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계정을 잊어버리셨나요?

by 내맘대로 May 04. 2023

IT영업 직무 관련 인터뷰 내용

IN THIS WORK와 함께 - 2023.05.02

다음의 동영상에 기록된 직무 관련 인터뷰의 사전 준비차 정리한 내용이다 : https://youtu.be/2oMZNUDoNxM

간단한 자기소개

안녕하세요, 저는 회계법인에서 5년 정도, IT 컨설팅에서 근무했다가 커리어를 전환해서 지금은 또 5년 정도 외국계 IT기업에서 영업 업무를 하고 있는 민경호라고 합니다. 제가 커리어를 이렇게 갑자기 바꾸지 않았습니까? 그래서 최근에는 약간 3자의 시선에서 외국계 IT 기업의 영업 사원들은 무엇인가에 대한 글을 브런치에서 연재를 하기 시작했고요, 많이 쓰지는 않았지만 이렇게 INTHISWORK에서 초대해 주셔서 알고 있는 내용을 공유할 수 있게 되어서 기쁩니다.

현재 하고 계시는 업무는?

제가 외국계 IT 기업에서 근무하고 있다고 말씀은 드렸는데, 사실 IT기업이라고 해도 워낙 범주가 넓기 때문에 사실 외국계 IT 기업이라고 해도 여러 회사가 생각이 나실 것 같아요. 우리가 알고 있는 네이버나 카카오도 IT기업이지 않습니까? 하지만 저는 이렇게 일반 사람들을 고객으로 하는 IT보다는 기업을 대상으로 IT제품을 판매하는 사람이라고 보시면 됩니다. 기업들도 경영활동을 하기 위해서 IT인프라를 필요로 하는데요, 그런 기업들이 필요로 하는 IT 제품을 판매하는 역할입니다.

현재는 HPC 클라우드를 다루는 '리스케일'이라고 하는 Pre-IPO (상장 전 회사) 회사에서 근무하고 있고요. 일전에는 오픈소스 솔루션을 판매하는 '레드햇'이라는 회사에서 근무했습니다. 말이 좀 어렵죠 (^^;)

현재 몸담고 있는 산업을 좀 설명해 주실 수 있는지?

산업 측면에서 보면 저는 클라우드 비즈니스에 있다고 말씀드릴 수 있겠는데요. 최근 10여 년간의 IT 트렌드는 클라우드라고 할 수도 있습니다. 들어보신 분들도 많이 있겠지만요. 근데 클라우드라는 개념이 생소한 것은 아닙니다. 이미 우리나라 대기업들은 거의 30년 전부터 클라우드 비슷한 개념을 유지해 왔거든요. System Integrator , SI라는 이름으로요. 외국계 IT에선 '재벌 SI'라고 별칭 하기도 합니다. 이게 왜냐하면 우리나라 재벌그룹 문화에서 그룹사간 IT를 통합해서 사용하자는 컨셉에서 시작한 거거든요. 원래는 그룹사들이 직접 해야 하는 IT업무를 한 곳으로 통합하고, 그 사람들이 운영하게 해서 규모의 경제를 이룩하자. 이게 클라우드 시대가 오자 이제는 클라우드 회사들이 대기업들의 SI 같은 역할을 하기 시작한 거죠. 이제는 스타트업도 별도의 IT부서를 운영할 필요가 별로 없고요, 그냥 클라우드 회사가 제공하는 인프라 환경을 쓰면 되는 거죠. 우리나라 대기업군은 워낙 IT를 아웃소싱하는 문화가 보편화되어 있어서 보급이 좀 느립니다만, 그래도 최근에는 계속 바뀌고 있다고 생각합니다.

