피칭 스토리텔링: #문제(problem)

과연 그 '문제'가 얼마나 큰 ‘돈’을 만들어 낼 수 있을까?

 오늘은 이제 막 창업을 준비하고 있는 예비 창업자, 또는 시드 단계에서 투자유치를 위한 피칭을 준비하고 있는 초기 스타트업에게 피칭 스토리텔링에서 '문제(Problem)' 부분을 어떻게 전개해 나가야 하는지에 대해 이야기 하고자 한다. 그동안 창업자들과의 수많은 대화를 나누면서 늘 일관되게 - 듣고자 하는 - 질문하는 것이 하나 있다. 창업자로써 그들이 플고자 하는 문제에 관해서다.

이런 이야기는 나눌 때 나의 태도는 단호하다. [그 것이 문제다!]라고 하는 주장에 대해 갑론을박할 이유는 없다. 나는 그저 그 문제가 비즈니스모델로 전환될 가능성, 또는 그 사실에 관심이 있을 뿐이다. 그들이 주장하는 문제의 합리화를 위한 명분만을 찾는데 고분분투하고 있지는 않는지 되돌아 볼 필요가 있다.

 반면에 자신이 풀 문제를 명확히 알고 있는 창업자에게는 엄청난 에너지와 자신감이 느껴진다. 미처 몰랐던 확실한 문제를 발견한 자의 ‘유레카’의 순간처럼 말이다. 문제의 크기와 강도가 투자자의 머릿 속에서 얼마나 선명하게 그려질 수 있는가가 중요한 포인트.

잘 알겠습니다만,
그 문제로
과연 돈을 만들 수 있을까요?

나의 질문의 요지는 창업자가 풀고자 하는 문제의 정의(what)라기 보다는 과연 그 문제로 이 창업자가 돈을 벌 수 있을까에 대한 검증 차원에서 질문을 던지는 것이다. 대부분의 투자유치에 성공한 스타트업의 피칭 스토리텔링을 살펴 보면, '문제(problem)'를 '비즈니스모델'로 전환시키고 있음을 알 수 있다.

투자유치에 성공한 스타트업의 피칭 스토리텔링에서
'문제(problem)'는
어떻게 '비즈니스모델'로 완성되는가?

 '주장'이 아닌, 문제에 대한 공감과 관심 유도가 중요하다.

피칭, 청중은 투자자이다. 그들을 짧은 시간 안에 주장이 아닌 ‘공감'시키고, 또한 설명이 아닌 '설득'을 시켜야 하는데 있어서 투자자들은 수익성이 크고, 성장 가능성이 높은 사업이라고 판단하기 위해서 논리적 흐름과 근거를 확인하고 싶어 한다. 때문에 피칭에서 우리가 다루고 있는 이 문제가 얼마만큼의 수익으로 전환되고 있고, 또는 전환 가능성이 있는지를 증명해야 한다. 투자자의 핵심 관심요소 중 하나이다.

창업자가 다뤄야 할 '문제'란 도대체 무엇인가.

문제는 ‘현상과 기대’ 사이의 갭(gap)으로 이해할 수 있고, 여러가지 원인을 동반한 인과관계로 설명된다. 그 유형은 그 갭이 목표에 비해 현상이 낮은 경우를 발생형, 현상보다 높아진 목표의 경우를 탐색형, 그리고 새로운 목표에 현재 현상을 맞춰야하는 경우의 설정형 문제로 그 유형을 크게 3가지로 나눌 수 있다.  문제의 유형들은 문제해결 프로세스 과정에서도 구분되는데, 우선 발생형의 경우는 원인을 규명하고, 그 원인을 제거 함으로 문제를 해소하는 과정으로 진행된다.

