할 수 있는 사람이 '나 자신'으로 살아가면서도 타인과의 만남에서도 목적을 잘 달성할 수 있는 것이다.
결국 만남의 목적을 잘 이뤄나가기 위해서는 내가 먼저 올바른 사람이 되어야만 한다. 오직 좋은 품성과 진실만이 만남에서 좋은 결과를 이끌어 낼 수 있다. 그러나 이들은 결코 단 번에 얻어지지 않으며, 매 순간 의식적인 노력을 기울여야만 한다.
평생 단 한 번인 모든 만남이 나로부터 비롯된다. 스스로를 갈고닦으며, 앞으로의 만남에서 목적을 잘 달성하고 싶은 사람이라면, 이 책이 전하는 이야기를 직접 들어보길 권한다.
