사업계획서 작성
풀고 싶은 문제와 그 실행 결과의 요약
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사업계획서
1년에 VC가 받는 사업계획서 수 : 500개
그 중 실제로 만나보는 회사 수 : 30개 (94% 이탈)
그 중 실제 투자 하는 회사 수 : 10개 (66% 이탈)
그 중 살아 남는 회사 수 : 5개 (50% 이탈)
94%의 사업계획서가 스쳐지나감.
잘 작성되어 성공하는 경우도 있지만, 잘 작성되지 않아도 성공하는 경우도 있음
누구에게 쓰는가?
사업계획서 작성은 투자자에게 원하는 이야기를 들려주기 위함이다
따라서 사업계획서를 읽는 투자자가 누구인지에 따라 내용이 달라짐 (엔젤투자자 vs 벤처캐피탈)
엔젤투자자 : 내 돈을 Early-stage에 투자하기 때문에 팀과 제품의 컨셉에 초점
벤처캐피탈 : 후기 단계 stage에 투자하기 때문에 성과와 수익모델을 더 보는 편
투자자들은 바쁘고 참을성이 없기 때문에 디테일이 꽤나 중요함 (이메일 제목, 본문, 첨부파일명 등)
어떻게 쓰는가?
너무 분량이 많으면 읽지 않는다
우리 회사 스토리를 충분히 담은 PPT 15장 내외. 글자 크기는 너무 작지 않게.
컨설팅 덱처럼 지나친 표나 형상화된 구조 내용 필요 없음
그림이나 사진만 쭉 붙여놓은 스티브 잡스 코스프레 필요 없음
국내 투자자 대상으로 영문으로 작성하지 말 것
사업계획서는 하나의 '스토리' 헤드라인만 읽어도 무슨 내용인지 알 수 있도록 직관적으로
가급적 꼭 들어가야 할 항목
회사의 목적 : 사업의 목적을 한 줄의 문장로 요약 (시장, 핵심가치)
우리는 정보기술을 활용하여 배달산업을 혁신시키고자하는 회사 - 배달의 민족
플래그십 MMORPG를 만드는 개발 스튜디오 - 블루홀 스튜디오
문제 : "우리 회사가 풀고자 하는 문제가 무엇인가?"
전체 사업계획서에서 가장 중요한 항목
내가, 친구, 가족, 커뮤니티가 겪고 있는 문제를 정리
우리가 풀고자 하는 문제가 얼마나 불편하고 치명적인가에 대해 서술
비타민 vs 페인킬러 - 투자자 입장에선 페인킬러를 더 선호
솔루션 : 문제를 해결하기 위한 우리 회사의 방법
솔루션 자체가 엄청 기발할 필요는 없다. 문제를 얼마나 잘 정의하느냐에 100% 의존적이다.
솔루션이 너무 당연한 것이면, 그걸 끝내주게 잘 실행하고 있는 것을 보여주면 됨
데모 : 솔루션을 제품으로 구현한 내용
엔젤투자자는 데모 이전에도 투자하긴 하지만, VC들은 최소 데모 버전을 보고 투자함
직접 시연하는 것보다는 데모 시연 영상을 보여주는 것이 효과적
성과 : 데모를 통해 3개월 이상 서비스 한 결과물
우리회사가 잘 되고 있는지를 판단할 수 있는 Operating Metric을 몇 개 정의하고
이를 가장 잘 나타낼 수 있는 '숫자'로 간략하게 표현하는 것
어떤 지표가 우리 사업 성장의 핵심을 나타낼 수 있는지를 스스로 정의해야 함
시장 : 지금까지 만들어낸 성과를 확장시킬 경우, 우리가 차지할 수 있는 시장 규모
투자자들은 문제, 솔루션, 데모, 성과 까지 매력을 느끼지 못한다면 시장에 대해 별로 궁금해 하지 않음
시장 규모 분석 자료에서 Top-down으로 내려오는 추정 뿐만 아니라
현재 우리 성과에 기반해 Botton-up 구조로도 시장을 역산해서 비교해서
우리가 도달 할 수 있는 시장 규모를 합리적으로 추정해서 제시해야 함
리포트 인용, 복붙 하지 말것. 인접 시장을 포함하지 말고 정확한 Addressable Market으로 한정
경쟁 : 경쟁자와 경쟁우위를 객관적으로 설명
(1) 경쟁자 정의
경쟁자는 반드시 있다. 아주 똑같진 않더라도 잠재고객들의 시간/소비지출을 동일하게 타겟팅하면 경쟁
경쟁자를 어떻게 정의하는가 자체도 굉장히 중요하다
(2) 경쟁우위 지점에 대한 객관적 평가
1~2개의 기준에서만 경쟁 우위 분석
명확히 경쟁자 대비 장단점을 표기, 왜 이 장점들에 선택과 집중을 했는지 설명 필요
우리는 왜 이 경쟁우위에 집중하고 있는지에 대한 '이유'를 설명해야 함
비즈니스 모델 : 돈을 어떻게 벌겠다는 계획
수익 모델은 1가지에 올인해야 함
수익 모델을 '고객관점'에서 얼마나 의미 있는지, 돈을 실제로 낼지에 대한 판단 (Unit Economics 분석)
해외 사례 : 해외 고객도 동일한 문제가 있는지 '문제' 관점에서의 환기
있으면 좋지만 없어도 무방. 솔루션, 성과 등은 상황이 다르기 때문.