제품 레벨로 Deep dive 해서 저는 고성능 컴퓨터를 필요로 하는 연구원들, 대학교들에게 고성능 컴퓨팅 자원을 클라우드 환경에서 쉽게 사용할 수 있는 플랫폼을 판매하고 있습니다. 사실 많은 연산작업을 해야 하는 직군의 분들이 실은 제한적인 IT환경에 노출되어 있는 경우가 많이 있거든요. 저는 그런 분들이 업무를 더욱 빠르고 효율적으로 사용할 수 있도록 돕는 클라우드 제품을 판매하고 있습니다. 어렵다면 그냥 클라우드 플랫폼을 팔고 있다 정도만 알아두셔도 좋겠네요.

왜 커리어를 바꾸게 되었는지?

물론 컨설팅이라는 비즈니스 자체는 굉장히 매력적이었어요. 어려운 질문에 답을 찾아가는 일이다 보니 성장하는 재미가 있고요, 어린 나이에 고객 기업의 임원급들이 생각하는 과제를 푸는 것이니 도전적이기도 한 부분이 성격에도 맞았죠.

근데 저는 조금 더 성장하는 산업에서 일하고 싶었어요. 사실 컨설팅이라는 것도 일종의 인적서비스이거든요. 인적서비스를 판매한다는 것은 대체불가능한 가치를 가지기도 하지만, 어떻게 보면 '시간'이라는 변수에 갇히는 기분도 들었어요. 내 가치가 끝없이 올라간다고 해도 제가 일할 수 있는 시간은 한정되어 있잖아요? 그리고 컨설팅은 변호사나 의사처럼 개인이 뛰어나서 할 수 있는 직업은 아니고, 회사가 가지고 있는 방법론이나 레퍼런스, 같이 일하는 팀원들의 역량도 산출물에 무시할 수 없는 영향을 미치거든요. 이런 한계점이나 변동성이 시장의 성장을 방해한다는 기분이 들었었죠. 절대 없어질 비즈니스는 아니지만, 또 그렇다고 급성장할 비즈니스도 아닌 그런.

그리고 개인적으로 업계에 Top tier급 회사들이랑 같이 프로젝트를 한 적도 있었는데, 그분들도 저의 삶과 그렇게 다르지 않더라고요. 시간은 한정되어 있고, 풀어야 되는 문제는 많고, 그래서 야근하고. 근데 이제 일하면서 가정도 이루고 하다 보니 삶과 일의 균형 속에서 이게 맞는 비즈니스 모델은 아닌 것 같다는 생각을 많이 했죠. 아, 물론 요즘은 그렇지 않다고 들었습니다. 제가 잘 모르는 소리를 하고 있을 수도 있어요 :)

처음 영업을 시작할 때 어떤 기분이었는지? 무섭지는 않았는지?

많이 걱정이 되었죠. 흔히 TV에서 영업직이면 맨날 고객사 가서 이리 구르고 저리 구르고 하는 거 아닌가. (물론 지금도 안 한다고는 말씀은 못 드립니다만...) 실적 못 채워서 구박받고 재떨이 맞는 거 아닌가. 근데 막상 들어와서 보니까 또 여기도 사람 사는 곳이더라고요.

그리고 제가 깨달은 바가 있다면, 영업이라는 직무가 꼭 영업사원이 하는 것만은 아니라는 겁니다. 저희는 회사의 제품을 판매하고 있기 때문에 사실 거기서 고객분들이 제품을 먼저 보는 것이죠. 영업은 그 고객들이 제품의 가치를 잘 느낄 수 있도록 도와주고, 필요한 정보를 주고, 구매를 편하게 하도록 지원하는 역할을 한다고 생각합니다.

그래서 저는 영업 업무라는 것도 사실 제 한 명의 역량이 중요하다기보다는 회사의 시스템 속에서 돌아간다고 생각해요. 회사라는 체계는 결코 직원 한 명에게 휘둘리지 않아야 하거든요. 물론 고객의 말을 잘 듣고, 빠릿빠릿하게 움직이고, 더 공부를 많이 하는 영업이 판매 확률은 더 높을 겁니다. 하지만 회사는 영업사원들이 나가서 더 제품을 잘 팔 수 있도록 프로세스를 체계화하고, 직원을 교육하고, 평가하는 시스템이 또 별도로 운영된다는 점에서 영업을 처음 시작하신다면 너무 걱정하지 말라는 말을 해드리고 싶네요.

