코어피칭연구회 세미나 리뷰#1
CPST-고객문제해결 중심 피칭 스토리텔링의 핵심 키워드인 '고객'
투자유치를 준비하고 있는 스타트업을 위한 코어피칭연구회의 2022년 첫 정기세미나가 열렸다. 서울 강님의 모처에 자리한 6명의 연구회멤버들은 스타트업 피칭의 내용와 형식, 그리고 스토리텔링에 있어 '코어'를 끄집어 내줄 전문가들이다. 특히 초기 스타트업의 숨겨진 유자유치 가능성 예리하고 섬세하게 발견해 주는 것이 그들의 역할이자 목적이다.
이번 세미나에서는 피칭 스토리텔링의 얼개를 엮을 '코어'를 어떻게 발견하고, 실질적으로 스타트업의 피칭 준비에 도움이 될 수 있을가에 대한 고민이 이어졌다. 이번 세미나를 통해 연구회는 CPST-고객문제해결 중심 피칭 스토리텔링의 핵심 키워드인 '고객'에 관한 코칭 시 활용할 만한 질문개발이 필요함에 공감하게 된다.
최근 스타트업을 시작하려는 창업자들과 대화를 하다보면 가장 우려되는 것이 바로 '타겟 고객에 대한 몰이해'라고 생각됩니다. 창업자 마다 만들고 싶었던 제품과 서비스가 시장에서 당연히 먹힐거라는 근거없는 가설을 세우지만 이를 증명하기 위한 첫 번째 단계인 타겟 고객(Costumer) 설정부터 잘못되어 있는 경우가 허다합니다.
이러한 원인 중의 하나가 의외로 많은 수의 창업자가 능숙한 사용자가 아니라는 점입니다.. 공략하고자 하는 타겟 시장을 지배하고 있는 제품, 서비스를 제대로 사용해보지도 않고 새로운 아이디어에 덤벼들다 보니 자연스럽게 타겟 고객을 누구로 삼아야 하는지도 모르는 경우가 발생합니다. 이번 단국대 IR 피칭을 위한 멘토링에서도 스타트업을 준비하는 창업자에게 절대 발생해서는 안될 위와 같은 상황이 예외없이 생겨났습니다.
이런 상황이 발생할 경우 창업자에게 어떻게 하면 짧은 시간 동안 기존 제품이나 서비스를 사용하며 시장과 고객을 분석해야 하는지에 대한 가이드도 제시해 줄 수 있었으면 합니다. 타겟 고객을 정확히 이해하고 창업하는 스타트업이 많았으면 하지만 현실은 그렇지 못하기 때문에 오늘 진행한 세미나 등을 통해서 방법론을 찾아보는 것도 좋을 것 같다는 생각이 듭니다.
서비스 기반 회사와 제조기반 회사의 아이템을 코칭 시 인식을 하고 바라보는 포인트가 있다. 서비스 기반 아이템의 경우는 기술개발보다는 고객에 대한 반응과 대응이 큰 변수이자 상수라고 인식하고 고객에 대한 심층 분석이 중요하다고 생각하며, 제조 기반 아이템의 경우는 기술력 우위와 원가절감 경쟁력이 중요하다고 생각한다.
이번 세미나에서 사례 연구 대상 중에, 대기업 납품업체 협력사이며 고객사 원가절감 니즈와 해당 산업 환경요인이 주 변수인 기술제조회사가 있었다. 앞에서 바라본 포인트로 고객에 대한 정리가 의미가 있을지 회의감마저 들던 시점이었는데, 연구회 멤버들의 질문에 대한 논의가 이어지며 ‘코어’에 대한 정리에 한발 다가선 느낌이었다.
(1) 만약에 고객이 외면하면 그 이유는?
(2) 언제 고객이 가장 즐거워하거나 /기분 나쁘게 생각했는지?
과거형, 전환에 대한 포인트로 적용하여 질문을 다시 짚어보았는데, 여러 질문 중 특히 위의 두 가지 질문은 실제 코칭 진행 시 고객 선정에 앞서 더 들여다보고 고객을 고민할 수 있는 질문이라는 생각을 하게 되었다. 기존 사업 아이템들의 복합아이템, 이해관계자가 복잡해지는 플랫폼 등 정의하기 어려워지는 사업 아이템을 고민할 때 그 전에 먼저 던져야 할 효과적인 질문이 아닐까.
어제 배운 지식 유효기간이 짧아지는 지금 코어피칭 연구회에서 새로운 배움의 실험을 시작한다. 배움에는 두 가지종류만이 존재한다, '나’가 부재한 정보의 축적으로서 배우는 자세다. 주로 학교에서 가르치고 학습하는 것으로 나에게 매우 익숙한 방식이였다. 다른 배움은 ‘나'를 포함한 주변 일상 속에서 얻게되는 성찰적 배움이다.
코로나로 인해서 그동안 누리지 못했던 성찰적 배움 중요성을 코어피칭 연구회를 통해서 소중함을 느낀다. 어제 2시간 남짓 밀도 깊게 나눈 대화를 통해서 고객 발견은 과거형 질문에서 뜻밖에 인사이트가 얻데됨을 깨달았다. 또 한가지는 고객군을 세분화하는 것보다 한명의 고객이 지닌 다양성을 파악하기 위한 세분화의 중요성을 깨닫는다. 첫 번째 시작의 아쉬움보다는 두 번째 모임에서 더 나은 배움을 기대한다.