해외 사례를 살펴보는 이유를 '해외 고객의 문제'에 집중해서 바라봐야 함
풀만한 문제에 대한 힌트를 얻기 위해 해외 사례를 보는 것
Funding Performance는 절대 언급 금지. Operating Performance를 확인할 수 있을 경우만 참조
전략과 계획 : 12~18개월치 정도의 Action Plan
너무 장기 계획 X. 디테일한 계획표는 투자자들이 잘 안 봄.
6개월 단위로 우리 회사의 미래상을 마일스톤 기반으로 설명하는 편이 더 효과적.
현재 보유한 자산과 인력 외에 필요한 부분을 명시하고, 이를 어떻게 '확보' 할 것인지 언급
펀딩, 투자 이후 근미래에 어떤 계획으로 인력과 자산을 확보할 것인지에 대한 진행 상황 포함
펀딩 목표, 일정, 계획 등이 이 섹션에 포함되어야 함 (Burn Rate 포함)
재무 예측 : 3년치 정도의 재무 Projection
서비스업은 매출 + 비용 / 제조업 설비 투자에 필요한 CAPEX 계획 포함
자세한 내용은 엑셀에 별도 작성 (PPT에 상세 내용 절대 넣지 말 것)
직접 숫자 입력이 아닌, 사칙 연산으로 이루어진 변수 계산으로 엑셀 파일 만들어 제공
팀 및 회사 소개 : 상세하게 쓸 수록 좋은 부분
창업자들과 핵심 인력의 프로필이 상세할수록 좋음 (분량에 구애 받지 말 것)
고문 목록 같은건 넣지 말 것 (풀타임 리소스만 넣을 것)
공동창업자/엔젤투자자 간 주주구성은 대략적으로만 넣어두면 편함
가급적 넣지 말아야 할 항목
누적 성과 : 투자자들에게 중요한 것은 누적 수치가 아닌 Monthly Active 추이 (Bluff 금지)
수상 실적 : 필요 없으니 안적어도 됨
우리가 얼마나 위대한가를 외쳐대지 말고, 투자자들이 듣고 싶은 내용을 간결하게 적어라
사업을 준비하다 보면 우리가 만들 새로운 세상에 대한 위대한 계획으로 가슴 뛰겠지만, 투자자들에게는 대부분 그리 궁금하지 않을 열정과 노력일 수 있다. 사업계획서를 작성한다는 것은 철저히 '투자자' 관점에서 '보고 싶은 정보'만 간추려서 볼 수 있도록 요약된 정보를 전달하는 것이다. 있어 보이려고 갖은 자료와 데이터들을 우겨 넣을 시간에 우리가 풀고자 하는 문제를 조금 더 명확하게 정의하고 이를 타진해볼 수 있는 작은 실행들을 해보는 것이 유익할 것 같다.
투자자들이 결국 보고싶은 것은 풀고 싶은 문제와 그에 대한 실행 결과
문제와 솔루션, 데모 실행에 대해 매력을 느끼면 비로소 시장에 관심이 생긴다는 말이 참 신선했다. 매력적인 시장을 찾아서 그 안에서 문제를 정의해야 한다고만 생각했었는데, 오히려 어떤 시장이든 매력적인 문제를 찾아내서 집요하게 실행으로 옮기는 것이 더 투자하고 싶은 회사로써 가치가 있는 일인 것 같다. 어떤 문제를 풀 것인가, 문제를 정확하게 정의하는 것은 아무리 강조해도 지나치지 않는 시작점인 것 같다.