외국계IT기업의 영업은 어떠한 프로세스로 진행이 되나요?

사실 다른 회사들과 크게 다르진 않을 것 같은데요 :). 조금 더 있어 보이게(?) 제 글에서 뭐 완전히 영업 중심적인 사상으로 영업 프로세스에는 Pre-sales, Sales, Post-sales 가 있다, 뭐 이렇게 정리하긴 했습니다만 결국 이것도 일반 사람들이 물건을 사는 프로세스와 똑같거든요. 뭐 요즘 SNS 이런 거 하다 보면 광고가 나오잖아요. 그런 거에 홀린 듯 들어가서 결제 버튼을 눌렀거나 누를 뻔했던 적 있지 않으세요? 거기서 광고, 즉 사람들에게 이런 제품이 있다는 걸 알리고 수요를 깨우치게 하는 것이 세일즈 전 단계, Pre-sales. 그리고 구매자가 구매 페이지에 와서 상세 정보를 얻는 단계를 Sales, 마지막으로 그 제품이 구매되고 고객에게 인도되는 모든 과정이 Post-sales 가 되겠죠.

저희도 고객에게 단순 노출하거나, 찾아가서 설명하는 단계가 있고요. 그래서 고객이 관심이 생기면 그분들이 구매 결정을 할 수 있게 돕는 과정이 있고, 마지막으로 그분들이 제품을 잘 쓸 수 있도록 전달하고 끝맺음하는 과정이 있습니다. 영업사원은 이 과정을 전반적으로 책임지는 역할을 수행하고요.

외국계 기업에 있으면서 재밌었던 에피소드나 기억에 남는 일이 있으신지?

아무래도 글로벌 네트워크와 일한다는 느낌이죠. 그중 행사는 더더욱 그렇고요. 예전에 컨설팅에 있었을 때는 행사가 그렇게 많지는 않았거든요. 근데 외국계 IT기업들은 SKO라는 행사를 매년 합니다. Sales Kick Off. 어디 모여서 올해도 열심히 해보자, 뭐 이런 의미의 행사인데 그동안 온라인에서만 봤던 외국 친구들도 만나고 외국 나가서 동료들과 재밌는 경험도 하고 이런 재미가 있습니다.

사실 제가 외국계 IT 첫 입사하자마자 3개월 정도 있다가 SKO를 상하이에서 했었거든요. 회사에서 비행기 타고 행사 간다고 엄청 설렜죠. 가서도 너무 좋았어요, 지금은 퇴직하셨지만 그때 회장님이랑 사진도 찍고 매일 통화로만 만나던 친구들이랑 이야기도 하고... 근데 두 번째 SKO가 싱가포르에서 열리기로 되어있었는데 그때 막 싱가포르 SKO 장소에서 COVID-19 이 나왔다고 그런 거예요. 그래서 취소되었죠. COVID로 꽤 오래 이런 행사를 못했던 것 같아요.

영업은 성공보다 실패가 더 많다고 들었습니다. 아쉬움이 남는 실패케이스가 있으실까요?

제가 경력이 짧아서 실패케이스는 많이 없지만, 서로 경험이 부족해서 고객도 만족을 못하고 저도 괜히 혼자 고생했던 딜이 하나 생각납니다. 그때 뭐 제가 제안서도 직접 쓰고, 엔지니어도 너무 재밌게 세일즈 했던 딜이 하나 있었는데요. 지금은 흔히 있는 일이라는 것을 알지만 사실 B2B 비즈니스에서 고객에게 제품을 인도하는 것도 참 어렵지 않습니까? 고객이 느끼시기에 자신이 생각하는 이상적인 그림과 저희 제품이 이제 와서 안 맞는 측면이 있었던 거예요. 지금 생각해 보면 프로젝트에서 흔히 있는 일이다 싶은데, 그 고객분도 사실 이렇게 주도적으로 프로젝트를 해본 적이 별로 없으셨는지 하나하나 요건에 맞지 않는 일이 생기면 크게 분노하셨던 거죠. 어떻게 보면 그분의 말이 맞지만 일을 잘 만들어내기 위해서는 저도 사실 고객 기대수준 관리도 하고, 일을 잘 끝내실 수 있도록 여러 인풋도 넣어드리고 했어야 했는데 잘 못했죠 제가. 결국 그 분노를 그대로 맞으며 허우적대며 내부에서 있는 리소스 없는 리소스 끌어다가 넣고요.