<문제의 유형>

반면에 탐색형과 설정형의 문제의 인식과 그 해결과정은 가능성 추구하는 대안을 제사하는 방향으로 진행되는 특성이 있다. 스타트업의 경우는 대부분 이미 벌어진 문제현상의 원인을 찾아 그 원인을 제거하는 과거의 문제를 다루기 보다는 창업자 스스로 문제를 탐색, 발견하고 새로운 가능성을 설정하여 그 대안을 비즈니스모델로 제시한다. 그리고 이 문제해결에 지속적인 투자가치가 있음을 검증해 나가는 것이다.

이 문제에 지속적인 투자가 필요하다는
투자 판단 근거를 찾는 투자자의 질문 3가지

Q. 풀고자 하는 문제는 이 시장에서 받아들일 만한 값어치의 크기는 얼마인가요?

고객으로부터 문제의 크기와 해결 강도를 전달하는 것이 중요하다. 우리가 풀고자 하는(풀어 가고 있는) 이 문제는 얼마나 크고, 그 값이 시장에서 얼마나 비싸게 다루어질 수 있는 문제임을 공감할 수 있어야 한다. 이때 고객이 누구인지를 명확히 식별할 수 있어야 한다.

Q. 이 문제의 솔루션이 시장에서 채택해야 할 때가 된 이유는 무엇입니까?

 제시한 크고 값 비싼 문제가 현재 시장에서 채택할 적기임을 뒷받침하는 증거를 제시할 수 있다. 우리의 솔루션(제품과 서비스)은 이 시장에서 채택될 가능성이 매우 높다는 것을 증명하여야 한다.  

 

Q. 이 시장에서 우리의 비즈니스 모델은 잘 작동하고 있나요?

 시장 적합성 검증이 안된 비즈니스모델은 가설에 불과하다. 투자자로 하여금 수익모델, 또는 수익원이 무엇인지가 쉽게 이해 가능해야 한다. 투자자는 돈의 흐름에 관심이 많다.

'문제' 피칭 스토티텔링 사례

안전한 주사기 자동 처리기기(서비스명 ANDY)

-뮨(Mune)-

<출처: munecorp.com>

 '안전한 주사기 자동 처리기기(서비스명 ANDY)' 제품으로 2020년 기준 누적 총 5억 투자유치에 성공한 주식회사 뮨(Mune)은 주사기 찔림 대상으로 간호사를 주 타켓으로 선정고, 의료 현장에서 주사를 놔주는 간호사들은 하루에도 수십, 수백개의 주사를 사용하고 폐기하는 과정에서 주사침 찔림 사고에 노출되고 있는 현상을 제시한다.

문제의 크기와 강도

뮨은 국내만 하더라도 연간 70% 이상의 간호사들이 주사침 찔림 사고를 경험하고 있는 사실을 제시함으로서 문제의 크기, 즉 이 문제의 해결을 원하는 고객(간호사 포함 의료기관)의 양적 크기를 말하고 있다. 그리고 이 사고는 간호사가 가지고 있는 혈액매개감염인 B형, C형 간염의 주된 매개원인임을 강조하여 이 문제의 강도, 즉 심각성에 관심도를 높이고 있다.

<출처: https://www.youtube.com/watch?v=eR-POr5ihck>

문제의 비즈니스모델로의 전환

뮨의 피칭 스토리텔링에서 문제의 크기와 강도를 연간 발생 수와 검사 비용을 계량하여 제시한 이유 역시, 이  문제가 비즈니스모델로 전환과 깊은 연관이 있을 뿐만 아니라 제기된 문제점이 투자자로부터 공감을 얻지 못하면 아무리 좋은 해결책을 제시해도 관심을 갖지 않을 가능성이 높기 때문이다. 또한 뮨은 해외 시장에서 이 문제이 강도 - 혈액매개 감염율-이 더 큰 베트남과 중국, 몽골 국가를 대상으로 이 문제가 비즈스모델로 시장 확장 가능성을 강조하고 있다.

<출처: https://www.youtube.com/watch?v=eR-POr5ihck>

결국 비즈니스모델로 전환되지 않는 문제는 투자자의 관심을 얻기 힘들다.