결국에는 뭐 프로젝트 자체는 잘 끝났는데, 고객분은 중간에 프로젝트에서 나가버리셨어요. 지금 생각하면 참 안타까운 케이스였다고 생각합니다. 사실 경험이 더 있었다면, 여러 분들과 함께 커뮤니케이션하면서 그런 이슈는 잠재우면서 갈 수 있었을 것 같아요.

영업사원들은 이런 게 좋다, 이런 게 있나요?

외국계 IT 기업 영업사원들은 연봉이 꽤 높은 편이라고 생각해요. 왜냐하면 연봉의 일부분을 베팅하기 때문인데요. IT 영업들은 연봉의 일부를 성과에 연동해서 받습니다. 이 업계에는 OTE, On-target Earning 이라는 개념이 있는데 타겟을 100% 했을 때 받을 수 있는 연봉을 뜻하거든요. 근데 이 OTE가 꽤 상향되어 있습니다. 왜냐하면 변동성이 있으니까요. 근데 이게 사실 앞서 설명드린 것처럼 내가 아는 게 아니라 회사가 하는 일이에요. 이 OTE를 100% 다 못 받더라도, 내가 조금만 노력하면 그래도 많은 부분을 가져갈 수 있을 겁니다. 그렇다 보니 연봉이 꽤 높죠.

그리고 조금 자기 시간 활용에 자유로운 점도 좋은 것 같아요. 왜 드라마 미생 같은 데서도 상사직원들이 사우나 가고 이런 장면 나오잖아요? (왜 꼭 땡땡이치는 회사직원들은 사우나를 그렇게 가는지 모르겠지만) 어쨌든 영업들은 거의 외근직이기 때문에 그런 문화가 없지 않은 것 같아요. 영업은 주어진 일이 계속 떨어지는 게 아니라 고객들의 상황에 맞춰서 움직이는 경우가 많거든요. 고객이 사야 된다면 바빠지고, 아니라면 기다릴 수도 있고요. 그래서 근태관리나 이런 게 그렇게 중요한 게 아닌 거 같아요. 영업 사원들에게 가장 중요한 것은 숫자를 채우는 거라서요. 반대로 말하면 자기 시간을 잘 계획하면 시간을 효율적으로 쓸 수 있다는 것도 좋은 것 같아요.

반대로 영업사원들은 이런 게 안 좋다.

제가 회사가 하는 거다, 어쩐다 하긴 했는데 그럼에도 불구하고 어쨌든 자기 Quota를 받는 것은 좀 압박이 되죠. 가끔은 어떻게 돈을 벌어올지 막막하기도 하고요. 저는 개인적으로 컨설팅과도 조금 비슷한 측면이 있는 것 같아요. 컨설팅도 나한테 어려운 주제가 떨어질 때가 있거든요. 그때마다 지푸라기라도 잡는 심정으로 이 사람 저 사람 인터뷰하고 자료 조사하고 그러는 거죠. 영업도 비슷하다고 생각해요. 오히려 조금 더 절실하죠. 연봉이 걸린 문제니까요. 영업사원들도 숫자가 부족하면 직접 나가서 마케팅도 하고, 이 사람 저 사람 만나러 다니기도 해야 하고요. 저는 지금 있는 회사에서는 전단지라도 돌려야 되나 이런 생각도 한 적이 있습니다.

외국계IT기업의 영업직무를 준비하시는 취준생분들이 가장 갖춰야 할 역량은 어떤 것들이 있을까요?

예전에는 IBM, HP 같은 큰 인프라 회사들이 신입사원들을 모집해서 가르치고 시장에 또 풀어놓고(?) 하는 구조였는데 최근에서는 IT벤더들의 신입사원 공채가 많이 줄어든 것 같아요. 그래도 AWS나 마이크로소프트같은 큰 기업들이 여전히 신입사원을 모집하고 있기 때문에 포기하지 마시기 바랍니다.

영업직무에서 아마도 가장 중요한 것은 커뮤니케이션 스킬이 아닐까 해요. 이 부분은 아마 많은 선배님들도 공감을 하실 것 같습니다. 고객의 말을 잘 듣고, 정확하게 분석해서, 원하는 것을 전달하는가, 적절한 질문을 하는가. 이게 사실 굉장히 쉽지 않거든요.

회사에서 영업사원들에게 어떻게 딜을 관리해야 되는 가에 대해서 여러 가지 방면으로 제시를 해주는데요. 예를 들면 대표적으로 MEDDIC 같은 게 있죠. 이 고객이 내 제품을 왜 사는가, 누가 의사결정자인가, 무엇이 내 제품을 사게 만드는 요소인가 등을 식별해 내는 방법을 말해요. 근데 이것들이 사실 그냥 넘어오지 않거든요. 고객한테 정보를 얻어내야만 해요. 그러려면 잘 듣고 잘 물어보고 하는 것이 중요한 것 같아요.

사실 컨설팅에 있을 때는 잘 답변하는 법을 많이 훈련하는데요. 예를 들면 두괄식으로 대답하기, MECE하게 사고하기 같은 연습들이에요. 이런 것들도 커뮤니케이션하는데 좋은 훈련이 될 것 같고요. 사실 잘 듣기는 훈련법이 따로 있지는 않을 것 같아요. 굳이 생각해 보면 논술 준비하는 것 같은 느낌이라고 해야 되나? 그 사람이 원하는 걸 잘 캐치해 내는 연습이죠. 근데 잘 듣는 것은 경험이 늘어갈수록 더 잘될 것이라고 생각해요.

영어에 대해서도 고민이 많으실 것 같은데, 영어 중요하긴 합니다. 글로벌 회사일 수록 영어를 잘하는 게 절대적으로 유리해요. 그러니 미리 준비는 하실 필요가 있다고 생각합니다. 저는 잘 못하는 상태로 와서 고생 많이 하고 있습니다.

면접도 많이 보실 것 같은데, 면접 시 가장 많이 물어보는 질문은?

Interviewer 보다는 Interviewee 경험이 많아서요. 그것도 괜찮으시다면 경력자들은 일단 그 회사의 제품에 얼마나 관심이 있는지 적당한 인사이트가 있는지가 중요할 것 같아요. 아주 기본이 되는 것이긴 하지만, 그래도 회사에 대한 관심도를 높게 보는 경향이 있고요. 보통 그분들이 처한 고민을 같이 공유하는 경우도 많았고, 이런 케이스에선 어떻게 대처하는지 물어보는 질문도 많았던 것 같습니다. 근데 이게 조금 경험이 쌓이면 대부분 회사들이 겪는 고민거리들이 비슷해요. "특정 시장에 어떻게 진출할까", "어떻게 하면 매출을 높일까", "우리가 부족한 역량을 어떻게 채울까" 같은 것들이죠. 저 같은 경우는 커리어가 중간에 바뀐 특이한 케이스라서 저로부터 새로운 돌파구를 얻기를 희망하는 경우가 많았어요. 다들 자신만의 필살기를 만들어서 대응하시기를 바랍니다.

몇몇 회사들은 아주 정형화된 질문들이 있어요. 표준화된 채용 프로세스를 통해 인재를 선발하고 싶어 하는 회사들이죠. 대표적으로 AWS는 자신들의 Leadership Principle에 맞는 경험을 제시하고 그것에 맞는 인재인지 설명하는 문제가 꼭 들어갑니다.